【正文】 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 49分 18秒 02:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 2時 49分 18秒 02:49:181 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :49:1802:49Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :49:1802:49 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實踐。 02:49:1802: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。事業(yè)能否做大在于你是否具有多大的胸襟。我們每年更換超過 30%的經(jīng)銷商，這樣的流失率讓人觸目驚心。 ? 內(nèi)容要點： ? 區(qū)域限定 ? 授權(quán)期限 ? 分銷規(guī)模，主要指市場占有率，要求經(jīng)銷商有一定的經(jīng)營能力，否則會造成市場的浪費。 ③ 建立報備制度 ， 對未規(guī)劃或區(qū)隔的領(lǐng)域：報備者優(yōu)先原則 經(jīng)銷商管理 沖突管理 后向沖突 —— 經(jīng)銷商與辦事處之間的沖突 解決方法： ① 在已有規(guī)則和協(xié)議內(nèi)解決沖突 ② 若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議 ， 通過溝通找出原因并解決沖突 ， 制訂新的規(guī)則 ③ 若沖突不能解決 ， 請求上級主管支持并做好經(jīng)銷商更換準備 經(jīng)銷商管理 沖突管理 六 、 客情管理 基本準則：腳在公司 ， 手扶經(jīng)銷商 客情標準：目標一致 ， 信守承諾 ， 親密有間 ， 彼此尊重 經(jīng)銷商管理 客情管理 經(jīng)銷商管理 客情管理 銷量、利潤、達標獎勵、回扣等 價格管理、合理指標、促銷推廣支持、協(xié)助談判、人員培訓(xùn)、幫助做計劃等 良好的客情關(guān)系、參與辦事處的溝通會、對他們?nèi)藛T的獎勵、旅游獎勵等 尊重需求 尊重他們、公司領(lǐng)導(dǎo)視察市場時看望他們、提供特殊待遇、邀請他們在區(qū)域會議上發(fā)表成功經(jīng)驗、頒發(fā)獎狀或獎杯等 聆聽他們的反饋及建議等 自我實現(xiàn) 社會需求（歸屬感） 生理需求（物質(zhì)需求） 經(jīng)銷商不同階段的需求分析 同事型階段： 明確雙方責(zé)權(quán)利，分工協(xié)作，各司其責(zé)，通過正式溝通渠道進行溝通與交流，僅就雙方合作的項目互動 顧問型階段： 參與經(jīng)銷商企業(yè)規(guī)劃、組織構(gòu)建、項目投資等方面給予建議并獲得認同 伙伴型階段： 樹立共同價值觀和經(jīng)營理念，培養(yǎng)共同興趣愛好，讓個人目標、經(jīng)銷商目標和公司目標趨向一致，彼此都能站在對方立場上尋求伙伴利益最大化和長期發(fā)展 經(jīng)銷商管理 客情管理 客情階段： 客情方法： ① 實施營銷活動時 ， 應(yīng)提前與經(jīng)銷商溝通并達成一致 ② 制訂營銷規(guī)則時 ， 充分考慮經(jīng)銷商收益與風(fēng)險 ③ 發(fā)生沖突時 ， 避免過激言行 ， 求同存異 ， 讓事實說話 ④ 不斷提高自身素質(zhì) ， 為經(jīng)銷商經(jīng)營決策提出建議 ⑤ 塑造良好個人形象和品行 ， 誠信待人 ， 贏得經(jīng)銷商尊重 ⑥ 關(guān)心并激勵經(jīng)銷商及其團隊 ， 不定期與經(jīng)銷商進行業(yè)余聚會建立真摯友情 ⑦ 最重要的是讓經(jīng)銷商和你一起不斷創(chuàng)造并挑戰(zhàn)業(yè)績高峰 ， 共同成就彼此事業(yè) 經(jīng)銷商管理 客情管理 ? 產(chǎn)品價格政策 ? 推廣資源支持 ? 客戶服務(wù)政策 ? 客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策 ? 其他政策 （二）公司對經(jīng)銷商的扶持 產(chǎn)品價格政策 保證各級經(jīng)銷、分銷商家有足夠的利潤空間和彈性，讓產(chǎn)品順利送到消費者手中。 第二次： （ 在形成完整方案的前提下 ， ） 以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念 ， 營銷方式的溝通以期達到思想的共識 ， 激起合作的意愿 。 客戶服務(wù)支持 ?統(tǒng)一建立客戶檔案，根據(jù)情況適時組織客戶內(nèi)部促銷活動。 通過每周與商戶的聯(lián)合促銷活動增加商戶的信心。 制訂洽談方案 具體方法： 通過在戰(zhàn)略性市場做大型戶外廣告和高端展示體現(xiàn)實力。 區(qū)域內(nèi)終端專業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，將分批次派人員到公司或辦事處直接受訓(xùn)，讓其親身感受天基精神力和更全面理解天基、傳播天基。 ? 與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。 人員管理 是否有業(yè)務(wù)員？有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責(zé)分配。了解方法：直接詢問，向同行其他商戶詢問、走訪售點考證。 知名度 了解該客戶的在各渠道的知名度 實力認證 選擇準核心客戶 需要了解的問題 注釋 對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉 不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、賣貨、月底盤帳，看輸贏。 經(jīng)銷商檔案的建立 ◆ 經(jīng)銷商的口碑 （ 1）（通過其他經(jīng)銷商了解）經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān) 系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （ 2）（隨機訪談，通過普通群眾了解）經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等； （ 3）（調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解）資信情況等； （ 4）（實地考察，通過他的客戶了解）市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能 力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。 一、經(jīng)銷商檔案的建立 經(jīng)銷商尋找方向： 電工、燈具光源、五金電線、裝飾材料等領(lǐng)域的銷售商。以達到 全面覆蓋市場的目的。 選擇標準要有全局的眼光 不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)能力等。 ⑤ 從報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、電話黃頁中尋找。 經(jīng)銷商檔案的建立 二、選擇準核心客戶： 根據(jù)經(jīng)銷商情況匯總和經(jīng)銷商選擇標準對比，確定準核心客戶 ? 實力認證 ? 行銷意識 ? 市場能力評估 ? 管理能力 ? 行業(yè)內(nèi)口碑 ? 合作意愿 三、選擇準核心客戶 需要了解的問題 注釋 庫存面積 如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房 庫存量 通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。 對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度 對鋪貨的重視程度、對編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務(wù)的重視程度是一個經(jīng)銷商行銷意識的直接反映。 資金管理 有無財務(wù)制度、有無會計、出納。 合作意愿是否強烈 三、確定待開發(fā)對象： 對準核心客戶進一步摸底調(diào)查，確定開發(fā)對象，主要考慮以下幾個方面： ? 認同企業(yè)的價值理念，主推我產(chǎn)品，遵守各項銷售政策。 了解經(jīng)銷商與我們的關(guān)系： 1經(jīng)銷商是一塊敲門磚 就我們公司而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給我們帶來“產(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益 一、制訂洽談方案： 制訂洽談方案 市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和我們廠方并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，我們的銷售策略無法推行，沒有我們的支持，經(jīng)銷商也無法壯大，這時我們與經(jīng)銷商之