【正文】 經(jīng)銷商的優(yōu)勢利用社會渠道的作用跨國公司利用國內(nèi)分銷商的原因1 、 利用分銷 商現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點。直銷 營銷通路設(shè)計與管理 ?漫灌 (泛濫 ) ?挖渠放水 ?管道滴灌 市場營銷 4PS ( 流體 ) 功能示意圖 （ 企業(yè)力：推力、拉力、服務(wù)力）5 顧客服務(wù) （服務(wù)力） 內(nèi)部顧客、外部顧客 全程服務(wù)、全方位服務(wù)產(chǎn)品（流體） 價 格 體 系（推力 + 拉力） 3 渠道 （通路） 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點廣告促銷陳列 （拉力）渠道 價值鏈各個的環(huán)節(jié) （多邊有利可圖） 1物流渠道； 2資金渠道； 3商流渠道； 4價格渠道； 5促銷渠道； 6信息渠道； 信息溝通： 市場需求、消費趨勢、購買習(xí)性、競品情況等 分工協(xié)同： 各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等 促銷服務(wù)： 宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等 物流管理： 計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等 融資結(jié)算： 收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等 規(guī)避風(fēng)險： 市場風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等 產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計的對應(yīng)關(guān)系 1價格視角； 2使用復(fù)雜度； 產(chǎn)品復(fù)雜度高低 價格高低 銷售目標(biāo)高低 銷售渠道的設(shè)計原則 1對生產(chǎn)制造者 —— 2對產(chǎn)品經(jīng)銷者 —— 3對產(chǎn)品購買者 —— 4對競爭者 ——競爭？竟和？ 設(shè)計銷售渠道結(jié)構(gòu)的原則1 ，擴散速度與銷售目標(biāo)：以最短的時間內(nèi)將產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)區(qū)域和終端用戶中；2 ，成本：以較少的費用，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；3 ，價格：以具有競爭力的終端價格，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中 （渠道長度整合）；4 ，購買方便性：以最方便的形式，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；且可維護(hù)價格秩序 （渠道寬度整合） ； 渠道銷售最佳狀態(tài) （三滿意） 1買得到 網(wǎng)點數(shù)量； 2看得見 產(chǎn)品陳列； 3樂得買 產(chǎn)品生動化； 4買得起 售賣價格合理； 5樂得賣 單件利潤額； 渠道模式設(shè)計 1 自營渠道模式 ? 建立橋頭堡 —— 分公司，辦事處；分銷 +直銷 ? 直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)） ? 自營專賣店（或連鎖店，店中店） ? 特許經(jīng)營（有償，無償，補償） 2 利用社會渠道 （利用經(jīng)銷商 。推銷人員 銷售促進(jìn) 地點 覆蓋面 保證 包裝 品種 質(zhì)量 * 設(shè)計 渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展 概論 市場營銷 組合的 4 PS 市場營銷 組合 目標(biāo)市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品 種類 性能 規(guī)格 服務(wù) 退貨 分銷 渠道 分類 倉儲 * 運輸 價格 價格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷付款 條件 促 銷 廣告 公共關(guān)系 直接利用零售商， 專業(yè)性巨頭，采購巨頭） 3 混合渠道 聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系統(tǒng)集成商（配套市場） 6 增值服務(wù)商 自營渠道 自 營 渠 道 模 式 41 銷售分公司 （樂凱）橋頭堡辦事處 （富士，三九）職責(zé)：條件：利端：弊端：建立銷售分公司的原因是什么？銷售分公司的角色定位1 銷售先遣隊，直接銷售者2 顧 客 服 務(wù) 者3 市場信息 （ 2 ）采集者4 銷售組織者5 市場管理者銷售分公司