渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理講座-展示頁(yè)
2025-01-28 06:01本頁(yè)面
【正文】 直營(yíng)制中，零售商的職能有： 代理制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的代理由一家以上的代理單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)在運(yùn)用代理制時(shí)，代理店的職能與地區(qū)總代理的職能重疊部份較多。l 按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，避免擅自促銷(xiāo)而造成的不良結(jié)果。l 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得低價(jià)傾銷(xiāo)，也不得高價(jià)銷(xiāo)售。 在合同中介定好廠家與代理店享有的零售商的范圍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：短寬渠道戰(zhàn)略垂直銷(xiāo)售渠道加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理直營(yíng)制有效控制銷(xiāo)售渠道① 合同 /法律規(guī)定② 切身利益③ 人際關(guān)系國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式q 地區(qū)總代理制q 直營(yíng)制q 代理制q 混合制地區(qū)總代理制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家代理單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家代理單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，代理制與直營(yíng)制并存代理店與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：216。合 性獨(dú) 享 渠道開(kāi)發(fā)與代理店管理研修班2023年 7月 17日主講：汪學(xué)明汪學(xué)明老師介紹中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院核心講師代理店、渠道管理顧問(wèn)上海交通大學(xué)特約講師武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座講師云南大學(xué) MBA\EDP中心客座講師美國(guó) NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師深圳市綠的建筑材料有限公司總經(jīng)理立志將管理簡(jiǎn)單化、地圖化、生動(dòng)化的老師中國(guó)最早研究及應(yīng)用行動(dòng)學(xué)習(xí) (Action Learning)專(zhuān)家之一課程綱要第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃第二單元：優(yōu)質(zhì)代理店的選擇第三單元：有效開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)代理店第四單元：吸引代理店合作的五套談判動(dòng)作第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 （區(qū)域市場(chǎng)管理地圖）你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？l 難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功不成功的原因（ 市場(chǎng)定位不明確 區(qū)域沒(méi)規(guī)劃 代理店標(biāo)準(zhǔn)未建立 ）對(duì)策：l 難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量沒(méi)有銷(xiāo)量的原因（ ）對(duì)策：l 難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)沒(méi)有利潤(rùn)的原因（ ）對(duì)策：建立以渠道為核心的銷(xiāo)售策略策略一個(gè)中心：銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：三項(xiàng)原則 ：四個(gè)目標(biāo)l 戰(zhàn)略 —l 文化 —l 原則 —l 服務(wù) —l 做兩端 —l 渠道 —l 找商 —l 人力 —從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售渠道的定義誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆](méi)有渠道就沒(méi)有 “錢(qián) ”途銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素q 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定q 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 q 市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道具有以下特點(diǎn)共 性立 綜 性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：短寬渠道戰(zhàn)略垂直銷(xiāo)售渠道加強(qiáng)對(duì)二級(jí)代理商的管理直營(yíng)制有效控制銷(xiāo)售渠道① 合同 /法律規(guī)定② 切身利益③ 人際關(guān)系國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式q 地區(qū)總代理制q 直營(yíng)制q 代理制q 混合制混合制在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商代理的同時(shí)，又選定代理單位經(jīng)營(yíng)。 廠家對(duì)代理店與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)代理店的利益，留有一定的利潤(rùn)空間216。地區(qū)總代理的責(zé)任：l 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售。l 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比例的要求。直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行代理，中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：216。216。216。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，代理制與直營(yíng)制并存代理店與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：216。 在合同中介定好廠家與代理店享有的零售商的范圍附件企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道自評(píng)表銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)一 :企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷(xiāo)戰(zhàn)略？A、 沒(méi)有 B、 有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò)C、 我們的分銷(xiāo)政策與總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望、 需求及成本因素銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)二 :銷(xiāo)售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷(xiāo)售渠道是如何管理的？A、 沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)B、 有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)聯(lián)系C、 在整體的視角下管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并與其他 4個(gè)組合因素相配套銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)三 :銷(xiāo)售渠道是如何選擇的？A、 很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了B、 與一定聲譽(yù)的代理店建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇C、 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好銷(xiāo)售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)四 :選擇代理店的標(biāo)準(zhǔn)如何？
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1