【超市管理】經(jīng)銷商開發(fā)與管理-展示頁
2024-09-06 05:39本頁面
【正文】 經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明 經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。經(jīng)銷商的選擇標準要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)，市場開發(fā)的計劃等戰(zhàn)略決策。前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進行初步評價，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標準，確定出準核心客戶，對之作進一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標準的前兩位經(jīng)銷商，針對性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。因而我們不但要對經(jīng)銷商進行管理，使其行為納入我方價值鏈中，而且要對其進行適當?shù)姆鲋?，合適的激勵。 經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點如經(jīng)營者的年齡、學歷、家庭情況、生活習性及其主要工作人員學歷、工作經(jīng)歷等。 ?。?）他對正在代理的品牌有怎樣的認識； ?。?）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式； （3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等；?。?）他的言談舉止、思維應對、生活習慣；?。?）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注。 （1）（通過其他經(jīng)銷商了解他的）經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （2）（隨機訪談，通過普通群眾了解他的）經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等； （3）（調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解他的）資信情況等； （4）（實地考察，通過他的客戶了解他的）市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。 （1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀； ?。?）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化； （
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