論經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理-展示頁(yè)
2024-08-11 12:14本頁(yè)面
【正文】 觀(guān)的認(rèn)同。廠(chǎng)家的長(zhǎng)期承諾 長(zhǎng)期承諾從本質(zhì)上講是一個(gè)誠(chéng)信問(wèn)題。廠(chǎng)家的管理水平（市場(chǎng)的控制能力） 廠(chǎng)家的管理水平實(shí)際上就是廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的控制能力，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都十分關(guān)心廠(chǎng)家的市場(chǎng)控制力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹(shù)，后人乘涼”的“竄貨”問(wèn)題。廠(chǎng)家的支持和服務(wù)水平 這是在經(jīng)營(yíng)上比較成熟的經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題，如在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廠(chǎng)家是否能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷(xiāo)的支持；廠(chǎng)家的綜合管理和服務(wù)水平等等。經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） 根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)谶x擇代理品牌時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、市場(chǎng)定位、以及目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新代理品牌經(jīng)營(yíng)難度的大小。對(duì)新品牌或者決定以“終端”銷(xiāo)售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤(rùn)以支撐其銷(xiāo)售費(fèi)用，而對(duì)暢銷(xiāo)品牌，相對(duì)利潤(rùn)低一些也能接受。他們的共同點(diǎn)及興趣點(diǎn)有以下幾方面： 從經(jīng)營(yíng)品牌上看，由于其銷(xiāo)售成本比較高，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透明度高的暢銷(xiāo)品牌和大路貨，而且其經(jīng)營(yíng)的品牌要求區(qū)域總代理 在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，也選擇酒水市場(chǎng)或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫(xiě)字樓 其在經(jīng)營(yíng)上有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 從經(jīng)營(yíng)品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷(xiāo)品牌，既包括全國(guó)名牌如茅臺(tái)、五糧液，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理 在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場(chǎng)或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場(chǎng)、哈爾濱的道里區(qū)等 批發(fā)型 該類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的、還是時(shí)間短的，經(jīng)營(yíng)品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點(diǎn)： 三是改革開(kāi)放20多年以來(lái)，由于批發(fā)市場(chǎng)的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個(gè)體戶(hù)，有些經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為酒水、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷(xiāo)商。 面對(duì)漫漫市場(chǎng)，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商？首先，我們要了解經(jīng)銷(xiāo)商的來(lái)源與組成，白酒企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商由以下幾部分組成：一是國(guó)營(yíng)的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是公司有組織、有計(jì)劃或者無(wú)計(jì)劃的派銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場(chǎng)找經(jīng)銷(xiāo)商、找客戶(hù)。作為經(jīng)銷(xiāo)商最集中的場(chǎng)所，每年兩季的糖酒會(huì)號(hào)稱(chēng)天下第一會(huì)，因此，有許多的白酒企業(yè)都會(huì)在糖酒會(huì)上不惜重金招商，不僅會(huì)上介紹會(huì)下談，而且會(huì)后還寄材料、樣品。本文將緊密結(jié)合白酒企業(yè)實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理對(duì)于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級(jí)還是三級(jí)渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理。即使是一級(jí)渠道模式，從廠(chǎng)家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷(xiāo)售公司進(jìn)行股份制改造或按經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待和管理。 一、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分析 大部分白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商基本上采用以下三種方法：一是通過(guò)糖酒會(huì)。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)大部分白酒企業(yè)來(lái)講，真正通過(guò)糖酒會(huì)招商成功的客戶(hù)寥寥無(wú)幾，糖酒會(huì)只不過(guò)是企業(yè)和產(chǎn)品在同
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