經(jīng)銷(xiāo)商管理及外埠市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 8 、 執(zhí)行 、 督辦 、 檢核制度的建立。 分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方案 分組討論 前期工作方案示例 1 、產(chǎn)品策略 2 、價(jià)格策略 3 、開(kāi)業(yè)酬賓 :促進(jìn)首攻通路經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的 知名度 ,力爭(zhēng)首攻通路 開(kāi)戶率達(dá)到 100%； 前期工作方案示例 4 、 生動(dòng)化沖擊 強(qiáng)化終端效果 , 促進(jìn)銷(xiāo)量、回轉(zhuǎn) 。 5 、市場(chǎng)維護(hù) ,鞏固已攻入渠道競(jìng)爭(zhēng)力 。 前期工作方案示例 6 、擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 ,啟 動(dòng)新渠道； 7 、重復(fù) 4 、 5 、 6 ,同時(shí)定期拜訪 ,詢問(wèn)流速 ,反映本品及競(jìng)品價(jià)格、競(jìng)品活動(dòng) . 8 、終端鋪貨 開(kāi)發(fā)新品種銷(xiāo)路 ,開(kāi)發(fā)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn) 。 注意 明確時(shí)間、地點(diǎn)、人員、運(yùn)力、資金、責(zé)任劃分 與經(jīng)銷(xiāo)商的談判 角色扮演 培訓(xùn)業(yè)代的方法 問(wèn) 題 業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理 正確的態(tài)度 : 不要以純貿(mào)易的心態(tài)對(duì)待客戶 。 基本服務(wù) : 扮演好供應(yīng)商的角色； 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 建立威信 締造專(zhuān)業(yè)客 情 影響力 達(dá)到牽制和協(xié)調(diào)的目的 締造長(zhǎng)期合作關(guān)系 : 樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和歸 屬感； 市場(chǎng)診斷和維護(hù) :做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表。 從理念教育到動(dòng)作分解以至動(dòng)作流程的培訓(xùn) 業(yè)務(wù)代表的職責(zé)細(xì)分 給他方向感 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解 : 1. 規(guī)律聯(lián)系 ,定期拜訪 。 2. 關(guān)心他的銷(xiāo)售速度和庫(kù)存 。 3. 關(guān)心他的帳款 。 4. 關(guān)心他的物流 、 資金流 、 人流管理 。 5. 培養(yǎng)他的優(yōu)點(diǎn)。 正確的態(tài)度 :不要以純貿(mào)易的心態(tài)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解 : 問(wèn)題 :如何扮演好供應(yīng)商的角色 ? 動(dòng)作分解 : 問(wèn)題 :如何豎立專(zhuān)業(yè)形象贏得真正的客情與尊重 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問(wèn)題 :如何豎立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解 : 問(wèn)題 :如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解 : 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握 ,業(yè)代可以 對(duì)市場(chǎng)有深入的了解 ,及時(shí)提案打擊 競(jìng)品 ,促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。 抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細(xì)分市場(chǎng)、 渠道滲透力 問(wèn)題 :外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn) ? 抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量 一、物流拓展 二、以上你都做到了 ,增長(zhǎng)點(diǎn) 還有嗎 ? 做一個(gè)有企劃頭腦的業(yè)務(wù)人員 三、執(zhí)行力 問(wèn)題 :外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn) ? 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美 . OK!你是一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員 ,你的明天會(huì)更好 ! 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路 : 1. 中心城市 2. 中心城市主干道和重要渠道 3. 物流面 4. 健康的通路組織和利潤(rùn) 5. 中心城市的渠道滲透力 6. 企劃頭腦 7. 執(zhí)行企劃案 8. 大型活動(dòng) ,消費(fèi)者認(rèn)知度。 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 企業(yè)行為 ? 制度 、 政策的精準(zhǔn) 、 明細(xì) 、 正確； ? 政策失誤和人為因素帶來(lái)弊?。? ? 銷(xiāo)售政策制訂要考慮“可控性”； ? 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行 ,責(zé)權(quán)劃分明確 ,獎(jiǎng) 罰條例量化 ,有法可依 ,雙方就都有了自覺(jué)性 ,談 判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少。 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 1 、經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷(xiāo) /分銷(xiāo)的區(qū)域： ? 授權(quán)的有效期限： ? 經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策 :： 2 、信用管理政策 ?如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商信用： ?信用審批授權(quán)權(quán)限： ?財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān) : 1 、財(cái)務(wù)部對(duì)銷(xiāo)售部的整體 授信額度把關(guān)； 2 、設(shè)置信用審核員 。 3 、 一旦出現(xiàn)超限： 4 、對(duì)應(yīng)收款部分： 5 、明確的業(yè)務(wù)記錄： 6 、對(duì)出現(xiàn)超期付款的客戶馬上 進(jìn)行信用額度降級(jí)乃至取消。 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 企業(yè)行為 二 、建立對(duì)話平臺(tái) 銷(xiāo)量是昨天的 ,信息和市場(chǎng)是明天的。 經(jīng)銷(xiāo)商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 ,召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì) ,定期與經(jīng)銷(xiāo)商電話、 信函、 EMAIL聯(lián)系 ,舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng) ,企業(yè)不但獲得了極 有價(jià)值的市場(chǎng)資訊 ,而且能了解經(jīng)銷(xiāo)商想要什么 ,對(duì)市場(chǎng)開(kāi) 拓、與經(jīng)銷(xiāo)商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 經(jīng)銷(xiāo)商有他自己的立場(chǎng) ,他們的話未必句句中肯 ,但銷(xiāo) 售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任。 建立對(duì)話平臺(tái) 增進(jìn)客情 獲得一線資訊 注 意 識(shí) 真 辨 假 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 企業(yè)行為 三、市場(chǎng)管理 采取坎級(jí)返利的政策 ,鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的提升 ,疏于對(duì)銷(xiāo)量質(zhì)量的管理 ,造成大戶吃小戶 ,客戶惡意砸價(jià)、沖貨 ,市場(chǎng)被反控 ,價(jià)格嚴(yán)重倒掛 ,通路合作
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1