【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?！薄?　　真風(fēng)影背后注冊(cè)商標(biāo) 后有個(gè)不起眼的小黑點(diǎn)，很模糊，這是G主任到Z市時(shí)教的一招。聽后我就想起這兩家店價(jià)一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細(xì)一看，果然全是假貨，但質(zhì)量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。舒蕾的也差不多有它的暗記，不說他們二人也知道，只是沒想到新風(fēng)影還沒上市，假貨已經(jīng)先出來了。　 　　“明天這幾瓶假貨就擺在三家的展示桌上，讓顧客花錢買個(gè)放心。低價(jià)的反而讓顧客不敢買。能不能做成這樣，就要靠你們帶來的促銷小姐了?！薄?　　促銷活動(dòng)非常成功，一天半的時(shí)間，三家店總共銷售絲寶貨共計(jì)2萬！杜某高興的大擺慶功晏，這幾天我心里也象繃緊的弦一樣，一星期內(nèi)兩步險(xiǎn)棋，讓我連續(xù)幾天沒睡上一次安穩(wěn)覺，現(xiàn)在終于能松一口氣了?！?　　但這只是一個(gè)開始，怎么讓另外幾家拿錢進(jìn)貨還要多努力。且看巧計(jì)連環(huán)之第三招。3 遠(yuǎn)交近攻 　　“形禁勢(shì)隔，利從近取，害以遠(yuǎn)隔?！薄?　　促銷活動(dòng)的成功極大的鼓舞了小杜和小方，星期一他們提議一鼓作氣，帶著贈(zèng)品到每家店去送貨。我勸阻了他們，時(shí)機(jī)不成熟，進(jìn)一個(gè)賣場(chǎng)就要把這個(gè)賣場(chǎng)踏踏實(shí)實(shí)地做好，最好的方法就是在賣場(chǎng)上促銷小姐，由促銷小姐在賣場(chǎng)阻擊其它產(chǎn)品的銷售，維持絲寶的規(guī)定零售價(jià),在Z市最重要的也是價(jià)格維持，一旦出現(xiàn)惡性竟?fàn)?，價(jià)格失控，那將前功盡棄?！?　　我建議先把零售市場(chǎng)做規(guī)范，幾家以批發(fā)為主的暫時(shí)不能進(jìn)入。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進(jìn)入。小方一聽到張某就直搖頭，我知道小方在本市兩年里和張某的關(guān)系鬧得很僵，事實(shí)上幾乎所有在本市設(shè)有辦事處的廠家代表對(duì)張某都頭疼。此人好勝心強(qiáng)，性格反復(fù)無常，有時(shí)一點(diǎn)小細(xì)節(jié)沒注意都會(huì)引得她“潑”性大發(fā)。她對(duì)我生意上比她好一直耿耿于懷，讓她得知絲寶是我的總經(jīng)銷后她肯定不會(huì)進(jìn)貨。我和小方都提議讓杜某去和張某談， 一方面要告訴她這次做促銷活動(dòng)在三家開展的比較成功，必要時(shí)那些原始數(shù)據(jù)可以提供給她；第二呢指出她的貨質(zhì)量有問題，如果絲寶舉報(bào)工商可以沒收她這批貨，建議她退貨；第三則盡量在張某面前顯得沒有主張，凡事征求她的意見?！?　　出乎意料，張某因記恨小方，一口拒絕與絲寶合作。張某不做麗花絲寶其實(shí)還有另外一個(gè)原因：她在漢正街進(jìn)貨的那家老板做了亮壯的湖北省總經(jīng)銷，她也順理成章地做了Z市的總經(jīng)銷。據(jù)我所知，亮壯在所有三級(jí)市場(chǎng)都和經(jīng)銷商訂有三至五萬的任務(wù)。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當(dāng)然也不想賣絲寶的貨了。亮壯的銷售模式和名人如出一轍，這種方式在短期可以做到這個(gè)量，但隨即引發(fā)渠道管理混亂，零售價(jià)格很快“穿幫”，銷量也直線下降。這類產(chǎn)品的生命周期特短，銷量竄得越快死得也越早。我盡可以表現(xiàn)的大度一點(diǎn)，主動(dòng)幫她分銷，以此為條件也讓她幫我賣絲寶。　 　　第二天，我和小杜一起到了張某的店。得知我愿意現(xiàn)款進(jìn)亮壯的貨，并保證以她規(guī)定的零售價(jià)賣。張某板著的臉一下子漾出了笑容，聽說我可以為她提供一個(gè)促銷小姐，工資由絲寶負(fù)擔(dān)，更是讓她喜出望外。她也馬上答應(yīng)退回在漢正街進(jìn)的貨，我進(jìn)她五千元的亮壯，她拿我一萬元的絲寶?！?　　很快麗花絲寶的零售價(jià)格在Z市的幾家稍大點(diǎn)的賣場(chǎng)形成了統(tǒng)一，沒多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒捆綁贈(zèng)送品的就不是正宗的絲寶產(chǎn)品，在Z市消費(fèi)者心目中已形成這樣一種概念），也主動(dòng)找上門來要進(jìn)貨?！?　　第一個(gè)月（四月）回款七萬！絲寶進(jìn)入Z市以來的最高記錄在我接手的第一個(gè)月誕生了！這還是在小店未曾開發(fā)，幾家大批發(fā)店 沒有進(jìn)入的 情況下取得的戰(zhàn)績(jī)。J地區(qū)的G主任再次到Z市時(shí)，喜笑顏開。酒桌上批了幾套促銷器材，又送我?guī)讉€(gè)形象柜，幾個(gè)主要路口樹立廣告牌的申請(qǐng)報(bào)告也答應(yīng)馬上報(bào)上去。原準(zhǔn)備兩個(gè)月后配備的小店銷售代表一下子批了兩個(gè)，促銷小姐也再增加兩個(gè)。老G乘著酒興責(zé)怪我，怎么把批發(fā)這一塊還空著，是否想留一手。我苦笑，“您今天把漢正街的沖貨堵死，我明天就把批發(fā)做起來?！币痪湓挾伦×死螱，只說“慢慢來，……”。是啊，批發(fā)不能做起來總是一塊心病。 　　難啊，明擺著供貨價(jià)格比武漢高，零售店在我提升利潤(rùn)的誘惑下成功了，批發(fā)商們面對(duì)的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這招不是那么管用。何況胡某是聯(lián)合利華的總經(jīng)銷，劉某是奧妮的經(jīng)銷商，這兩家之間的價(jià)格竟?fàn)幱绕浼ち?。鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店對(duì)價(jià)格的高低更敏感，寶潔、麗花絲寶、六神、還有牙膏、香皂等日用品完全是無利批發(fā)。怎么攻下這兩個(gè)堡壘，在我答應(yīng)做經(jīng)銷商前就為此傷神。這種情形一直持續(xù)到五月中旬，我成立自己的專職促銷隊(duì)后才略有改觀?！?　　每個(gè)雙休日我都要派出促銷隊(duì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的化妝品店做雪妃和中華蘆薈的促銷，順帶著也做麗花絲寶的，贈(zèng)品讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者接受了我制定的零售價(jià)（在沒有促銷隊(duì)前贈(zèng)品即使按比例供應(yīng)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，也沒有真正到消費(fèi)者手上，往往被零售商們當(dāng)商品賣），增加的利潤(rùn)讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商愿意以高于胡某和劉某的批發(fā)價(jià)格進(jìn)貨。一個(gè)月時(shí)間過去了，Z市的幾個(gè)大鎮(zhèn)的零售商們有的在胡某和劉某的店里進(jìn)貨也要有贈(zèng)品，每到這時(shí)候他們都會(huì)打電話讓我送貨。杜某和我相信，如果再給我兩個(gè)月的時(shí)間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場(chǎng)里武漢的沖貨就會(huì)被擠出Z市的市場(chǎng)?！?　　我沒能等到那一天的到來，因?yàn)檫@時(shí)候和絲寶之間漸漸地生出了一些矛盾，讓我對(duì)絲寶失去了信心。敗招欲擒姑縱還是縱虎歸山？　　五月和六月的回款都超過了十萬，五月因?yàn)槠咛斓拈L(zhǎng)假更是達(dá)到了十二萬，杜某比我還要高興，他的工資在J地區(qū)是最高的。但那七天我并不舒坦，因?yàn)閹准伊闶鄣甓家蠼z寶去做促銷活動(dòng)，我自己是市內(nèi)的總經(jīng)銷，為了顧全大局只能做出犧牲，一家一天，看著他們紅紅火火心里不是個(gè)滋味。本來我不做經(jīng)銷商時(shí)，做促銷活動(dòng)絲寶首先就考慮我那店?，F(xiàn)在做了總經(jīng)銷反而要讓給別人了，心里有股說不出的煩惱：我拿出了五六萬做絲寶的經(jīng)銷商，每次收發(fā)貨都要用大量的時(shí)間，有時(shí)還得為了那些零售店的價(jià)格糾紛去做調(diào)解，另外還專門租了間小倉(cāng)庫(kù)存放貨物，四五兩個(gè)月銷售近二十萬，除去我的零售后利潤(rùn)一算下來居然不到三千元，比杜某拿的工資少多了！要是再扣除接待費(fèi)用、資金占用費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、工商稅務(wù)支出分?jǐn)偟?，完全是虧的?！?　　老G聽說我的盈利狀況后，答復(fù)可以單獨(dú)為我開出一筆陳列費(fèi)作為補(bǔ)償，再每月拿兩三千元用來在Z市做電視廣告。還沒一個(gè)星期，人就調(diào)走了，說過的話也沒人承認(rèn)了。　 　　最煩的是當(dāng)初W經(jīng)理承諾絲寶公司在三個(gè)月內(nèi)處理好沖貨問題，幾個(gè)月過去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施。其實(shí)我早就清楚，舒蕾當(dāng)初上市成功，渠道管理中除了堅(jiān)持走終端，再故意人為地向漢正街沖貨也是舒蕾成功的一個(gè)秘訣，就如微軟變相的許可盜版在中國(guó)市場(chǎng)幫他們打天下。我辛辛苦苦地做出來的通路，經(jīng)常被漢正街的低價(jià)貨占領(lǐng)（贈(zèng)品不可能一送一，總有一些店不可能全配送贈(zèng)品），有時(shí)促銷小姐的銷貨在某店達(dá)到了一萬五，可這店在我手上總共才拿了六七千元的貨，這些多出來的貨無疑就是漢正街的低價(jià)貨，但促銷小姐的工資怎么發(fā)？為這些瑣事不知和絲寶的地區(qū)管理人員交涉過多次，但每次都以位卑言輕，無能為力的藉口推托。我對(duì)絲寶也越來越失望，曾開玩笑的對(duì)小方說絲寶是想立牌坊的婊子，到處宣揚(yáng)絲寶最重視終端，但偏偏又喜歡去在批發(fā)里插幾腳，害得我們經(jīng)銷商都當(dāng)小人?！?　　七月初絲寶開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，袋裝舒蕾降十五個(gè)點(diǎn)供應(yīng)各地經(jīng)銷商，對(duì)于長(zhǎng)期沒賺到錢的絲寶經(jīng)銷商來說是一大利好消息。Z市一