【正文】 開發(fā)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)演練 P4 ? 知環(huán)境： 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資 料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認(rèn)識， 掌握以下資訊： a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費等渠道費用的大致情況 d、 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等） 開發(fā)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)演練 P5 三知的意義： 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意； 對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 開發(fā)選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)演練 P6 ?二、 市場終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷商戶初步的候選人名單； 第三，進(jìn)一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商候選名錄。 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理：沒有一個經(jīng)銷商“真的不想代理新 產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)演練 P8 銷售業(yè)務(wù)人員要做的工作是： 讓準(zhǔn)經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃。 在新市場開發(fā)計劃和政策獲的上級批準(zhǔn)之后，銷售業(yè)務(wù)人員要對上市計劃和政策充分掌握，非常熟悉，并設(shè)計好其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 ? 二、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機立斷，市場不等人。 ? 五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)。 ? 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 2） 會見客戶時： 與客人主動握手 ， 握手稍有力度就行 。 注意力要集中 ， 不得有掏耳 、 挖鼻 、 翹二郎腿等不禮貌行為 。 常備 “ 體貼之心 ” 思考顧客需要 ， 再思考對策 ， 介紹自己時應(yīng)簡明扼要 ， 微笑要適度 ， 多使用 “ 您好 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 您的建議很好 !” 、 “ 對這個問題我有一個建議 ” 、 “ 祝您生意興隆 ” 、 等禮貌用語 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 3） 禁忌： ? 身體異味嚴(yán)重 ， 拜訪過程馬虎 ? 自信心不足 ， 從客戶門前過都不入 ? 回答客戶問題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 ? 語氣橫蠻霸道 ， 經(jīng)常反駁客戶意見 ? 談話丟三落四 ， 無側(cè)重點 、 目的性不強 ? 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開客戶不打招呼 ? 詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 4） （ 二 ） 、 拜訪流程 注意觀察： 與市場銷售運作有關(guān)信息 。 ? 觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式 。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 5） 自我介紹 ?準(zhǔn)備： 當(dāng)你拜訪客戶時 ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ，建議你花些時間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色 ， 只要你堅持運用 ， 時間久了話說出來就會相當(dāng)自然； ?程序： 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 。 ? 美言在先 ， 求教在后； ? 求教在前 ， 銷售在后； ? 虛心誠懇 ， 洗耳恭聽； ? 分析銷售環(huán)境 ， 明確銷售重點 。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 11） ?（三）、達(dá)成交易 ?把握好成交的時機 ?發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ?指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ?運用成交技巧 ?確認(rèn)成交結(jié)果 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 12） ?把握好成交的時機 ?發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ?指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ?運用成交技巧 ?確認(rèn)成交結(jié)果 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 13） 成功交易的最佳時機 ： ? 經(jīng)銷商對你的介紹獨自思考時； ? 經(jīng)銷商反復(fù)問同樣的問題時； ? 經(jīng)銷商反復(fù)了解同一樣品的特性時； ? 經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時。 銷售業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)，來自于良好的專業(yè)素養(yǎng)，而良好的專業(yè)素養(yǎng)，需經(jīng)過市場千百次的磨練和不斷的學(xué)習(xí)思考與不斷的調(diào)整修正?？嗫喟笸m得 其反！ 讓經(jīng)銷商看到 “ 錢途 ” ，他會來 “ 求 ” 你 帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模 式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計 劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P4 ? 厚而不憨： 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都 有數(shù)。 怎么辦？ 先造勢，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場，善動者動于九天之上！ 主要有兩大途徑 中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 倒著做渠道 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P6 ? 雙向溝通： 和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌 輸。 其二 ：你的上市計 劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?15分鐘也就“背誦”完 了。 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P7 ? 把經(jīng)銷商想說的話由你說出來： 如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬 不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而 要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化 小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完 全可以化解”。 重點啟示：拜訪客戶抓重點 開發(fā)選擇經(jīng)銷商必做的工作之一：拜訪客戶 。 你的恒心、自信心不僅是你個人的財富，也是公司的財富。 ? 銷售后管理與服務(wù)工作重點： ? 有效的銷售管理、良好的售后服務(wù)、市場銷售網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。 良好的服務(wù)還能獲得以下好處： 建立良好的廠商客情關(guān)系（ P2） ? 彰顯公司信譽 借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 ? 穩(wěn)定已有客戶 通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” ? 獲得市場信息 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 ? 增加銷售業(yè)績 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 經(jīng)商商的管理工作重點（ P1） ? 一、銷售狀況： ? 重點在于： ? 掌握 經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ? 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ? 銷售信息 經(jīng)銷商管理工作重點（ P2） ? 二、建立客戶資料卡。 ? 數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。 ? 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財務(wù)狀況 怎樣整治經(jīng)銷商竄貨砸價？ ?竄貨砸價的治理的措施 狠！ 狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙 ) 作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強硬”。 廠家打擊竄貨砸價措施 ?過程管理的思想（我們要關(guān)注實實在在的終端銷量） ?從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強對沖貨內(nèi)部人 員的管理可以防止大宗沖貨） ?物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識別碼） ?建立市場隔離帶 經(jīng)銷商竄貨砸價的類型 ?良性沖貨 ?仇家沖貨 ?經(jīng)銷商庫存太大沖貨 ?空白市場區(qū)域沖貨 ?帶貨沖貨 ?批發(fā)商沖貨 ?黃牛黨沖貨 ?死沖貨 怎樣處理良性沖貨砸價現(xiàn)象？ ?良性沖貨的表現(xiàn) 作為兩個相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價不太低。 ?治理辦法 作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中 間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安 撫經(jīng)銷商雙方。 ?治理辦法： 適時關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時按照 庫存法則進(jìn)貨，一旦庫存過大，廠家應(yīng)予以促銷支持幫助其消化庫存。 ?治理辦法 對于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。 ?打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。 ? 注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。 在組織設(shè)計上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖