經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 56分 50秒 00:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 56分 50秒 00:56:5031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:5000:56Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00: ? 南懷瑾說(shuō)：?心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :56:5000:56 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實(shí)踐。 00:56:5000: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。 業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商鋪市、烈日炎炎去貼海報(bào) …… ，大量的市場(chǎng)工作往往經(jīng)銷商并不領(lǐng)情 —— 他會(huì)覺得你在為廠家做事，他并不認(rèn)為你這樣做是幫他做市場(chǎng)。你來(lái)不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來(lái)關(guān)心的是 ?經(jīng)銷商庫(kù)存有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ ?經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的貨款有沒有收回來(lái)，需不需要你幫他建立帳款管理制度？ ?市場(chǎng)上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？ ?競(jìng)品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？ ?……… 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個(gè)步驟： 步驟一： 先初步走訪市場(chǎng)，識(shí)別經(jīng)銷商的亂發(fā)牢騷，讓經(jīng)銷商感受到銷售人員的敬業(yè)和專業(yè)能力。 B）把在?知己知彼知環(huán)境?這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說(shuō)?不想合作?的同時(shí)，心里想的是?我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢?。 知環(huán)境： A） 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū) /縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷的是什么品牌 ,哪些品牌在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)； C） 一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)， 哪些品牌的網(wǎng)點(diǎn)比較多 D） 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣等） 知己： A）我們有哪些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售； 這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N售，說(shuō)明該市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這些產(chǎn)品是很好的選擇。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 3. 從三個(gè)方面判斷經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò) 可通過(guò)查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問(wèn)，以及向批市 /終端客戶詢問(wèn)等方法了解。 A）到經(jīng)銷商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫(kù)房。 分析： A）有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。 B）假若經(jīng)銷商能清楚的每月的銷量情況，銷量中零售和批發(fā)的比例，并且能說(shuō)清楚產(chǎn)品賣到哪里，哪些品種好賣，哪些品種是用來(lái)走量，哪些產(chǎn)品價(jià)格不透明可以用來(lái)掙錢，這類經(jīng)銷商一般情況下符合行商的要求，可以作為開發(fā)的對(duì)象。 經(jīng)銷商是我們的合作伙伴 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在雙方利益一致時(shí)要對(duì)經(jīng)銷商積極扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。在三大合資品牌的帶動(dòng)下，整體的銷量并沒有出現(xiàn)明顯的下降，金城銷售情況良好。年銷售 3千臺(tái)車左右。 目錄 1. 市場(chǎng)盤整 2. 經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 序 經(jīng)銷商是渠道管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)，經(jīng)銷商選擇的正確與否，廠商關(guān)系維護(hù)的好壞，直接關(guān)系到品牌在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售，那么我們的問(wèn)題是： 廠方與經(jīng)銷商究竟是什么樣的關(guān)系？ 在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，在選擇合適的經(jīng)銷商時(shí)，我們要考慮哪些方面的因素？ 案例分享 背景： 兩家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對(duì)門（見右圖） 第一家：經(jīng)營(yíng)品牌有五羊本田、錢江、建設(shè)（代理商）、小破車；主賣錢江和建設(shè)。 思考： 為什么在同樣的市場(chǎng)，兩家的現(xiàn)狀完全不一樣？ 案例分析：第一家 五羊 本田 建設(shè)錢江 小破車 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢(shì) 以前 現(xiàn)在 三類品牌中，五羊本田的銷量保持穩(wěn)定，沒有下降，建設(shè)和錢江的銷量下滑的非常大，低端小破車銷量也減少。相反，第一家主銷的是建設(shè)和錢江，一方面建設(shè)和錢江的品牌拉動(dòng)力不夠，另一方面五羊本田的客戶群體只能吸引本田系的高端消費(fèi)群體，因此經(jīng)銷商的整體消費(fèi)群體縮小，從而影響到銷量。 第四條：經(jīng)銷商的大小要權(quán)衡，合適的才是最好的 很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們?cè)陂_發(fā)新區(qū)域的時(shí)候，事先如果明確市場(chǎng)的目標(biāo)，銷售區(qū)域，以及這些對(duì)資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因?yàn)楦菀渍瓶?，?jīng)銷商合適的才是最好的。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)要求?你們廠出個(gè)人幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持一些做門頭和一些物料資源 ……” 。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否?太差?。 B） 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來(lái)），但是如果在跟經(jīng)
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