【正文】 11 / 12年輕沒(méi)有失?。阂粋€(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷　　麗花絲寶無(wú)疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點(diǎn)可能有失偏頗，一些做法在絲寶內(nèi)可能也是個(gè)別。但讓我們從一個(gè)經(jīng)銷商的角度來(lái)看看一個(gè)產(chǎn)品的品牌、渠道、價(jià)格，無(wú)論對(duì)廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)該可以具有寶貴的借鑒意義。 　　百事可樂(lè)九八年的廣告詞中有句“年輕沒(méi)有失敗”，早在九五年我開(kāi)辦自己的小店時(shí)曾印了份名片，背面寫著“只要我一息尚存就不會(huì)輕言失敗，所遇到的不過(guò)是些或大或小的挫折而已。與君共勉”，名片遞出去總有些人詫異，也有人贊許。當(dāng)時(shí)我面臨的困境現(xiàn)在回想起來(lái)如果再讓我去面對(duì)，還真沒(méi)那個(gè)勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務(wù)來(lái)往客戶被告知不能與我合作………短短一個(gè)月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著，才熬過(guò)那段艱難歲月。從來(lái)不相信年輕人有失敗這一說(shuō)法，一切還沒(méi)結(jié)束，過(guò)早的承認(rèn)失敗是懦夫所為。所遇到的只不過(guò)是些或大或小的挫折，世上沒(méi)有過(guò)不了的坎。 為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁，把自己暫時(shí)遇到的一點(diǎn)小挫折當(dāng)作“失敗”獻(xiàn)給各位。　 忐忑不安　　今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務(wù)代表，我不愿再擔(dān)當(dāng)麗花絲寶本區(qū)域的總經(jīng)銷，請(qǐng)公司派人員來(lái)結(jié)算貨款，處理退貨事宜。沒(méi)幾天，絲寶J地區(qū)辦事處就來(lái)了兩個(gè)人員，僅用了半天時(shí)間完成了交接。想起自己這兩個(gè)月的辛勞，就這樣平靜地結(jié)束，心里很不是個(gè)滋味。　 　　和麗花絲寶打交道已經(jīng)上十年了，早在九一年替親戚打工時(shí)就是絲寶的H市總經(jīng)銷。九五年出來(lái)單干時(shí)，絲寶的業(yè)務(wù)人員告訴我，我的親戚打電話告知我已離開(kāi)H市，不能再與我有任何業(yè)務(wù)來(lái)住，不能支持我在新地方的開(kāi)業(yè)。于是在我開(kāi)業(yè)的頭兩年里，沒(méi)有任何廠家的支持，在眾多的小店里掙扎著。看著絲寶在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商處紅紅火火的電視廣告、大張旗鼓地促銷，看著他在本市化妝品專賣店里一枝獨(dú)秀，卻沒(méi)有一絲辦法。而這一切如果沒(méi)那個(gè)電話，本來(lái)應(yīng)該屬于我的?！?　　辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來(lái)，也做了幾個(gè)廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來(lái)事倍功半。其中的重慶含羞草系列化妝品銷量曾列全國(guó)第九，但我卻沒(méi)賺到錢，利潤(rùn)全被我投入用作了廣告費(fèi)、促銷贈(zèng)品，找廠家要求加大廣告投入?yún)s是一拖半年也沒(méi)批下來(lái)。也有幾個(gè)品牌曾做到全省銷量第一的，但很少能合作一年以上。人員素質(zhì)、廠家實(shí)力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛，最后只好忍痛割愛(ài)，扔掉了再重新找。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經(jīng)銷商時(shí)的輕松，心里真不是個(gè)滋味。到了二千年，我擴(kuò)大了門面，又投入近三十萬(wàn)，零售漸漸在當(dāng)?shù)卣嫉搅说谝坏奈恢?。這時(shí)候絲寶也和本地的經(jīng)銷商李某（我的高中同學(xué)）因差欠貨款引發(fā)了糾紛，關(guān)系逐漸僵化。絲寶的業(yè)務(wù)代表小方主動(dòng)提出到我店開(kāi)展促銷活動(dòng)，幾次活動(dòng)開(kāi)展的都比較成功，和小方合作的也比較愉快。長(zhǎng)談過(guò)后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請(qǐng)教，基本上利用我出外所學(xué)再加上上十年的經(jīng)驗(yàn)，這些小事情都迎刃而解。到了春節(jié)前幾天，小方告訴我他們已經(jīng)和李某徹底談崩，本地區(qū)已經(jīng)沒(méi)有經(jīng)銷商了，每次送出來(lái)的貨全都放在他租的房子里，分公司不允許這種做法，要求必須在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)經(jīng)銷商，他想讓我來(lái)做?！?　　決定是否做絲寶的總經(jīng)銷整整考慮了兩個(gè)月，這里有必要先交待下我所處的商業(yè)環(huán)境：Z市共有人口約一百二十萬(wàn)，其中城區(qū)人口約二十五萬(wàn)。商場(chǎng)有五六家，除一家原與武商集團(tuán)聯(lián)營(yíng)的中亞商城還勉強(qiáng)支撐，其它幾家的柜臺(tái)對(duì)外承包。商場(chǎng)生意都不景氣，絲寶和寶潔九七年就從商場(chǎng)撤柜。在Z市化妝品銷售中占主導(dǎo)地位的是私人化妝品專賣店，其中規(guī)模比較大的共約九家，零售第一的是我店，第二是張某（女），第三是我哥（九七年我開(kāi)的分店，因一年哥嫂下崗而出讓），第四才是原絲寶經(jīng)銷商也是我的同學(xué)李某，批發(fā)第一的是胡某，第二的是劉某，第三是李某（批零兼營(yíng)）。Z市化妝品店之間的明爭(zhēng)暗斗非常激烈，殺價(jià)成風(fēng)，無(wú)論誰(shuí)做廠家的經(jīng)銷商這九家化妝品店之間都很少有業(yè)務(wù)往來(lái)，比如李某在做絲寶經(jīng)銷商時(shí)，市內(nèi)大點(diǎn)的化妝品店還是在武漢拿貨，武漢的價(jià)格雖便宜點(diǎn)，小批量進(jìn)貨加上進(jìn)貨費(fèi)用，兩者其實(shí)差不多。這里唯一例外的就是我，基本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進(jìn)貨。除張某因嫉妒而與我的關(guān)系緊張，其它各店老板都和我是朋友。誰(shuí)差什么貨即使明知我沒(méi)有也要找我?guī)兔Φ絼e的店去借?！?　　雖然有這層關(guān)系，但如果我做了絲寶的經(jīng)銷商后，他們又是什么態(tài)度就很難說(shuō)了。　 　　先說(shuō)李某，他以前是絲寶的經(jīng)銷商，春節(jié)時(shí)還差絲寶貨款十八萬(wàn)元。如果我做，他礙著同學(xué)關(guān)系明著不說(shuō)，但他夫人（真正當(dāng)家的）絕對(duì)是不會(huì)甘心的?！?　　張某小女人心態(tài)，她絕對(duì)不會(huì)來(lái)幫我抬莊，不抬莊估計(jì)還算好的，可能還會(huì)跟我在絲寶產(chǎn)品上殺價(jià)，擾亂我的市場(chǎng)?！?　　而做批發(fā)的胡某和劉某，以前我沒(méi)做大時(shí)，大眾化產(chǎn)品全部在他們那兒進(jìn)貨，省下的資金進(jìn)些彩妝或市面上少有的化妝品。我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗，少量的瓶洗，護(hù)膚類基本沒(méi)有。因?yàn)閮r(jià)格竟?fàn)帲麄冎辉谖錆h進(jìn)貨，能否說(shuō)服他們放棄利潤(rùn)在我手上進(jìn)貨有很大難度。　 　　至于我哥，雖然是我一手扶持起來(lái)的，但嫂子一直懷疑我在代理的品牌中賺了他的錢，氣我個(gè)半死（費(fèi)用、庫(kù)存、流動(dòng)資金全是我的，我拿什么價(jià)給他們什么價(jià)，好人難做），絲寶的產(chǎn)品占用資金，但利潤(rùn)很小。我當(dāng)代理他們是不會(huì)讓我賺一分錢的，反而又要占用我上萬(wàn)的資金?！?　　上面的是我不愿做絲寶經(jīng)銷商的原因，但做絲寶的經(jīng)銷商也有些好處讓我難以拒絕。絲寶重視終端的作法可以擴(kuò)大本店的知名度，提高零售額，帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團(tuán)消費(fèi)，絲寶的促銷小姐能培訓(xùn)我的營(yíng)業(yè)員讓她們更優(yōu)秀。快兩個(gè)月了我也不能定下來(lái)?！?　　因?yàn)閆市的經(jīng)銷商遲遲不能確定，絲寶在Z市的銷售從法律意義上說(shuō)，它是無(wú)證經(jīng)營(yíng)，偷漏稅款，一旦讓Z市的職能部門獲悉，后果不堪設(shè)想。這點(diǎn)讓絲寶的管理人員非常不安，J地區(qū)的負(fù)責(zé)人多次游說(shuō)，最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市，在聽(tīng)取我對(duì)絲寶在Z市面對(duì)的困境及解決問(wèn)題的對(duì)策后，承諾初期在贈(zèng)送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開(kāi)，并鑒定合同銷量每月達(dá)到四萬(wàn)元。事實(shí)上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬(wàn)六千元，四萬(wàn)這個(gè)數(shù)字他們也不是很有信心，可能準(zhǔn)備讓我訂三萬(wàn)，四萬(wàn)只是作為他們的開(kāi)盤價(jià)?！∪缥夷芡瓿擅吭滤娜f(wàn)的任務(wù)分公司可以負(fù)擔(dān)五個(gè)促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務(wù)經(jīng)理杜某（小方還是試用人員，業(yè)務(wù)能力不足），幫我管理絲寶的銷售。兩個(gè)月后還可從J地區(qū)調(diào)兩名小店銷售員輔助Z市的小店上貨等，順便可以幫我把批發(fā)做起來(lái)。種種承諾讓我心動(dòng)，再者也是一個(gè)挑戰(zhàn)，沒(méi)這么多困難還不一定能鼓起我的斗志呢。答應(yīng)當(dāng)本市的總經(jīng)銷時(shí)我清楚地看到G主任長(zhǎng)吁了一口氣。　巧計(jì)連環(huán)　　合同定下來(lái)了，我、小方和新來(lái)的杜某聚在一起討論了一天時(shí)間。小方直嘀咕，四萬(wàn)的任務(wù)怎么完成的了，春節(jié)最旺的時(shí)候也才三萬(wàn)六，不可能再比這高了。我知道小方現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。他雖然佩服我的工作能力，但從心眼里不相信同時(shí)也不希望我能完成每月四萬(wàn)的任務(wù)，這不是反襯他無(wú)能么？至于杜某剛到Z市，連Z市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來(lái)運(yùn)作，馬上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。這點(diǎn)我馬上否定了，宜昌我去過(guò)多次，Z市和宜昌的商業(yè)環(huán)境完全不同，宜昌有幾個(gè)大型商場(chǎng)