【正文】 u 從客戶那里了解經(jīng)銷商的名聲。 “人無信則不立 ”，經(jīng)銷商如無信譽，則廠家的利益得不到保證。 六大標(biāo)準(zhǔn) 怎么看？ 5 第五：公眾口碑 。 一個合格的經(jīng)銷商需要具備基本的管理能力 。 聊一聊：u 老板的文化程度u 在這個行業(yè)干了多久？u 老板的學(xué)習(xí)愿望；u 技術(shù)人員素質(zhì)和數(shù)量等u 為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 六大標(biāo)準(zhǔn) 怎么看？ 22 看一看： 廠家銷售人員可以通過觀測u 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)電話是否頻繁？u 上門洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？u 倉庫面積大??？u 庫存貨物（品牌 /品種 /價值）；u 被經(jīng)銷商提及的客戶處調(diào)查；u 詢問經(jīng)銷商的銷售員或同行業(yè)的經(jīng)銷商。 六大標(biāo)準(zhǔn) 怎么看？ 1六大標(biāo)準(zhǔn) 怎么看？ 21 第二：企業(yè)實力 。u 對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?。n 第六：合作意愿n 第一：行銷意識 。 n 第四：管理能力 。n 第二：企業(yè)實力 。原則是同。同。經(jīng)銷商開發(fā)與管理杜琳 教授 二 0一一年十二月經(jīng)銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們?nèi)フ曀麄儯で笏麄兊牧己煤献?。本次培?xùn)的目標(biāo)? ? 我們最重要的生意伙伴的特性? 我們?nèi)绾伍_發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)銷商? 我們?nèi)绾闻c經(jīng)銷商密切合作于本 課程結(jié)束時 ， 學(xué)員應(yīng)能 …本次培訓(xùn)課程內(nèi)容：? 認(rèn)識經(jīng)銷商? 開發(fā)經(jīng)銷商? 經(jīng)銷商的支持與管理課程全貌普天科技 2023今日 匯報 “四部曲 ”了解經(jīng)銷商職能認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理強(qiáng)化1 2 3 4? 你的 觀點是什么？? 如何 認(rèn)識經(jīng)銷商 ？? 經(jīng)銷商資源? ……? 經(jīng)銷商的工作內(nèi)容是什么？? 經(jīng)銷商職能目標(biāo)? 經(jīng)銷商管理崗位職能 ？? ……? 合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是什么? 經(jīng)銷商開發(fā)步驟? 經(jīng)銷商開發(fā)技巧? 經(jīng)銷商開發(fā)工具 ？? ……? 經(jīng)銷商日常管理? 經(jīng)銷商管理常見問題? 你的心目中對經(jīng)銷商本性認(rèn)識? 經(jīng)銷商忠誠強(qiáng)化? ……匯報對象匯報對象是誰？是誰？收獲那些收獲那些？？如何如何 解決問解決問題題 ？？每天忙每天忙 什么什么？？ 匯報哪些匯報哪些 內(nèi)容？內(nèi)容？擔(dān)心什么擔(dān)心什么 ？？討論? 工作中，你需要進(jìn)行哪些 針對經(jīng)銷商的管理工作 內(nèi)容？? 在 經(jīng)銷商管理 過程中，你常常會遇到哪些困難？? 在與經(jīng)銷商合作中 ，你 有什么憂慮 /擔(dān)憂 ？? 經(jīng)銷商的作用？目錄經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商 管理第一部分第二部分第三部分經(jīng)銷商 忠誠 建設(shè)第四部分目錄第一部分 經(jīng)銷商的 基本認(rèn)知摘 要 了解經(jīng)銷商價值認(rèn)識經(jīng)銷商作用盤點 經(jīng)銷商 資源考慮 一些 問題 ：我們要什么？經(jīng)銷商有什么？為什么為什么 要用經(jīng)銷要用經(jīng)銷商商 ？？經(jīng)銷商帶個我什么經(jīng)銷商帶個我什么？？我經(jīng)銷商管理工作我經(jīng)銷商管理工作中遇到的問題中遇到的問題公司選擇經(jīng)銷商公司選擇經(jīng)銷商 期期待什么待什么 ？？有哪些有哪些 資源資源 可以利可以利用？用？經(jīng)銷商的作經(jīng)銷商的作用用問 1企業(yè)為什么選擇與經(jīng)銷商合作？答：企業(yè)發(fā)展的需要答：企業(yè)發(fā)展的需要企業(yè)尋求資源支持企業(yè)尋求資源支持Distributor critical success factors成功銷售的 6大 關(guān)鍵因素點? 需要強(qiáng)大的財政 能力? 管理費用與收入之比率很低? 很高的庫存周轉(zhuǎn)率? 提供一些種類的增值服務(wù)? 產(chǎn)品具有深度和廣度 滿足市場多樣化需求? 必須有強(qiáng)大的后勤，庫存，交易管理 …回顧考慮 一些 問題 ：我們有什么？我們差什么？經(jīng)銷商有什么？問問 2企業(yè)看中經(jīng)銷商的那些資源？企業(yè)看中經(jīng)銷商的那些資源？答：各企業(yè)因發(fā)展中遇到的瓶頸答：各企業(yè)因發(fā)展中遇到的瓶頸不同，企業(yè)需要尋求的資源不不同，企業(yè)需要尋求的資源不同。?經(jīng)銷商有什么？經(jīng)銷商資源盤點?市場信息?人力資源?資金?倉儲 物流?商業(yè)信譽?客戶資源?市場控制?其他資源?研究市場需求?促銷配合?接洽客戶?配合銷售與服務(wù)?談判?倉儲與物流配送?融資?經(jīng)營風(fēng)險承擔(dān)?經(jīng)銷商能做什么？問問 3企業(yè)與什么樣的經(jīng)銷商合作？企業(yè)與什么樣的經(jīng)銷商合作？答：各企業(yè)因、尋求的資源不同，其答：各企業(yè)因、尋求的資源不同，其結(jié)果是各企業(yè)對合格經(jīng)銷商的定義不結(jié)果是各企業(yè)對合格經(jīng)銷商的定義不同。原則是 …………Rationle of using a Distribution channel經(jīng)銷商的利用? 提供市場占用率? 使原始產(chǎn)品得以 分銷 增值? 專門化使產(chǎn)品具有更高 市場效能和使用 的效能? 可以從廠家購買更大的量? 開發(fā)融資渠道? 比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本? 配合客戶需求的配送? 滿足客戶需求的配套產(chǎn)品提供? 個性化增值服務(wù)的提供? 提高廠家信譽保障思考思考 1普天企業(yè)要與什么樣的經(jīng)銷商合作？普天企業(yè)要與什么樣的經(jīng)銷商合作？答：普天的發(fā)展需要答：普天的發(fā)展需要 …………與普天合作的經(jīng)銷商應(yīng)與普天合作的經(jīng)銷商應(yīng) …………目錄經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商 管理第一部分第二部分第三部分經(jīng)銷商 忠誠 建設(shè)第四部分目錄第 二 部分 經(jīng)銷商 開發(fā)摘 要 了解 合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)掌握 經(jīng)銷商開發(fā)步驟熟悉 經(jīng)銷商開發(fā)技巧企業(yè)經(jīng)銷商隊伍 的 選擇確定經(jīng)銷商目標(biāo)與限制明確各種經(jīng)銷商交替方案評估各種經(jīng)銷商交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及 經(jīng)銷商 應(yīng)執(zhí)行的職能　?確定中間商的類型與數(shù)目；?規(guī)定經(jīng)銷商的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn)l經(jīng)濟(jì)性l控制性l適應(yīng)性 合格經(jīng)銷商的定義? 討論：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)示 例啟示：示 例某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)? 300萬運營資金投入? 2部以上車輛運輸? 3年以上行業(yè)經(jīng)歷? 合作意愿強(qiáng)烈，并保證專營? 相關(guān)部門關(guān)系穩(wěn)定? 終端控制力 現(xiàn)階段 80%合格終端進(jìn)入? 銷售隊伍： 10人以上銷售人員，并 60%3年以上從業(yè)經(jīng)驗? 200平方米以上庫存能力? 去年區(qū)域年銷量 ? 無重大在案信譽記錄選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)n 第一：行銷意識 。n 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。n 第五：公眾口碑 。 經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家要求 ； 經(jīng)銷商做市場的思路是否先進(jìn)？問 一 問 ：u 老板一年有多少時間在跑市場？u 下線客戶以批發(fā)大客戶為主還是以最終用戶為主？u 有多少客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的人員？u 對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度。u 對送貨、鋪貨的態(tài)度以及對下線客戶的服務(wù)態(tài)度。 包括資金實力和銷售實力，與客戶的關(guān)系能力等 ， 包括： 1）老板的銷售能力 2）有多少銷售人員、技術(shù)人員和客戶服務(wù)人員 3）目前的業(yè)務(wù)范圍和在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營規(guī)模排名 4）主要銷售渠道及下線客戶分布。u 六大標(biāo)準(zhǔn) 怎么看？ 3 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。 六大標(biāo)準(zhǔn) 怎么看？ 4 第四：管理能力 。 留心觀察：倉庫管理 方面 ：u 庫房分區(qū)分品項碼放u 動態(tài)盤點，先進(jìn)先出 有沒有 ；人員管理 :u 銷售 人員 管理 制度；銷售人員考核制度；u 完整客戶資料等等。 全面考察經(jīng)銷商的信譽。考察經(jīng)銷商的信譽，可通過以下途徑： 打聽：u 從同行那里征詢經(jīng)銷商的 “信譽 ”u 從經(jīng)銷商的銷售員那里了解經(jīng)銷商老板的人品， 了解 經(jīng)銷商的 “誠信度 ”。六大標(biāo)準(zhǔn) 怎么看？ 6 第六：合作意愿 品一品：u 經(jīng)銷商合作意愿是否強(qiáng)烈主要看老板是否熱情。u 可以根據(jù)招商信息發(fā)布之后經(jīng)銷商響應(yīng)的積極性來分析，看哪些經(jīng)