【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？ 本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？ 給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷選擇評(píng)估表。 51 陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程 尋找經(jīng)銷商動(dòng)作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經(jīng)銷商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作 應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單 再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備 52 先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會(huì)先干什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫出來(lái)。 你的動(dòng)作流程里面有沒有事先做市場(chǎng)調(diào)查？如果有，你打算調(diào)查什麼內(nèi)容？ 你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會(huì)做什麼準(zhǔn)備？ 課前自我測(cè)試題 53 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商動(dòng)作流程中的常見誤區(qū) 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)? 的幾個(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè) 立場(chǎng)：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 表現(xiàn) 2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶門店氣 派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立 場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) 54 尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析 接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。 有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺到對(duì)方對(duì) 地市場(chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià) b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 55 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候 人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等 待對(duì)方的合作意愿。 促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面： ① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。 ② 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。 ③ 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作 56 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 第一步 業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境” 知己 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售（是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)? 已經(jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。） ”現(xiàn)象。 若有這種現(xiàn)象，應(yīng)關(guān)注一下幾個(gè)指標(biāo) a、通路：誰(shuí)在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售？ b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個(gè)品項(xiàng)賣得最好？哪個(gè)最差？ c、價(jià)格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 57 知彼 市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本 品相近）。 了解三件事： a、產(chǎn)品： 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？ b、價(jià)格： 競(jìng)品各階段通路的價(jià)格和利潤(rùn) c、通路： 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 58 知環(huán)境 通過(guò)向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資 料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初 步的感性認(rèn)識(shí)， 掌握以下資訊： a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況 d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等） 59 使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意； 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)； 業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 60 通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一 個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在 幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候 選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷 商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 第二步 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 61 案 例 確定本公司調(diào)味料要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠 15鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。 走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的調(diào)味料是誰(shuí)給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送調(diào)味料和其他小商品”？ —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單； 鎖定三份名單中重疊的部分； 62 這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人 向其他廠家業(yè)務(wù)人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑 —— 是否有過(guò)與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人 運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商 案 例 63 第三步： 經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿 64 具體步驟： 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ 通過(guò)上述三個(gè)步驟的走訪和摸底，初步得出市場(chǎng)開發(fā)方案，做好與經(jīng)銷商上進(jìn)行談判的充分準(zhǔn)備 65 具體步驟： 2 c、 上市頭 2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) 政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證（如：招商手冊(cè)、折頁(yè)、促銷政策、樣品等）。 66 具體步驟： 就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 67 思 考 市場(chǎng)調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對(duì)比本品和競(jìng)品的哪些指標(biāo)？ 在對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？ 68 經(jīng)銷商溝通： 激勵(lì)合作意愿 第二篇 69 跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？為什麼？ 你相信談判又可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？ 寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千個(gè)”理由。將以上理由落實(shí)到實(shí)踐的境界 ——怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實(shí)到實(shí)處。 怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)銷商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？你有什麼技巧？ 你有沒有碰到過(guò)經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對(duì)？ 課前自我測(cè)試題 70 煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場(chǎng)開拓計(jì)劃讓經(jīng)銷商看到希望。 經(jīng)銷商嘴上說(shuō)“我不想做”時(shí)，心里在想什麼？ 根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場(chǎng)作戰(zhàn)”，營(yíng)造有利于自己的談判環(huán)境？ 經(jīng)銷商不相信你的市場(chǎng)開拓計(jì)劃怎麼辦？ 怎樣做到把自己的新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來(lái)？ 經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法 71 你遇到過(guò)自己認(rèn)可但對(duì)方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼做的？ 跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？為什麼？ 你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶