渠道開發(fā)與管理講義-展示頁
2025-01-28 06:01本頁面
【正文】 與老渠道進(jìn)行 策略性溝通 ） ? 要求準(zhǔn)渠道提供東鵬所需的簽約資料 ?渠道招募簽署合同 ? 協(xié)議簽署并詳細(xì)講解 ? 集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲） ? 跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范） ? 商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰 ! 一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？ ?總經(jīng)理意識 ?人員素質(zhì) ?管理水平 ?從業(yè)經(jīng)驗 ?公司實力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)） 渠道管理運作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn) . 業(yè)務(wù)管理 關(guān)系管理 市場推 廣支持 供應(yīng)鏈管理 銷售支持 渠道管理內(nèi)容： 業(yè)務(wù)管理 1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議 2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo) 3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃 4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合 提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績 1．業(yè)績回顧的數(shù)量 2．渠道伙伴參 加公司組織 的培訓(xùn)項目 3．渠道伙伴的 財務(wù)收益 1．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理 2．實現(xiàn)關(guān)鍵的 財務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理 指導(dǎo)方針 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 1．市場合作 基金的使 用情況 2. 促銷效果 市場推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功 基金的使用 的銷售活動 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 1． 和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃 2． 幫助渠道伙伴進(jìn)行市場營銷策劃 3． 規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用 銷售支持 1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計劃 2．分析、提供整合產(chǎn)品 1．銷售定額 2．銷售機(jī)會 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財務(wù)收 益 1．跟蹤訂單 2．提出渠道伙 伴實現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體 計劃 3．銷售預(yù)測 渠道促銷 通過渠道伙伴的努力提高銷售量 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 供應(yīng)鏈管理 1． 組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈 2． 每月預(yù)測 、 每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題 1．渠道伙伴滿意度 調(diào)查 2．實際銷售額與預(yù) 測的符合程度 3．產(chǎn)品供應(yīng)及時性 4．促銷品匹配 5．參與解決渠道伙伴 的供應(yīng)鏈方便程度 解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問題 產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金 在公司和渠道伙伴間順利流通 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 關(guān)系管理 1． 保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度 2． 管理和渠道伙伴間的交流 3． 向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息 1．渠道伙伴滿意度 調(diào)查 2．與渠道伙伴會見 和交流的數(shù)量 3．渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會 4．渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度 1．日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問會 /銷售協(xié)會） 2．綜合了解渠道伙伴 的動態(tài) 3．更新渠道伙伴的檔 案資料 4．將公司最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化 有力的伙伴關(guān)系 的信息交流 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) ?幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo) ?給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) ?加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售 ?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得） ?銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等） ?努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)） 新渠道助長工程： 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關(guān)系？ ?保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力 ?展示與東鵬的緊密合作關(guān)系 ?制定合理的政策并予以兌現(xiàn) ?保持組織生活（關(guān)系管理） ?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景 ?以德服人、以情動人 渠道激勵層次模型 需求 對個人 對公司 自我實現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星 尊重需要 社會地位、登門拜訪、感情投入 合作獎 社會需要 銷售協(xié)會 公司形象、企業(yè)社會認(rèn)同 安全需要 導(dǎo)購作為東鵬編制 價格保護(hù)、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會 生理需要 銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷售人員直接獎勵） 銷售獎勵（臺階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利 渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突 。 渠道的定義： 是促使產(chǎn)品或服務(wù) 順利 地被使用或消費的一整套 相互依存 的組織。東鵬渠道開發(fā)與管理 許景亮 2023年 9月 26日 2023/2/9 渠 道 建 設(shè) 陜西東鵬分銷部 2023年 9月 如何看待分銷業(yè)務(wù) ? 一個 4級城市，應(yīng)建幾家渠道？
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