經(jīng)銷商的開發(fā)與管理-展示頁
2025-01-20 13:56本頁面
【正文】 單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。純粹交易。是否經(jīng)驗(yàn)主義。年齡在 45歲以上的請(qǐng)留意。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請(qǐng)留意。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。 ? 倉庫觀察（倉庫大?。? ? 運(yùn)輸車輛（車輛多寡） ? 員工數(shù)量 ? 資金狀況 ? ◆ 管理能力 ? 人員管理（觀察人員狀態(tài)） ? 制度建設(shè)（制度上墻） ? 財(cái)務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)） ? 倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)） ? 信息管理（信息收集表單、信息處理） ? 用人理念（用人唯親、唯賢） ? ◆ 了解口碑 ? 員工中的口碑 ? 同行中的口碑 ? 終端中的口碑 ? 渠道環(huán)節(jié)中的口碑 ? ◆ 掌握愛好 ? 體育、音樂、聊天、看書、書法等 ? 情感營銷 ? 投其所好 ? 利用弱點(diǎn) ? ◆ 知道需求 (2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九 大方面 是否有激情 對(duì)利潤的態(tài)度。 （自下而上法） ? 。逢店必問 ? 。 第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商 ? 男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎 ? 優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是在開發(fā)階段打好基礎(chǔ)的。 ? 應(yīng)該通過不斷推陳出新的營銷激勵(lì)政策及策略手段，“大棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，加壓驅(qū)動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，不要對(duì)“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。 ? 在營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團(tuán)隊(duì)，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。 ? 箴言三：營造“家庭”氛圍 共創(chuàng)“雙贏”格局 ? 忠 告：經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)做市場(chǎng)。 ? 箴言二：靠天靠地不如靠自己 愛“拼”才會(huì)贏 ? 忠 告：經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時(shí)，便會(huì)省去很多麻煩。 結(jié)局：沒有了自己的原則 ◆ 利益關(guān)系 ? 結(jié)成利益同盟 ? 結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角 ? 成為企業(yè)的蛀蟲 ? 正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是 : ? 讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 ? 業(yè)務(wù)員是客戶顧問： ? 對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo) ? 形成： ? 相同的利益目標(biāo) ( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系） ? 較高的忠誠度 ? 先進(jìn)的營銷理念 ? 穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端 鏈接： 新型經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理 ? 客戶不是上帝，客戶是伙伴，是價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié) ? 箴言一：門當(dāng)戶對(duì) 合適的就是最好的 ? 忠 告：經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。 ? 經(jīng)銷商 :它應(yīng)獲得的利潤 , 跟它需提供的客戶 服務(wù) 成正比 , 絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商 , 便會(huì)獲得固定的利潤。 經(jīng)銷商 與 用戶 ? 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商不是用戶 ? 用戶 用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者 經(jīng)銷商的目標(biāo) ? 經(jīng)銷商 :他以 自己 的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)?！?經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 》 講師： 崔自三 誰是經(jīng)銷商 ? 第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 一、經(jīng)銷商概念 經(jīng)銷商的基本概念 ? 經(jīng)銷商 :它不是你的用戶。 但 …… 它象是你的座駕 , 借助它 , 你能發(fā)展某些區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。 ? 經(jīng)銷商 :它會(huì)或可能 自動(dòng) 地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品 , 特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。 經(jīng)銷商的定義 ... 經(jīng)銷商 是一個(gè) 獨(dú)立 的業(yè)務(wù)單位 是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁 以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針 經(jīng)銷商 是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu) , 它 購買 并 庫存 生產(chǎn)商的產(chǎn)品 , 然后 自己承擔(dān)費(fèi)用 , 銷售給最終用戶和零售客戶 . 經(jīng)銷商通過提供 服務(wù) 使產(chǎn)品 增值 . 經(jīng)銷商管理概念 為何需要經(jīng)銷商 ? 設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從最終用戶的角度 ... ? 能夠?yàn)橛脩籼峁┮粋€(gè) 更密切 的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 能夠得到 更快捷 的送貨服務(wù) ? 能夠 小批量 購買 “無需積壓資金” 設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度 ... 賺取利潤 設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度 ... 揚(yáng)名四方 設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從生產(chǎn)商的角度 ... ? 為用戶提供快捷送貨服務(wù) ? 提供小批量服務(wù) ? 吸納他的 現(xiàn)有 客戶 ? 發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng) , 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù) ? 分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn) ? 某些 特別用戶 希望跟指定的經(jīng)銷商合作 利用經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險(xiǎn) ? 需要分享毛利 ? 有機(jī)會(huì)失去市場(chǎng)控制 ? 減少與客戶接觸 ? 經(jīng)銷商可能難以撤換或取代 二、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ ? ◆ 買賣關(guān)系 ? 唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨 ? 交易關(guān)系 ? ◆上帝關(guān)系 ? 唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) ? 可是企業(yè)的利益難以保證？ ? 結(jié)局： ? 圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 做苦力 做搬運(yùn)工 ? 價(jià)值感的喪失 ◆ 魚水關(guān)系 打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。 ? 選擇經(jīng)銷商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)講究“門當(dāng)戶對(duì)”，不要盲目“攀高”或“就低”。經(jīng)銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場(chǎng)上“揀”出來的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會(huì)為以后的市場(chǎng)操作及長久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬不要為了一時(shí)的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。 ? 經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來的，而是“做”出來的。 ? 廠家和經(jīng)銷商好比一個(gè)家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對(duì)經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。 ? 箴言四：“孺子“可教 協(xié)同發(fā)展 ? 忠 告：經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。 ? 箴言五：加壓驅(qū)動(dòng) 激發(fā)潛能 ? 忠 告：經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動(dòng)出“激”。 ? 第一步：經(jīng)銷商調(diào)查 ? （ 1）調(diào)查方式： ? A.“ 掃街”式調(diào)查法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品經(jīng)銷商。 (第三方：調(diào)研公司等） ? （ 2） .調(diào)查內(nèi)容 ? 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 ? 的聯(lián)系方式、年齡 …… ? 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； ? 銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)
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