【正文】 。 ? 思路三： 開發(fā)選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商的思路 ? 思路一： 開發(fā)選擇經(jīng)銷商就象是找對象、選員工，要嚴進 寬出。 ?廠家直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商（分區(qū)域、分渠道等） 在市場流通中廠商關系示意圖 ? 廠商關系示意圖： 廠家 經(jīng)銷商 市 場 開 發(fā) 市 場 維 護 品 牌 傳 播 市 場 信 息 獲 得 訂 單 倉 儲 配 送 收 款 消 費 生 產(chǎn) 終端市場 二、怎樣開發(fā)選擇經(jīng)銷商？ ? 怎樣開發(fā)選擇經(jīng)銷商？ ? 找到一位優(yōu)質的經(jīng)銷商是成功的一半。 － 公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 廠商關系分類 ?廠家直接銷售及送貨。 ? 重點想法使經(jīng)銷商能利用他的資源來支持我們。 ? 限定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域及責任。 ? 1 — 輔助經(jīng)銷商的經(jīng)營活動；不要采取會導致沖突的方式進行市場競爭。 廠商關系的基本原則 ? 廠商關系的基本原則是： 《通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品， 不是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商》。 通過專業(yè)技巧， 協(xié)調 廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益， 引導 經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來。 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 部分市場廠家無法直營。 成本太高。 市場不熟悉。 為什么需要經(jīng)銷商開拓市場？ P1 人手不足。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案。 廠商之間的利益訴求（ P2） 廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么呢？ 1) 降低廠家的銷售成本； 2) 更專注的市場投入； 3) 更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 觀念 2：經(jīng)銷商是客戶，是上帝 。 問題思考： 你與經(jīng)銷商的關系怎么樣？ 你與經(jīng)銷商的關系怎么樣？ 人的 思想 觀念決定行為 ，大多數(shù)銷售業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的存在一定的問題，究其根源不僅僅是技能素質問題，重要的是對自己是誰？ —— 作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關系也沒擺正。 ? 經(jīng)銷商一般不直接向消費者銷售產(chǎn)品和提供服務。” 培訓學習內容 一、了解經(jīng)銷商 二、怎樣選擇經(jīng)銷商？ 三、經(jīng)銷商的管理與服務。 ? 培訓是手段而不是目的， 《老子》 日“授之以魚， 授之以漁 ”。 培訓目的（ 2） ? 培訓學習的目的還有就是： 學會管理自己的思維，端正思想，擺正態(tài)度。經(jīng)銷商開發(fā)管理基礎知識 李志才 2023年 8月 21日 開頭語：培訓目的（ 1） ? 在這市場競爭激烈，紛繁復雜的銷售工作中，我們應思考的問題是思考問題的 方式和方法， 而不是 就某個具體問題的做法 。 ? 培訓學習的目的是為了 實踐運用 ，實踐運用后要 及時總結 ，總結的過程也是為了今后能更好的 學習進步 ！ ? 思想意識是一切行動的向導指南。 ? 當我們有了一個良好的心態(tài)之后，就要學習正確的方法來指導我們的行動。“授人以魚，不如授之以漁，授人以魚只救一時之及，授人以漁則可解一生之需。 （主要進行以上三項共同交流學習內容） 名詞解釋 ? 什么是經(jīng)銷商？ ? 將購入的（經(jīng)銷、代理）產(chǎn)品，以批量銷售的形式，通過自己擁有的分銷渠道，向零售商進行銷售的獨立或連鎖商業(yè)機構、業(yè)主，通常稱為經(jīng)銷商。 廠商關系的重要性 良好的廠商關系的重要性： ? 廠商之間構成了區(qū)域市場的 銷售平臺 ,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，是區(qū)域市場成功的頭等大事 ! ? 廠商關系的本質是 資源的整合 ,是區(qū)域銷售業(yè)務經(jīng)理整合資源能力的體現(xiàn) ! ? 廠商關系是綱 ,市場推廣是目 ,綱舉才能目張 ! ? 廠商關系是合作雙方明確責權利和固化銷售業(yè)務流程 ,決定未來市場運作的效率 ! ? 廠商合作關乎區(qū)域市場 整體執(zhí)行力 的強弱。 觀念 1：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿易關系。 觀念 3：管理經(jīng)銷商就是做客情，做客情就是要講江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好； 廠商之間的利益訴求（ P1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風險； 2) 更大的獨家經(jīng)銷權； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務； 5) 更好的其他各項優(yōu)惠條件。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂 “ 夫妻關系、魚水關系” 的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設想。 對新市場的基礎資料、客戶網(wǎng)絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓 市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡，跟當?shù)卣嚓P有千絲萬縷的關系，他們開發(fā)市場成本低的多。 為什么需要經(jīng)銷商開拓市場 ?P2 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 （即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在 送我們的產(chǎn)品 …… ） 在實現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷商守約付款，不 沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等） 的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng) 最大效益，實現(xiàn)廠商雙贏。 廠商關系細則 ? 建立 “ 合作伙伴關系 ” 及相互信任。 ? 了解經(jīng)銷商的其他經(jīng)營業(yè)務。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加經(jīng)濟收益，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 2— 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 － 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 ?經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)調經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 ?廠家直接銷售隊伍 /經(jīng)銷商倉儲和送貨。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 找經(jīng)銷商就好像找對象、選員工一樣。 ? 思路二： 開發(fā)選擇經(jīng)銷商考察考評要力求全面： 行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 實力認證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）； 市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）。 ? 思路四： 開發(fā)選擇經(jīng)銷商要權衡大小，合適的才是最好的 開發(fā)選擇經(jīng)銷商的標準 P1 ?開發(fā)選擇經(jīng)銷商的標準一： 行銷意識 ： ?詢問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 詢問經(jīng)銷商需要哪些支持。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商的標準 P2 ?經(jīng)銷商選擇標準二： 實力認證 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否紅火。 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商的標準 P3 ?經(jīng)銷商選擇標準三： 市場能力 了解經(jīng)銷商下線的市場網(wǎng)絡和批發(fā)階次。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商的標準 P4 經(jīng)銷商開發(fā)選擇標準四： 管理能力 查看經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次。 應收賬款制度健全，有必要手續(xù)，記錄明確。 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內產(chǎn)品經(jīng)營、促 銷、貨款結算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ? 經(jīng)銷商選擇標準六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) ?誤區(qū)一：預設立場 —— 認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 ?誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 —— 造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商業(yè)務演練 P1 ?一、市場概況調查。） ”現(xiàn)象。 了解三件事： a、產(chǎn)品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？ b、價格： 競品各階段通路的價格和利潤 c、通路： 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？