【正文】 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型制造商對經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務(wù)2 規(guī)范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍剿營銷渠道整合原則 ?求變 ?求穩(wěn) ———— ?求異 ?求實 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。經(jīng)銷商、零售商分類（門當(dāng)戶對） 銷售量 經(jīng)銷品類2明日之星 店3 問題店4 狗店1 金牛 店經(jīng)銷商的評估和考核 （ 2023 ）序號考察項目指標(biāo)量化 權(quán)重 得分 備注1信用調(diào)查2經(jīng)營規(guī)模排序3輻射地域網(wǎng)點4財務(wù)狀況5行銷經(jīng)驗6行銷意識7價值取向8經(jīng)營性質(zhì)9管理水平10服務(wù)能力11優(yōu)勢互補性12合作愿望13利益對稱性14風(fēng)險對稱性對經(jīng)銷商觀察點 （ 1 ）1 經(jīng)營規(guī)模符合性 （門當(dāng)戶對）2 老板經(jīng)營頭腦 （經(jīng)商知識與經(jīng)營天賦）經(jīng)銷商觀察點 33 現(xiàn)有網(wǎng)點、直銷客戶 （佐證經(jīng)營規(guī)模）4 經(jīng)銷商的價值觀 信譽考證觀察項 觀察點1 竟品的供應(yīng)商評價2 與原來經(jīng)銷 品 牌 終止 合 作 的原因3 同級經(jīng)銷商評價4 下游客戶評價5 老板的管理水平觀 察 項 觀察點1 員工管理2 倉儲管理3 財務(wù)管理4 公關(guān)水平6 經(jīng)銷合作愿望觀察項 觀察點1 對廠家銷售員或經(jīng)理是否熱情2 是否熱情過度3 是否對產(chǎn)品感興趣？4 對價格的興趣5 對經(jīng)銷條款的興趣6 危險的客戶特征目的：追求貨款而非追求利潤店名 變更情況記錄地理位置店鋪狀況分店數(shù)量運營狀況業(yè)界聲譽銷售能力主要經(jīng)營品牌付款狀況運輸能力銷售對象銷售力量經(jīng)濟效益經(jīng)銷本品業(yè)績及問題記錄填表人 核對人店址營業(yè)執(zhí)照號： 企業(yè)性質(zhì)：國營□民營□合伙□法人姓名： 法人住址：身份證號： 郵政編碼：座機號： 傳 真：姓名： 性別： 住址：身份證號： 學(xué)歷： 座機及傳真：市場意識： 配偶姓名： 參政程度：自有□租用□面積 m2 ，臨街□非臨街□倉庫面積 m2主管審定興隆□比較景氣□一般□較差□特別好□比較好□一般□較差□每月銷售額 萬元，每年銷售額 萬元____ 牌 _____ 元； _____ 牌 ______ 元； _____ 牌 _____ 元守信□一般□托延□刁難□貨車 臺本市□外埠□客戶數(shù)量 家經(jīng)營者概況商店概況營業(yè)概況經(jīng)銷商基礎(chǔ)檔案調(diào)查表 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 省 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 市 編號：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力□微利□已虧損□剛開業(yè)□商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場區(qū)，市郊、其它 客戶信用調(diào)查表省 市 編號： 客戶名稱： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 辦公地址： 送貨地址： 公司性質(zhì)： 注冊資金： 經(jīng)營狀況： 法人姓名： 身份證號： 經(jīng)營者姓名： 聯(lián)系電話： 手機號： 員工人數(shù) 市場銷售人員數(shù) 辦公面積 營業(yè)面積 該店創(chuàng)始時間 經(jīng)營本類商品時間 帳號 客戶開戶銀行名稱 主要業(yè)務(wù)性質(zhì)：分銷□分銷網(wǎng)絡(luò) 戶；零售□ 1 ．賒帳額度 元，賒帳期限 天 客戶的主要供應(yīng)商賒賬狀況 2 ．賒帳額度 元，賒帳 期限 天 下游客戶對該客戶的評價： 我公司經(jīng)調(diào)查對該客戶的評價： 我公司銷售部門 同志對該客戶的賒銷建議：此前尚欠我方 元貨款，建議累計賒貨額度不超過 元，賒貨期 天，該批貨款共物 元，直接責(zé)任人為 同志。經(jīng)銷商類分 經(jīng)銷商類分 1業(yè)績成長性1 銷售增長；2 銷售停滯、徘徊；3 銷售下滑。2 、 是否對原有通路造成強大沖擊？這種沖擊對企業(yè)帶來哪些損害？權(quán)衡得失。7 、 可以降低銷售人員的人工成本。5 、 利用分銷商多年積累的營銷經(jīng)驗。3 、 利用分銷商的進(jìn)關(guān) （海關(guān)）能力。產(chǎn)品條件：手段：利端：弊端：混合渠道模式 制造企業(yè) 倉儲式直銷公司 3銷售人員承包經(jīng)營店 個體、團(tuán)體公開競標(biāo)，抵押承包 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 終端用戶 終端用戶 弊端： 對策： 1代理商 省級、地區(qū)級 2 分公司，辦事處 利用社會渠道