【文章內容簡介】 篩選（選擇標準） 共商工作計劃 成功 ? 前期工作計劃： 產品、價格策略 二批開戶 100%，經銷權知名度上升； 重點街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開發(fā)、鋪貨 適時切入 回 顧 —— 經銷商的選擇與市場開發(fā)思路 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 培訓業(yè)代的方法 問 題 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 培訓業(yè)代的方法 ?統(tǒng)一思想方向 ?動作分解 ?執(zhí)行工具 ?動作流程 ?重點難點解決方案示例 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 動作分解： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 及時反潰經銷商的意見和公司的最新政策。 及時調換破損品。 盡量幫經銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 對因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上 匯報，盡快解決，消除負面影響。 友情溝通。 問題：如何扮演好供應商的角色？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動作分解： 幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 陳列效果的促進 網(wǎng)絡維護 理念宣導 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 問題：如何豎立經銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 動作分解： 共商市場工作計劃 經營前景及后期新品跟進 利潤計算分析 VIP的感覺 —— 活用例外原則 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動作分解： 對經銷商的了解 在地資料的了解 當?shù)靥厣牧私猓? 競品的了解 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時提案打擊競品，促進市場成長 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細分市場、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長點還有嗎？ —— 做一個有企劃頭腦的 業(yè)務人員 六、執(zhí)行力 上述內容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進銷量 問題：外埠業(yè)代如何進行職責檢點？ 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 營銷是有因有果的行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 制度、政策的精準明細 人為因素帶來的弊病 建立嚴密制度并且切實執(zhí)行，責權劃分明確，獎罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少 經銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 經銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準明晰 經銷商授權 ? 包括授權經銷 /分銷的區(qū)域：是否獨家經銷 、 廠家是否保留增設經銷戶或直營的權力 。 ? 授權的有效期限：不同市場 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個月至一年為限 ） ? 經銷商的基本義務：包括付款方式 、 銷量任務 、 必須保持的庫存數(shù) ， 乃至該區(qū)域的鋪貨率 、 開戶數(shù)等要求 。 ? 經銷商獎勵政策：細分產品 、 品項 、 數(shù)量 、 坎級 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結算日期 注明違約條件 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 信用管理政策 ? 如何評估經銷商信用； ? 信用審批授權權限：誰來提報 、 各級主管的審批金額限制 、 誰來最后核準； ? 客戶信用的清晰描述 、 信用額度 、 信用期限； ? 財務結算把關： 財務部對銷售部的整體授信額度把關； 設置信用審核員 。 隨時檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限 ， 馬上停止供貨 ， 追討帳款不允許任何 人 （ 包括銷售經理 ） 講情； 對應收款部分的賠償 、 付息等作出明確的規(guī)定 。 明確的業(yè)務記錄 ， 每月月底向客戶對帳 。 對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進行信用額度降級乃至取消。 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 外埠業(yè)務培訓手冊 二、建立對話平臺 銷量是昨天的，信息和市場是明天的。 經銷商有強烈的發(fā)言欲。 定期拜訪經銷商，召開經銷商大會，定期與經銷商電話、信函、 EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎活動，企業(yè)不但獲