市場及經銷商狀況分析(編輯修改稿)
2025-03-22 17:54 本頁面
【文章內容簡介】 ,協助作品牌 分銷商 D 賣產品 ,提供服務 ,協助作品牌 , 擴充銷售網絡 ,協助新產品試銷 , 上市 ,提供市場信信息 分銷商 E 策略性管理 ,協助下游 ,建立渠 道 ,培訓銷售 ,建立品牌 ,解決問題 將來如何應對品牌廠家的選擇 ? 擁有較好的經營意識，能夠根據市場變化不斷調整經營方向和重心； ? 擁有良好的市場網絡：１、可控范圍的終端直營；２弱勢區(qū)域分銷的覆蓋補充； ? 較為完整的經營系統：１、銷售團隊分工明確，專業(yè)性強，服務能力強；２、財務系統健全，明晰收支；３、物流系統明確庫存規(guī)范管理，合理及時配送； ? 擁有良好的市場運營能力：經銷商 ≠從廠家進貨 → 提供產品和價格進行分銷 → 物流配送 → 收款，要具備產品及品牌推廣能力； 變革，我們需要變革 !!! 鷹的壽命應該是 70歲，可是有一部分在其 40歲的時候就死亡了，只有三成可以活到 70歲。因為在鷹到 40歲的時候，它的喙會變得彎曲、脆弱，爪子也會變遲鈍，翅膀變得沉重，它將沒有能力再捕捉到獵物。鷹要想活下去，就必須要重生。 重生，是如此之難，可不能重生，就只能等死。于是，鷹只有努力飛到崖頂，在巖石上敲打它的喙，再將磨鈍的爪子拔出，還要將沉重的羽毛拔掉，直到鮮血淋漓，直到長出新的羽毛 …… 于是，鷹獲得了重生。 “物競天則，適者生存?！币妫鸵m應，就要改變，哪怕是痛，哪怕是流血 …… 只有適應了環(huán)境，才有可能生存下去。 我們把這稱之為“鷹道”。 任何動物的蛻變都是痛苦的，可是蛻變過后卻更強大。 如何變革？ ? 經銷商如果純粹以利潤為出發(fā)點，為賺錢而賺錢，很快就沒有錢可賺； ? 增強運營管理能力，從僅僅的中間產品商轉變?yōu)閰^(qū)域運營及服務商； ? 建立完整的管理系統，建立有制度、有流程的管理體系（人員管理是大多數經銷商的短板），靠制度和流程來管人，逐漸脫離人管人。 ? 完善強有力的銷售、財務、物流體系； ? 建立完整的產品組合； ? 逐漸加強對終端的控制能力，把原來的以分銷、快速流通為主轉變?yōu)橐越K端直控為主，外圍分銷為輔，逐漸牢牢掌握銷量產生的命門，把“虛”銷量轉變成實銷量； ? 加強自己對市場的專業(yè)操作，學會在區(qū)域內建立完整的銷售渠道，和建立品牌維護的能力； 如何建立目前基本的銷售體系 適度分銷（行業(yè)區(qū)別） ? 首先對區(qū)域內市場進行規(guī)劃，將區(qū)域內劃為不同的片區(qū)，要求將各個人員區(qū)域內的客戶進行整理，并且將客戶按照不同渠道劃分，建立完整的客戶資料； ? 按照片區(qū)客戶的類別進行人員配置，主要渠道為：ＫＡ、中小店（中小超市、針棉店）、外埠分銷客戶或終端直控客戶； ? 制定完整的部門管理制度（包括激勵制度）和工作流程（用于把人員管理到位），對每日工作進行有效規(guī)劃和管理，增強計劃性和規(guī)律性，并不斷加強規(guī)范的業(yè)務技能培訓，來控制和影響銷售人員的工作態(tài)度和習慣； ? 根據銷售量產生情況適當調整物流配送的頻率和重心；合理的周期性拜訪可以使物流配送更加合理化； ? 建立相應的財務管理，結合銷售情況對應收帳款進行合理的管理（特別是ＫＡ和區(qū)域分銷客戶）； ? 不斷強化各個崗位的專業(yè)技能，引進更新的操作理念，不定期針對各個崗位和部門進行培訓和溝通協調會議，使部門間的配合達到更好； 如何提高區(qū)域銷量
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