【正文】 個(gè)大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，從您的個(gè)人素質(zhì)和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。 制訂洽談方案 天基電氣總部將為加盟商提供 《 產(chǎn)品手冊(cè) 》 、 《 企業(yè)手冊(cè) 》 、 《 服務(wù)手冊(cè) 》《 投標(biāo)書 》 等各類培訓(xùn)文本，并定期為加盟商提供品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、推廣策略、產(chǎn)品陳列等多方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 產(chǎn)品支持：公司新產(chǎn)品開發(fā)及供應(yīng)的支持，將使經(jīng)銷商更能放開手腳進(jìn)行市場(chǎng)開拓，也將使天基產(chǎn)品有著更強(qiáng)渠道凝聚力 。 通過在店內(nèi)、外做好終端堆頭和展示，并配合促銷折扣來達(dá)到與消費(fèi)者的最后成交。 具體方法： 通過首推天基品牌、講述產(chǎn)品賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)分步驟來對(duì)終端導(dǎo)購員洗腦。 ? 尊紀(jì)守法，無不良記錄。 上游口碑 其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？ 行業(yè)口碑 選擇準(zhǔn)核心客戶 需要了解的問題 注釋 對(duì)你是否熱情 該客戶對(duì)你是否熱情接待？如果他真的很想和與合作，自然會(huì)禮上有加。 市場(chǎng)能力評(píng)估 選擇準(zhǔn)核心客戶 需要了解的問題 注釋 物流管理水平 有無庫管，有無庫房管理制度，有無庫存周報(bào)表，斷貨、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度 是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷理念的成熟程度。 經(jīng)銷商檔案的建立 ② 對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商或潛在經(jīng)銷商分類建檔 ， 為本次談判和將來的更換和發(fā)展做好準(zhǔn)備 。 ③ 從廣告招商、展覽會(huì)、推廣會(huì)中尋找。 因特殊項(xiàng)目 針對(duì)有些工程項(xiàng)目，如果對(duì)工程項(xiàng)目有特殊關(guān)系 的商家，可與其建立項(xiàng)目合作關(guān)系，設(shè)立項(xiàng)目經(jīng) 銷商。 經(jīng)銷商的規(guī)劃 經(jīng)銷商的規(guī)劃 按產(chǎn)品規(guī)劃 個(gè)別區(qū)域較大的市場(chǎng)也可根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特 點(diǎn)，設(shè)立不同系列的經(jīng)銷商。 ② 從相關(guān)的知名品牌，在該區(qū)域經(jīng)銷商的資料中找，例如：當(dāng)?shù)仫w利浦的物流商；其他電工品牌當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。 ◆ 經(jīng)銷商的反應(yīng) （ 1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀； （ 2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化； （ 3）是否能理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng) 期規(guī)劃等問題上的意圖； （ 4）是否有足夠的信心，信心來自何處等。了解方法：直接詢問。 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 了解該客戶的鋪貨率怎樣？陳列及生動(dòng)化效果怎樣，價(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面？了解方法：現(xiàn)場(chǎng)考察，了解各售點(diǎn)店主的反映。 管理能力 選擇準(zhǔn)核心客戶 需要了解的問題 注釋 同行口碑 該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品等劣跡。 ? 客觀公正，講信譽(yù)。通過同銷售渠道的溝通實(shí)現(xiàn)雙向理解與支持，通過銷售渠道間的互動(dòng)互學(xué)、典型實(shí)例的剖析和操作方式的交流，探尋區(qū)域最佳銷售方法、方式。 通過周末在建材市場(chǎng)和建材超市做場(chǎng)外集客來達(dá)到二次接觸。 在照明方面建立物流中心的支持，由于經(jīng)銷商對(duì)公司新產(chǎn)品及銷售目標(biāo)、銷售政策、銷售返利等方面的疑慮，一時(shí)可能在接受上有一定困難，所以公司可采取建立物流中心做經(jīng)銷商的帖身服務(wù)以打消疑慮、增強(qiáng)對(duì)公司的信任與信心。 ?編輯會(huì)員宣傳品，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 。 簽訂經(jīng)銷商協(xié)議 ， 并對(duì)協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋 確定年任務(wù)額和首批回款額 第四次：簽定合同。 主要內(nèi)容包括： 客訴處理程序、售后服務(wù)政策、配送制度、訂發(fā)貨程序等等。 共同促銷 當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)或者是推出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候它的商標(biāo)知名度和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)對(duì)當(dāng)?shù)氐墓妬碚f都只是陌生的，經(jīng)銷商不愿意為此花很大的力氣去做宣傳，因此，我們應(yīng)該提供強(qiáng)有力的促銷支持，以提高其商品的知名度。 編后語 —— ? 我們花了整整三個(gè)月的時(shí)間，開發(fā)不足 50家經(jīng)銷商，我們都明白，開發(fā)一個(gè)客戶的時(shí)間是維護(hù)一個(gè)客戶的 5倍，我們要珍惜今天的合作伙伴，在編寫完成 《 經(jīng)銷商管理培訓(xùn)資料 》 后，通過學(xué)習(xí)能夠改變你們的原先想法，使經(jīng)銷商的開發(fā)與管理更為規(guī)范。愿今天還在路上合作同仁能夠反省，我們能否更多的設(shè)身處地的想著對(duì)方，盡管困難重重，我們是否能夠伸出援助之手，去溫暖對(duì)方，去感染對(duì)方，去激勵(lì)對(duì)方，去成就對(duì)方。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。” 02:4902:49::49 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :49:1802:49:18February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :49:1802:49Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 49分 18秒 02:49:181 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 49分 18秒 02:49:181 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 2023年 2月 1日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :4902:49:18 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。如果能夠挽回曾經(jīng)給予一些商家的傷害，我希望大家能花點(diǎn)時(shí)間去做。 ? 我們要感謝為天基事業(yè)付出資金和精力的經(jīng)銷商，是他們讓我們開啟天基在中國(guó)的市場(chǎng)運(yùn)作。 ? 返利政策 ? 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 ? 共同進(jìn)行促銷 （三）公司對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì) 返利政策 訂貨前一定要將所有的返利政策明確的、真誠(chéng)的告訴經(jīng)銷商，保證廠商雙贏，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，才能渠道暢通，才能把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。 ② 經(jīng)銷商與下游客戶有銷售交叉時(shí) ， 經(jīng)銷商應(yīng)盡量避讓 。因此我們應(yīng)該在做洽談方案時(shí)，將給他帶來的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。 ?提供產(chǎn)品畫冊(cè)、宣傳海報(bào)、促銷禮品等宣傳促銷品。 制訂洽談方案 大型商場(chǎng)、連鎖店的銷售：力爭(zhēng)借助經(jīng)銷商的供貨來操作，通過地區(qū)性試點(diǎn)探索在商場(chǎng)銷售的方式、方法，成功后全區(qū)域推廣。 核心經(jīng)銷商廣告投入計(jì)劃：核心經(jīng)銷商專營(yíng)區(qū)裝修，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商店招、店頭噴畫、產(chǎn)品宣傳資料、 POP廣告、贈(zèng)品、展示牌等。 1經(jīng)銷商是“銷售經(jīng)理” 制訂洽談方案 1經(jīng)銷商是對(duì)手 經(jīng)銷商有他自己的想法，其中不乏與我們的利益相悖者，我們的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利我們的方向發(fā)展。 ? 有做大事