【正文】 同一渠道內(nèi)經(jīng)銷商可二次細(xì)分 重點培育和扶持核心經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的規(guī)劃 經(jīng)銷商選擇的思路 二、經(jīng)銷商選擇的思路 把經(jīng)銷商看成自己的員工，看成自己的營銷隊伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部份，選擇時要全面考慮，選定后多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。 經(jīng)銷商選擇的思路 選擇標(biāo)準(zhǔn)的眼光要長遠(yuǎn) A、客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中，而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶方便就近購買。 一、經(jīng)銷商檔案的建立 經(jīng)銷商尋找方向： 電工、燈具光源、五金電線、裝飾材料等領(lǐng)域的銷售商。 ② 從相關(guān)的知名品牌，在該區(qū)域經(jīng)銷商的資料中找，例如：當(dāng)?shù)仫w利浦的物流商；其他電工品牌當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。 ④ 從工程項目、商業(yè)用戶中尋找。 分類建檔 ①經(jīng)銷商檔案應(yīng)包括： ◆ 經(jīng)銷商的基本情況 ： 如經(jīng)營者的年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人 員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。 經(jīng)銷商檔案的建立 ◆ 經(jīng)銷商的口碑 （ 1）（通過其他經(jīng)銷商了解）經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān) 系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （ 2）（隨機(jī)訪談，通過普通群眾了解）經(jīng)濟(jì)實力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等； （ 3）（調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解）資信情況等； （ 4）（實地考察，通過他的客戶了解）市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能 力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。 ◆ 經(jīng)銷商的反應(yīng) （ 1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀； （ 2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化； （ 3）是否能理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長 期規(guī)劃等問題上的意圖； （ 4）是否有足夠的信心，信心來自何處等。 ③ 經(jīng)銷商分類：將尋找到的潛在經(jīng)銷商分為優(yōu)選 、 次選和備選三類 ， 逐步安排洽談計劃 。 財務(wù)狀況 可與店主閑聊，了解他的流動資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。 知名度 了解該客戶的在各渠道的知名度 實力認(rèn)證 選擇準(zhǔn)核心客戶 需要了解的問題 注釋 對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉 不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進(jìn)貨、賣貨、月底盤帳，看輸贏。了解方法：直接詢問。了解方法：直接詢問。了解方法：直接詢問、向店內(nèi)其他員工了解、向下線客戶了解。了解方法：直接詢問，向同行其他商戶詢問、走訪售點考證。 現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn) 了解該客戶的鋪貨率怎樣？陳列及生動化效果怎樣，價格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面？了解方法：現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。有無現(xiàn)金帳、有無銷售報表等。 人員管理 是否有業(yè)務(wù)員？有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責(zé)分配。 管理能力 選擇準(zhǔn)核心客戶 需要了解的問題 注釋 同行口碑 該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品等劣跡。 對合作具體事項是否關(guān)心并認(rèn)真討論 挑剔才是真買主，如果他真有誠意合作，就會在合作條款、供貨價、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃等問題上和你認(rèn)真討論。 ? 有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動。 ? 與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。 ? 客觀公正，講信譽(yù)。 確定待開發(fā)對象 現(xiàn)實工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程一定要綜合考慮，以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ?，確定待開發(fā)對象 。 1經(jīng)銷商是“銷售經(jīng)理” 制訂洽談方案 1經(jīng)銷商是對手 經(jīng)銷商有他自己的想法，其中不乏與我們的利益相悖者，我們的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利我們的方向發(fā)展。 區(qū)域內(nèi)終端專業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，將分批次派人員到公司或辦事處直接受訓(xùn)，讓其親身感受天基精神力和更全面理解天基、傳播天基。通過同銷售渠道的溝通實現(xiàn)雙向理解與支持，通過銷售渠道間的互動互學(xué)、典型實例的剖析和操作方式的交流，探尋區(qū)域最佳銷售方法、方式。 通過在核心經(jīng)銷商的終端演示公司產(chǎn)品宣傳片來達(dá)到兩次接觸。 核心經(jīng)銷商廣告投入計劃：核心經(jīng)銷商專營區(qū)裝修，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商店招、店頭噴畫、產(chǎn)品宣傳資料、 POP廣告、贈品、展示牌等。 制訂洽談方案 具體方法： 通過在戰(zhàn)略性市場做大型戶外廣告和高端展示體現(xiàn)實力。 通過周末在建材市場和建材超市做場外集客來達(dá)到二次接觸。 制訂洽談方案 2市場渠道的開拓計劃： 主力開展專業(yè)市場的開拓經(jīng)銷商，讓天基產(chǎn)品成為區(qū)域內(nèi)的專業(yè)市場的主力品牌，讓更多的消費(fèi)者了解、接受天基的產(chǎn)品及服務(wù)。 制訂洽談方案 大型商場、連鎖店的銷售：力爭借助經(jīng)銷商的供貨來操作，通過地區(qū)性試點探索在商場銷售的方式、方法，成功后全區(qū)域推廣。 通過每周與商戶的聯(lián)合促銷活動增加商戶的信心。 在照明方面建立物流中心的支持，由于經(jīng)銷商對公司新產(chǎn)品及銷售目標(biāo)、銷售政策、銷售返利等方面的疑慮，一時可能在接受上有一定困難，所以公司可采取建立物流中心做經(jīng)銷商的帖身服務(wù)以打消疑慮、增強(qiáng)對公司的信任與信心。 24公司支持與配合： 廣告促銷支持 ?常年在電氣報刊登形象廣告，發(fā)布新品信息宣傳天基電氣系列產(chǎn)品。 ?提供產(chǎn)品畫冊、宣傳海報、促銷禮品等宣傳促銷品。 客戶服務(wù)支持 ?統(tǒng)一建立客戶檔案，根據(jù)情況適時組織客戶內(nèi)部促銷活動。 ?編輯會員宣傳品，培養(yǎng)顧客忠誠度 。 營銷培訓(xùn)支持 制訂洽談方案 通過以上綜合支持內(nèi)容，確定洽談方案。因此我們應(yīng)該在做洽談方案時，將給他帶來的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。 第二次： （ 在形成完整方案的前提下 ， ） 以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念 ， 營銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識 ， 激起合作的意愿 。 簽訂經(jīng)銷商協(xié)議 ， 并對協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋 確定年任務(wù)額和首批回款額 第四次：簽定合同。 ?談判資料和產(chǎn)品的準(zhǔn)備。 ② 經(jīng)銷商與下游客戶有銷售交叉時 ， 經(jīng)銷商應(yīng)盡量避讓 。 ③ 建立報備制度 ， 對未規(guī)劃或區(qū)隔的領(lǐng)域：報備者優(yōu)先原則 經(jīng)銷商管理 沖突管理 后向沖突 —— 經(jīng)銷商與辦事處之間的沖突 解決方法： ① 在已有規(guī)則和協(xié)議內(nèi)解決沖突 ② 若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議 ， 通過溝通找出原因并解決沖突 ， 制訂新的規(guī)則 ③ 若沖突不能解決 ， 請求上級主管支持并做好經(jīng)銷商更換準(zhǔn)備 經(jīng)銷商管理 沖突管理 六 、 客情管理 基本準(zhǔn)則：腳在公司 ， 手扶經(jīng)銷商 客情標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)一致 ， 信守承諾 ， 親密有間 ， 彼此尊重 經(jīng)銷商管理 客情管理 經(jīng)銷商管理 客情管理 銷量、利潤、達(dá)標(biāo)獎勵、回扣等 價格管理、合理指標(biāo)、促銷推廣支持、協(xié)助談判、人員培訓(xùn)、幫助做計劃等 良好的客情關(guān)系、參與辦事處的溝通會、對他們?nèi)藛T的獎勵、旅游獎勵等 尊重需求 尊重他們、公司領(lǐng)導(dǎo)視察市場時看望他們、提供特殊待遇、邀請他們在區(qū)域會議上發(fā)表成功經(jīng)驗、頒發(fā)