【正文】 上防雨保暖庫房， 2兩輛以上機(jī)動車輛配送）。 ? 愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策。 ? 有組織和管理促銷推廣活動能力（有一次以上成功案例）。 ? 良好的運(yùn)營狀況（ 3年以上經(jīng)營歷史）。 ? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 3 ? 媒體調(diào)查：任何有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣的媒體、媒介物，其費(fèi)用和效果如何 (可在調(diào)查過程中多加觀察、詢問 )。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 5 ? 終端調(diào)查：對目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點(diǎn)分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶類型填制《市場基本網(wǎng)點(diǎn)資料表》。 ? 特點(diǎn)： ? 影響面廣，信息反饋較快。 ? 若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象。 ? 費(fèi)用偏高。 分享 尋找經(jīng)銷商常用方法 2 ? 展覽會招商法： ? 通過參加與產(chǎn)品主題相似的各類展覽會擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒ā? ? 客戶集中，招商快。 ? 同類產(chǎn)品多，客戶往往到處簽約。 分享 尋找經(jīng)銷商常用方法 3 ? 分享 市場調(diào)查招商法： 派營銷人員到目標(biāo)市場進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng) (分 )銷商的方法。 市場調(diào)查充分，對市場狀況詳熟。 與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長久合作。 上門為客，相對被動。 管理壓力加大。 特點(diǎn)： 綜合了各種方法的優(yōu)點(diǎn)，效果更加明顯。 費(fèi)用加大 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)評估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對 ?…… 第五步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 第六步 業(yè)務(wù)員主打 實(shí)戰(zhàn)演練 利益合作溝通方案 ? 新客戶開發(fā)利益驅(qū)動式經(jīng)銷商合作談判 ? 目標(biāo)：新客戶開發(fā)以利益數(shù)字說話 ? 討論，確定方案 邀請貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 與目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商談判、簽約。 確定合作對象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對 ?…… 第七步 業(yè)務(wù)員上報(bào)，經(jīng)理審批 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂 ?關(guān)注個(gè)性化合作條款 ?重視個(gè)性化合同條款的審批權(quán)限管理 ?標(biāo)準(zhǔn)化合作支持方案制定 ?…… 督促經(jīng) (分 )銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分 )銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 激勵(lì)經(jīng)銷商 激勵(lì)或監(jiān)督經(jīng)銷商成員的主要形式 聲譽(yù)力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 間接激勵(lì) ——通過幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商成員的積極性和銷售熱情） 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行 調(diào)整經(jīng)銷商 生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷商，主要有三種方式： 增減某一區(qū)域經(jīng)銷商成員。即分析增加或減少某個(gè)中間商，將會對企業(yè)利潤帶來何種影響，影響程度如何。這是對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商合作隊(duì)伍通盤調(diào)整。慎重！ 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 1 經(jīng)銷商沖突類型 垂直經(jīng)銷商沖突。 水平經(jīng)銷商沖突。 復(fù)合型多經(jīng)銷商沖突。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 2 經(jīng)銷商沖突的原因 一是目標(biāo)不同，如制造商希望以低價(jià)政策獲得高速成長，而經(jīng)銷商則希望獲取短期高利潤； 二是沒有明確的授權(quán)，如銷售區(qū)域的劃分，權(quán)限和責(zé)任界線不明確； 三是預(yù)期不同，如對經(jīng)濟(jì)形勢的看法，制造商看好，希望經(jīng)銷商經(jīng)營高檔產(chǎn)品，但經(jīng)銷商看淡； 四是經(jīng)銷商對制造商過分依賴。不管職能有何差異，經(jīng)銷商成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等目標(biāo)。 3．合作。 4．發(fā)揮行業(yè)組織的作用。 經(jīng)銷商日常管理 ?經(jīng)銷商日常管理范圍 銷售隊(duì)伍管理 另： 3 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商日常管理工具 銷售管理報(bào)表體系 +經(jīng)銷商定期走訪 對客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。 培訓(xùn)雙方銷售人員。 定期走訪，填報(bào)經(jīng)銷商走訪報(bào)表并及時(shí)反饋信息。 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷商日常管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 ?公司產(chǎn)品生動化展示管理 ?公司促銷政策執(zhí)行 ?競爭對手生動化管理 ?貨品管理 ?存量管理 ?應(yīng)收賬款管理 ?逾期應(yīng)收賬款追收 ?經(jīng)銷商返點(diǎn)及時(shí)結(jié)算 ?公司服務(wù)政策的執(zhí)行 ?售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?技術(shù)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?經(jīng)銷商經(jīng)營信息 ?公司產(chǎn)品銷售信息 ?競爭產(chǎn)品銷售信息 ?市場其他信息 價(jià)格管理 ?公司價(jià)格政策的執(zhí)行 經(jīng)銷商日常管理 另： 3 銷售隊(duì)伍管理 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理 ?經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍建設(shè) ?經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理 ?經(jīng)銷商檔案建立 ?經(jīng)銷商檔案動態(tài)管理 ?經(jīng)銷商經(jīng)營異動信息收集 ?經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存： 庫存適當(dāng)加大，避免過少，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用。 庫存太大可能會造成大量退貨。 要注意天氣影響。 要及時(shí)根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。 對不同類型客戶制定不同類別需要的資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度。 經(jīng)銷商日常管理技巧 2 進(jìn)行良好的終端管理： 對客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。 提供終端生動化方案。 培訓(xùn)雙方銷售人員。 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。 對于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。 對于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可在足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪安排幾種售價(jià)相對低的品種，促使其降價(jià)。 經(jīng)銷商日常管理技巧 4 嚴(yán)格控制好竄貨行為 1 ■嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨： 惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。 良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。 對于惡意竄貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷權(quán)。 對于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變異成惡意竄貨。 相應(yīng)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。 必須讓雙方真正認(rèn)識到：只有培養(yǎng)強(qiáng)大的品牌，雙方的利益才能長久，而惡意竄貨是摧毀一個(gè)品牌的高效方案；這一點(diǎn)，企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅(jiān)持原則起決定作用。 大量竄貨的銷售，是短命的銷售。 希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。 考慮就以下項(xiàng)目提供返利、 訂貨量達(dá)到某些檔位。 分銷程度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。 現(xiàn)金付款。 經(jīng)銷商日常管理技巧 10 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 1 針對經(jīng)銷商的需求妥善提供銷售隊(duì)伍管