市場(chǎng)及經(jīng)銷商狀況分析(編輯修改稿)
2025-03-22 17:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,協(xié)助作品牌 分銷商 D 賣產(chǎn)品 ,提供服務(wù) ,協(xié)助作品牌 , 擴(kuò)充銷售網(wǎng)絡(luò) ,協(xié)助新產(chǎn)品試銷 , 上市 ,提供市場(chǎng)信信息 分銷商 E 策略性管理 ,協(xié)助下游 ,建立渠 道 ,培訓(xùn)銷售 ,建立品牌 ,解決問(wèn)題 將來(lái)如何應(yīng)對(duì)品牌廠家的選擇 ? 擁有較好的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，能夠根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和重心； ? 擁有良好的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：１、可控范圍的終端直營(yíng)；２弱勢(shì)區(qū)域分銷的覆蓋補(bǔ)充； ? 較為完整的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)：１、銷售團(tuán)隊(duì)分工明確，專業(yè)性強(qiáng)，服務(wù)能力強(qiáng)；２、財(cái)務(wù)系統(tǒng)健全，明晰收支；３、物流系統(tǒng)明確庫(kù)存規(guī)范管理，合理及時(shí)配送； ? 擁有良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力：經(jīng)銷商 ≠?gòu)膹S家進(jìn)貨 → 提供產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行分銷 → 物流配送 → 收款，要具備產(chǎn)品及品牌推廣能力； 變革，我們需要變革 !!! 鷹的壽命應(yīng)該是 70歲，可是有一部分在其 40歲的時(shí)候就死亡了，只有三成可以活到 70歲。因?yàn)樵邡椀?40歲的時(shí)候，它的喙會(huì)變得彎曲、脆弱，爪子也會(huì)變遲鈍，翅膀變得沉重，它將沒(méi)有能力再捕捉到獵物。鷹要想活下去，就必須要重生。 重生，是如此之難，可不能重生，就只能等死。于是，鷹只有努力飛到崖頂，在巖石上敲打它的喙，再將磨鈍的爪子拔出，還要將沉重的羽毛拔掉，直到鮮血淋漓，直到長(zhǎng)出新的羽毛 …… 于是，鷹獲得了重生。 “物競(jìng)天則，適者生存?！币?，就要適應(yīng)，就要改變，哪怕是痛，哪怕是流血 …… 只有適應(yīng)了環(huán)境，才有可能生存下去。 我們把這稱之為“鷹道”。 任何動(dòng)物的蛻變都是痛苦的，可是蛻變過(guò)后卻更強(qiáng)大。 如何變革？ ? 經(jīng)銷商如果純粹以利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)，為賺錢而賺錢，很快就沒(méi)有錢可賺； ? 增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理能力，從僅僅的中間產(chǎn)品商轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域運(yùn)營(yíng)及服務(wù)商； ? 建立完整的管理系統(tǒng)，建立有制度、有流程的管理體系（人員管理是大多數(shù)經(jīng)銷商的短板），靠制度和流程來(lái)管人，逐漸脫離人管人。 ? 完善強(qiáng)有力的銷售、財(cái)務(wù)、物流體系； ? 建立完整的產(chǎn)品組合； ? 逐漸加強(qiáng)對(duì)終端的控制能力，把原來(lái)的以分銷、快速流通為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端直控為主，外圍分銷為輔，逐漸牢牢掌握銷量產(chǎn)生的命門，把“虛”銷量轉(zhuǎn)變成實(shí)銷量； ? 加強(qiáng)自己對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)操作，學(xué)會(huì)在區(qū)域內(nèi)建立完整的銷售渠道，和建立品牌維護(hù)的能力； 如何建立目前基本的銷售體系 適度分銷（行業(yè)區(qū)別） ? 首先對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃，將區(qū)域內(nèi)劃為不同的片區(qū)，要求將各個(gè)人員區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行整理，并且將客戶按照不同渠道劃分，建立完整的客戶資料； ? 按照片區(qū)客戶的類別進(jìn)行人員配置，主要渠道為：ＫＡ、中小店（中小超市、針棉店）、外埠分銷客戶或終端直控客戶； ? 制定完整的部門管理制度（包括激勵(lì)制度）和工作流程（用于把人員管理到位），對(duì)每日工作進(jìn)行有效規(guī)劃和管理，增強(qiáng)計(jì)劃性和規(guī)律性，并不斷加強(qiáng)規(guī)范的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，來(lái)控制和影響銷售人員的工作態(tài)度和習(xí)慣； ? 根據(jù)銷售量產(chǎn)生情況適當(dāng)調(diào)整物流配送的頻率和重心；合理的周期性拜訪可以使物流配送更加合理化； ? 建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理，結(jié)合銷售情況對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行合理的管理（特別是ＫＡ和區(qū)域分銷客戶）； ? 不斷強(qiáng)化各個(gè)崗位的專業(yè)技能，引進(jìn)更新的操作理念，不定期針對(duì)各個(gè)崗位和部門進(jìn)行培訓(xùn)和溝通協(xié)調(diào)會(huì)議，使部門間的配合達(dá)到更好； 如何提高區(qū)域銷量
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