【文章內(nèi)容簡介】 制訂洽談方案 2市場渠道的開拓計(jì)劃： 主力開展專業(yè)市場的開拓經(jīng)銷商，讓天基產(chǎn)品成為區(qū)域內(nèi)的專業(yè)市場的主力品牌，讓更多的消費(fèi)者了解、接受天基的產(chǎn)品及服務(wù)。 業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃：每一個(gè)核心形象店配備專業(yè)的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)周邊渠道的推廣，而業(yè)務(wù)開展將以天基品牌利益為最高利益實(shí)現(xiàn)渠道間的合作，對重點(diǎn)商家將加大推廣力度以實(shí)現(xiàn)典范效應(yīng)。 制訂洽談方案 大型商場、連鎖店的銷售：力爭借助經(jīng)銷商的供貨來操作，通過地區(qū)性試點(diǎn)探索在商場銷售的方式、方法，成功后全區(qū)域推廣。 具體方法： 通過專賣店與店中店的合作，在每家店內(nèi)備貨 3萬元，公司贈送相應(yīng)費(fèi)用用于市場操作宣傳。 通過每周與商戶的聯(lián)合促銷活動增加商戶的信心。 制訂洽談方案 嚴(yán)格控制貨物走向，堅(jiān)決制止、杜絕惡性竄貨的發(fā)生，以維持良好的市場秩序；保證經(jīng)銷商長期得益。 在照明方面建立物流中心的支持，由于經(jīng)銷商對公司新產(chǎn)品及銷售目標(biāo)、銷售政策、銷售返利等方面的疑慮，一時(shí)可能在接受上有一定困難，所以公司可采取建立物流中心做經(jīng)銷商的帖身服務(wù)以打消疑慮、增強(qiáng)對公司的信任與信心。 產(chǎn)品支持：公司新產(chǎn)品開發(fā)及供應(yīng)的支持，將使經(jīng)銷商更能放開手腳進(jìn)行市場開拓，也將使天基產(chǎn)品有著更強(qiáng)渠道凝聚力 。 24公司支持與配合： 廣告促銷支持 ?常年在電氣報(bào)刊登形象廣告，發(fā)布新品信息宣傳天基電氣系列產(chǎn)品。 ?新店開幕、新款登場、以及其他重大節(jié)日，均提供統(tǒng)一的促銷方案。 ?提供產(chǎn)品畫冊、宣傳海報(bào)、促銷禮品等宣傳促銷品。 ?提供統(tǒng)一的廣告設(shè)計(jì)、制作各類廣告媒體刊物。 客戶服務(wù)支持 ?統(tǒng)一建立客戶檔案，根據(jù)情況適時(shí)組織客戶內(nèi)部促銷活動。 ?籌備建立“天基電氣俱樂部”，發(fā)放 VIP卡、電工、設(shè)計(jì)師積分卡等，強(qiáng)化售后服務(wù)。 ?編輯會員宣傳品，培養(yǎng)顧客忠誠度 。 制訂洽談方案 天基電氣總部將為加盟商提供 《 產(chǎn)品手冊 》 、 《 企業(yè)手冊 》 、 《 服務(wù)手冊 》《 投標(biāo)書 》 等各類培訓(xùn)文本，并定期為加盟商提供品牌知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、推廣策略、產(chǎn)品陳列等多方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 營銷培訓(xùn)支持 制訂洽談方案 通過以上綜合支持內(nèi)容，確定洽談方案。一定要把握一個(gè)原則，商人都希望利益最大化，解決他為什么要做我們的產(chǎn)品，他在我們的產(chǎn)品上要投入多少？能獲得多少？如何讓他相信獲得大于投入，就可能洽談成功。因此我們應(yīng)該在做洽談方案時(shí)，將給他帶來的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。 制訂洽談方案 第一次：（經(jīng)過背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實(shí)來”的形式做進(jìn)一步的深入摸底 ,并留下好印象。 第二次： （ 在形成完整方案的前提下 ， ） 以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念 ， 營銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識 ， 激起合作的意愿 。 二、使用“四次談判法”進(jìn)行經(jīng)銷商洽談 一般原則 ① 挖掘經(jīng)銷商內(nèi)心的需求 ， 對癥下藥 ② 引導(dǎo)經(jīng)銷商找到瓶頸和危機(jī)并給予解決方案 ③ 以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長期收益溝通 ， 強(qiáng)化其信心和決心 ④ 敢于向經(jīng)銷商要結(jié)果 ， 速戰(zhàn)速決 ， 不可拖延 ⑤ 對成熟經(jīng)銷商門檻可放低 ， 對不成熟經(jīng)銷商門檻應(yīng)抬高 四次談判法 第三次： （ 作出詳細(xì)的合作方案 ， 即經(jīng)銷商合同 ） 進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲 ， 談判 。 簽訂經(jīng)銷商協(xié)議 ， 并對協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋 確定年任務(wù)額和首批回款額 第四次：簽定合同。 收集經(jīng)銷商工商、稅務(wù)及相關(guān)資質(zhì)的文件 協(xié)助制定訂單并完成首次回款 四次談判法 一般原則 ① 經(jīng)銷商的建立以回款為標(biāo)志而非條款 ， 協(xié)議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款 ② 首次進(jìn)貨量宜大不宜小 ， 若首次進(jìn)貨量較小 ， 安排訂單時(shí)應(yīng)合理安排非常銷產(chǎn)品備貨和常銷產(chǎn)品備貨比例 四次談判法 ?良好的個(gè)人形象準(zhǔn)備，您是一個(gè)大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，從您的個(gè)人素質(zhì)和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。 ?談判資料和產(chǎn)品的準(zhǔn)備。 三、談判中的注意事項(xiàng) 經(jīng)銷商的管理、扶持和評估 目錄 ： （一）公司對經(jīng)銷商的管理 （二）公司對經(jīng)銷商的扶持 （三）公司對經(jīng)銷商的激勵(lì) （四）公司對經(jīng)銷商的評估 ? 人員管理 ? 分工協(xié)作 ? 營銷管理 ? 資源運(yùn)籌 ? 沖突管理 ? 客情管理 （一）公司對經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商管理 人員管理 一、人員管理 ① 為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)獨(dú)立部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷售的組織架構(gòu) ② 建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán) ③ 對該架構(gòu)人員及經(jīng)銷商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵(lì) ④ 定期（每周，每月）與經(jīng)銷商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷售會議和團(tuán)隊(duì)活動 二 、 分工協(xié)作 ① 區(qū)分辦事處與經(jīng)銷商的工作職責(zé)和內(nèi)容 ， 辦事處以市場活動為主 ， 經(jīng)銷商以銷售活動為主 ② 所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下 ， 在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作 ， 以實(shí)現(xiàn)共同的銷售目標(biāo) 經(jīng)銷商管理 銷售管理 三 、 營銷管理 ① 辦事處應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商圍繞進(jìn)貨和銷售兩個(gè)目標(biāo)制訂近期和遠(yuǎn)期營銷規(guī)劃 ， 包括銷售政策 、 渠道拓展 、 價(jià)格體系 、促銷手段 、 資金投入 、 庫存準(zhǔn)備 、 費(fèi)用分?jǐn)偟? ② 辦事處應(yīng)對營銷過程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理 ， 一旦發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差異已必須及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解決 ， 避免問題放大 經(jīng)銷商管理 銷售管理 四 、 資源運(yùn)籌 ① 充分理解并爭取公司政策 ， 如廣告資源 、 促銷政策 、 培訓(xùn) 、 價(jià)格支持甚至總部人員等 ， 轉(zhuǎn)化為市場資源 ， 推動經(jīng)銷商進(jìn)貨和銷售的實(shí)現(xiàn) ② 在不新增經(jīng)銷商投入下 ， 通過價(jià)格體系的制訂 ， 預(yù)留利潤轉(zhuǎn)化為市場資源 ， 用于各項(xiàng)市場推廣費(fèi)用的投入 經(jīng)銷商管理 銷售管理 五 、 沖突管理 水平?jīng)_突 —— 經(jīng)銷商之間的沖突 ， 如：跨區(qū)域或跨渠道竄貨 解決方法： ① 合理布局和規(guī)劃經(jīng)銷商 ② 以多方協(xié)議或彼此認(rèn)可的確認(rèn)書的方式確定游戲規(guī)則 ③ 發(fā)生沖突時(shí) ， 辦事處必須立場中立 ， 處事公正 ， 處理及時(shí) ， 獎罰有序 經(jīng)銷商管理 沖突管理 前向沖突 —— 經(jīng)銷商與下游客戶之間的沖突 ， 如：分銷商與經(jīng)銷商的搶單 解決方法： ① 提前區(qū)隔 ， 經(jīng)銷商與下游客戶的銷售渠道 ， 制訂相關(guān)的管理辦法和嚴(yán)格的價(jià)格體系 ， 并要求雙方共同遵守 。 ② 經(jīng)銷商與下游客戶有銷售交叉時(shí) ， 經(jīng)銷商應(yīng)盡量避讓 。 但工程渠道應(yīng)特殊考慮與監(jiān)管 。 ③ 建立報(bào)備制度 ， 對未規(guī)劃或區(qū)隔的領(lǐng)域：報(bào)備者優(yōu)先原則 經(jīng)銷商管理 沖突管理 后向沖突 —— 經(jīng)銷商與辦事處之間的沖突 解決方法： ① 在已有規(guī)則和協(xié)議內(nèi)解決沖突 ② 若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議 ， 通過溝通找出原因并解決沖突 ， 制訂新的規(guī)則 ③ 若沖突不能解決 ， 請求上級主管支持并做好經(jīng)銷商更換準(zhǔn)備 經(jīng)銷商管理 沖突管理 六 、 客情管理 基本準(zhǔn)則：腳在公司 ， 手扶經(jīng)銷商 客情標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)一致 ， 信守承諾 ， 親密有間 ， 彼此尊重 經(jīng)銷