【正文】 經(jīng)銷商選擇與管理 培訓(xùn)資料 課程內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商的基本概念 ? 經(jīng)銷商的開發(fā) ? 經(jīng)銷商的扶持、管理、激勵和評估 經(jīng)銷商的基本概念 ? 經(jīng)銷商的定位 ? 經(jīng)銷商職責(zé)和權(quán)益 ? 經(jīng)銷商成功因素 ? 經(jīng)銷商開發(fā)管理流程圖 經(jīng)銷商的基本概念 經(jīng)銷商定位 ? 經(jīng)銷商是我們在各區(qū)域拓展市場的戰(zhàn)略合作伙伴 ? 經(jīng)銷商是我們設(shè)在各區(qū)域的物流 ? 經(jīng)銷商是我們品牌和產(chǎn)品的獲利者 ? 在辦事處的協(xié)助下對本區(qū)域相關(guān)渠道進(jìn)行拓展和維護(hù) ? 積極宣傳和維護(hù)天基品牌及產(chǎn)品的形象 ? 協(xié)助辦事處維護(hù)市場秩序，保護(hù)價格體系 ? 做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù) ? 及時反饋市場信息和產(chǎn)品相關(guān)信息 ? 按規(guī)定向我司報告貨物流向 ? 努力完成經(jīng)銷合同所規(guī)定的年銷量 ? 主動配合辦事處的其他有關(guān)市場拓展的政策 經(jīng)銷商的職責(zé)： 經(jīng)銷商權(quán)利 ?享有公司提供的產(chǎn)品利潤空間 ?享有公司提供的其他讓利活動 ?享有公司對市場推廣的相關(guān)支持 ?享有公司對經(jīng)銷商的年終返利獎勵 ?享有公司對經(jīng)銷商的其他支持政策 ?經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)受實踐檢驗，并且有持續(xù)不斷的潛力 ?產(chǎn)品經(jīng)營模式經(jīng)實踐檢驗，并具有可傳播性； ?獨特的營銷計劃，強(qiáng)有力的市場管理體系，保證最高的獲利水平； ?突出知名品牌的形象； ?塑造一流終端品牌與商標(biāo)； ?公司和經(jīng)銷商共同獲利； ?選擇合適的經(jīng)銷商； ?有計劃的市場增長和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展； ?提供必要的培訓(xùn)、咨詢和幫助，并能監(jiān)控和加強(qiáng)系統(tǒng)的形象、標(biāo)準(zhǔn)程序的控制； ?有效的溝通 ,堅持以有效顧客為導(dǎo)向，致力于終端一流產(chǎn)品品牌的塑造服務(wù)； 優(yōu)秀經(jīng)銷商的特質(zhì) 確定選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 確定準(zhǔn)核心客戶 根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調(diào)查結(jié)果分析 ， 確定投入?yún)^(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ，準(zhǔn)備進(jìn)入的終端結(jié)構(gòu)及市場計劃 經(jīng)銷商評價 經(jīng)銷商 檔案的內(nèi)容要點 經(jīng)銷商評價的 主要因素 經(jīng)銷商 調(diào)查情況的匯總 經(jīng)銷商開發(fā)管理流程圖（一） 對準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步 摸底調(diào)查，確定開發(fā)對象 對經(jīng)銷商的扶植要點 對經(jīng)銷商的管理要點 對經(jīng)銷商的激勵要點 客戶狀況 ABC分析表 制定經(jīng)銷商方案 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（示例） 經(jīng)銷商合同 經(jīng)銷商開發(fā) 四次談判法 經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵和評估 對準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步 摸底調(diào)查，確定開發(fā)對象 經(jīng)銷商開發(fā)管理流程（二） 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商規(guī)劃 一、經(jīng)銷商規(guī)劃 : 經(jīng)銷商的規(guī)劃原則： ? 結(jié)合公司所制定的區(qū)域市場發(fā)展目標(biāo) ? 根據(jù)本區(qū)域市場的大小，有針對性規(guī)劃經(jīng)銷商數(shù)量 ? 根據(jù)不同渠道特點，選擇相應(yīng)渠道強(qiáng)的經(jīng)銷商 數(shù)量規(guī)劃： ? 獨家經(jīng)銷 ? 多家經(jīng)銷 ? 扁平化經(jīng)銷 如果市場區(qū)域太大，我們應(yīng)該評估經(jīng)銷商的自有網(wǎng)絡(luò)覆蓋 范圍及其配送能力，在不同的區(qū)域來設(shè)置經(jīng)銷商。以達(dá)到 全面覆蓋市場的目的。 經(jīng)銷商的規(guī)劃 關(guān)系規(guī)劃： 平行經(jīng)銷 —— 渠道重疊 ， 區(qū)域分割 互補(bǔ)經(jīng)銷 —— 區(qū)域重疊 ， 渠道分割 交 叉 型 —— 區(qū)域重疊 ， 渠道交叉 經(jīng)銷商的規(guī)劃 按渠道規(guī)劃： ? 零售經(jīng)銷商渠道 —— 零售 、 家裝 、 超市 、 網(wǎng)站等 ? 工程經(jīng)銷商渠道 —— 房產(chǎn) 、 政府 、 教育 、 酒店 、國企等 各個市場可根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)特點 ， 設(shè)立單一網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商或 復(fù)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 ， 甚至是四大網(wǎng)絡(luò)的綜合經(jīng)銷商 。 經(jīng)銷商的規(guī)劃 經(jīng)銷商的規(guī)劃 按產(chǎn)品規(guī)劃 個別區(qū)域較大的市場也可根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特 點，設(shè)立不同系列的經(jīng)銷商。 因特殊項目 針對有些工程項目，如果對工程項目有特殊關(guān)系 的商家，可與其建立項目合作關(guān)系，設(shè)立項目經(jīng) 銷商。 經(jīng)銷商規(guī)劃： ? 因經(jīng)銷商規(guī)劃渠道 ? 因渠道規(guī)劃經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的規(guī)劃 一般原則： 分區(qū)域分渠道設(shè)置經(jīng)銷商 ， 不宜獨家經(jīng)銷 零售經(jīng)銷商可適度參與工程 ， 工程經(jīng)銷商不參與零售 同一渠道內(nèi)經(jīng)銷商可二次細(xì)分 重點培育和扶持核心經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的規(guī)劃 經(jīng)銷商選擇的思路 二、經(jīng)銷商選擇的思路 把經(jīng)銷商看成自己的員工，看成自己的營銷隊伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部份，選擇時要全面考慮，選定后多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局的眼光 不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)能力等。 經(jīng)銷商選擇的思路 選擇標(biāo)準(zhǔn)的眼光要長遠(yuǎn) A、客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中，而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶方便就近購買。 B、注意觀察其經(jīng)銷商外圍環(huán)境，如外圍較富裕，有商業(yè)價值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙Γㄓ绕涫侨肆?、運力），因為我們還要借助他進(jìn)一步開發(fā)維護(hù)這些周邊區(qū)域。 一、經(jīng)銷商檔案的建立 經(jīng)銷商尋找方向： 電工、燈具光源、五金電線、裝飾材料等領(lǐng)域的銷售商。 經(jīng)銷商尋找途徑： ① 從專業(yè)建材市場或建材一條街尋找。 ② 從相關(guān)的知名品牌，在該區(qū)域經(jīng)銷商的資料中找，例如：當(dāng)?shù)仫w利浦的物流商；其他電工品牌當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。 ③ 從廣告招商、展覽會、推廣會中尋找。 ④ 從工程項目、商業(yè)用戶中尋找。 ⑤ 從報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、電話黃頁中尋找。 分類建檔 ①經(jīng)銷商檔案應(yīng)包括： ◆ 經(jīng)銷商的基本情況 ： 如經(jīng)營者的年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人 員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。經(jīng)銷時間長短、營業(yè)地點及經(jīng)營環(huán)境、 配送能力，為哪些企業(yè)代理過何種產(chǎn)品； ◆ 經(jīng)銷商的特點 （ 1）他對正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識； （ 2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式 （ 3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等； （ 4）他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣； （ 5）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注； （ 6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險承諾、廣告促銷政策等； （ 7）他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。 經(jīng)銷商檔案的建立 ◆ 經(jīng)銷商的口碑 （ 1）（通過其他經(jīng)銷商了解）經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān) 系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （ 2）（隨機(jī)訪談，通過普通群眾了解）經(jīng)濟(jì)實力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等； （ 3）（調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解）資信情況等； （ 4）（實地考察，通過他的客戶了解）市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能 力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。 ◆ 經(jīng)銷商的工作： 如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點情況、財務(wù)管理情況等。 ◆ 經(jīng)銷商的反應(yīng) （ 1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀； （ 2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化； （ 3）是否能理解企業(yè)在市場