【正文】 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 1 駱駝磁磚公司內(nèi)部資料 僅限內(nèi)部使用 經(jīng)銷商終端培訓(xùn)手冊 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 2 目 錄 前言 ……… ……………………………………………………………………………… … 5 第一章 認(rèn)識駱駝磁磚 …………………………………………………………………… 6 第二章 駱駝磁磚產(chǎn)品簡介 ……………………………………………………………… 11 第三章 終端賣場 的管理 ………………………………………………………………… 17 第一節(jié) 選址 第二節(jié) 裝修布置 第三節(jié) 終端賣場 銷售團(tuán)隊建設(shè) 第四節(jié) 終端賣場 形象維護(hù) 第五節(jié) 終端賣場 崗位職責(zé) 、工作流程 第六節(jié) 終端賣 場 體格體系 第七節(jié) 終端賣場 樣板管理 第八節(jié) 終端賣場 促銷管理 第九節(jié) 終端賣場 貨源管理 第十節(jié) 終端賣場 信息管理 第十一節(jié) 終端賣場 服務(wù)管理 第十二節(jié) 終端賣場 培訓(xùn)管理 第十三節(jié) 終端賣場 考核與激勵 第十四節(jié) 門店競賽 第四章 終端賣場 生動化管理 …………………………………………………………… 33 第一節(jié) 生動化準(zhǔn)則 第二節(jié) 布置原則 第三節(jié) 展示陳列原則 第四節(jié) 展示管理環(huán)節(jié)流程、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn) 第五章 營銷導(dǎo)購 技能指引 ………………………………………………………………… 38 第一節(jié) 陶瓷產(chǎn)品知識基礎(chǔ) 第二節(jié) 銷售技巧 第三節(jié) 成交技巧 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 3 第四節(jié) 抱怨處理技巧 第五節(jié) 異議處理技巧 第六章 分銷網(wǎng)絡(luò)的管理 ……………………………………………………………… … 55 第一節(jié) 銷售代表崗位職責(zé) 第二節(jié) 分銷網(wǎng)絡(luò)拓展的幾個因素 第三節(jié) 客戶的選擇 第四節(jié) 銷售管理 第五節(jié) 客戶選擇 第六節(jié) 促銷管理 第七章 小區(qū)推廣的管理 ……………………………………………………… ………… 63 第一節(jié) 小區(qū)推廣部的組建 第二節(jié) 小區(qū)推廣的銷售政策 第三節(jié) 小區(qū)的篩選和分類 第四節(jié) 小區(qū)推廣常用方法 第五節(jié) 小區(qū)推廣工具 第六節(jié) 單位房小區(qū)推廣細(xì)則 第七節(jié) 商品房小區(qū)推廣細(xì)則 第八節(jié) 點到型小區(qū)推廣方法 第九節(jié) 小區(qū)推廣銷售服務(wù) 第八章 家裝市場的開拓管理 ……………………………………………………………… 71 第一節(jié) 概述 第二節(jié) 家裝市場的特 點及策略 第三節(jié) 進(jìn)入家裝市場的運(yùn)作 第四節(jié) 搭建利益平臺 第五節(jié) 終端視覺的延伸 第九章 超市業(yè)務(wù)操作指引 ……………………………………………………………… … 88 第一節(jié) 超市營運(yùn)規(guī)則 第二節(jié) 超市運(yùn)營策略 第三節(jié) 超市促銷流程模型 第十章 工程渠道的管理 ………………………………………………………………… … 92 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 4 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 第二節(jié) 工程渠道建設(shè) 第三節(jié) 工程項目跟進(jìn)流程 第四節(jié) 工程項目風(fēng)險控制 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 5 前 言 隨著社會的進(jìn)步和發(fā)展，人們的生活水平在日益提高，家庭居住環(huán)境不斷得到改善，人們對生活 空間的裝飾追求越來越高，追求典雅、舒適、溫馨、豪華、環(huán)保。對家庭客廳、廚房、衛(wèi)生間的裝飾也越來越重視，希望能擁有一個高質(zhì)量的生活環(huán)境，讓自己在家就能享受金質(zhì)般的舒適生活。 根據(jù)目前建陶行業(yè)的形勢、走向看，面對同行業(yè)品牌之間日趨激烈的多元化競爭，同時不斷尋求發(fā)展和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)是相當(dāng)不易的。眾所周知，企業(yè)要尋求發(fā)展和擴(kuò)大銷量，就意味著要不斷完善企業(yè)內(nèi)部各項環(huán)節(jié)，穩(wěn)固發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷加強(qiáng)和提高企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和市場服務(wù)，讓銷售網(wǎng)絡(luò)能有效發(fā)展壯大。因此只有加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理和市場銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓，企業(yè)才能健步發(fā)展。 企業(yè)的生存和發(fā)展是以市場為先導(dǎo)，靠的是企業(yè)和經(jīng)銷商密切的配合。只有在工作中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，不斷地把握市場各方面的信息，做好充分的準(zhǔn)備工作，才能迎接未來更加激烈的競爭！ 健全的管理模式、專業(yè)的營銷隊伍、獨(dú)到的發(fā)展方向雖然重要，更重要的是市場需求、營銷策略的更新和如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷地更新經(jīng)營理念并制定出與現(xiàn)實合拍的實施方案。駱駝磁磚作為一個新生的陶瓷品牌，如何讓消費(fèi)者更全面了解“駱駝磁磚”產(chǎn)品？如何讓我們的產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶？如何讓我們在當(dāng)今的激烈競爭中專業(yè)化和規(guī)范化展示“駱駝磁磚”品牌？如何 讓我們的經(jīng)銷商朋友在與我們的合作中做大做強(qiáng)？這就要求我們必須掌握一套系統(tǒng)的、完整的、專業(yè)的營銷方式，將“駱駝磁磚”產(chǎn)品通過多渠道、系統(tǒng)地介紹給客戶，讓他們通過購買“駱駝磁磚”產(chǎn)品，真正體會到物超所值，享受到舒適的家居生活。 本《駱駝 經(jīng)銷商終端實戰(zhàn)手冊》主要是從經(jīng)銷商的立場去看市場， 以終端市場的實際運(yùn)作為出發(fā)點，構(gòu)成一套系統(tǒng)的、規(guī)范的、實用的操作 手冊，便于廣大經(jīng)銷商朋友在實際運(yùn)作過程中有助于對經(jīng)營銷售管理的完善和規(guī)范。為此，我們將積累的經(jīng)驗和點滴智慧匯成篇章，希望能對在一線沖鋒陷陣的同仁作引導(dǎo)。 由于時間緊迫 ，在編寫過程中難免有不盡如意之處，懇請批評、指正。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 6 第一章 認(rèn)識駱駝 佛山市駱駝陶瓷有限公司簡介 駱駝磁磚：腳踏實地做磚業(yè) 綠洲家園，無數(shù)人心目中的向往！佛山市駱駝陶瓷有限公司致力于提供“高品質(zhì)、高品味、高價值”的磁磚產(chǎn)品。自創(chuàng)建以來，佛山市駱駝陶瓷有限公司就選擇了這條與眾不同的道路。因為我們決定要和大多數(shù)人站在一起，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，因為我們是一群 永不停息、不斷前行的駱駝。我們的經(jīng)營理念就是基于與客戶之間的朋友伙伴關(guān)系。這也是我們應(yīng)該做的事情！ 與此同時我們注意到，盡管目前各種瓷磚品牌層出不窮，但沒有體系，沒有格調(diào)，成了眾多品牌發(fā)展的瓶頸?，F(xiàn)在，佛山市駱駝陶瓷有限公司希望能通過對產(chǎn)品的回歸，讓消費(fèi)者可以從產(chǎn)品中找出歷史淵源、掘出文化內(nèi)涵、理出故事情節(jié)、生出情感關(guān)系來，從而買到品位、顯出格調(diào)！通過駱駝磁磚的創(chuàng)意主題，購買者無需再受消費(fèi)年齡局限、不再受材質(zhì)分類約束。不論是廚房、浴室、辦公……只要是某個創(chuàng)意主題范圍內(nèi)的瓷磚產(chǎn)品，駱駝磁磚最大限度的滿足您對生 活需求、獲取獨(dú)特的創(chuàng)意情趣。 集研發(fā)、制造、設(shè)計、銷售、服務(wù)于一體的創(chuàng)新體系優(yōu)勢，佛山市駱駝陶瓷有限公司從一體化的研發(fā)設(shè)計、一體化的產(chǎn)品布局、一體化品牌動作到一體化服務(wù)保障，全力打造獨(dú)具實力的“駱駝磁磚”品牌。 駱駝企業(yè)理念 駱駝管理理念：責(zé)任、榮譽(yù)、事業(yè) 責(zé)任是立身之本 “責(zé)任”不只是一個員工的最基本的職業(yè)精神，更可以讓一個員工充滿力量，以飽滿的熱情投入工作，獲得發(fā)展機(jī)會，走向優(yōu)秀。 榮譽(yù)鑄就戰(zhàn)斗力 有責(zé)任感，才會有榮譽(yù)感。沒有榮譽(yù)感的團(tuán)隊是沒有希望的團(tuán)隊。 “榮譽(yù)”，鑄就具備堅強(qiáng)戰(zhàn)斗力的卓越團(tuán)隊！ 事業(yè)產(chǎn)生凝聚力 “事業(yè)”打造企業(yè)的未來目標(biāo)，產(chǎn)生更為強(qiáng)大的集體凝聚力。 駱駝經(jīng)營理念：厚德載物，以人為本 “厚德載物，以人為本”是佛山市駱駝陶瓷有限公司的經(jīng)營理念。 寬厚、包容、仁愛、誠信，不為短期利益而犧牲未來，不為市場利益放棄道德?！昂竦隆狈侥艹休d百年基業(yè)，受人擁戴，永續(xù)經(jīng)營。 “駱駝”最大的財富，就是擁有一批有共同價值觀的“駱駝戰(zhàn)隊”！“駱 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 7 駝”營造一個尊重人、培養(yǎng)人、呵護(hù)人、成就人的溫暖大家庭，使所有駱駝人把“駱駝磁磚”品牌當(dāng)作自己的事業(yè)。 駱駝工作作風(fēng)： A、想法、做法、方法 對于每一件事情 首先要有“用心去想（即想法）”，有了“想法”以后還要去落實“用心去做”（即做法），“好的想法”加上“好的做法”才能取到“好的方法”。 光有“好的想法”還不行，還要有“好的做法”，只有“好的想法”加上“好的做法”才有成功可能。 每一個“好的想法”讓每一個員工都知道；每一個“好的做法”讓每一個員工都去做。 工作作風(fēng)的兩個“零” ： 好想法＋沒做法＝ 0 好做法＋沒想法＝ 0 B、平實、務(wù)實、踏實 平實、務(wù)實、踏實。面對殘酷的市場競爭，駱駝人應(yīng)該始終保持平實的心態(tài)、務(wù)實的計劃，踏實的步伐。 駱駝 企業(yè)精神： 腳踏實地 銳意進(jìn)取 堅毅前行 永不停息 佛山市駱駝有限公司以“ 腳踏實地、 銳意進(jìn)取 ”為立足點，以“ 堅毅前行 、 永不停息 ”為動力，把每一樣工作堅持做到最好，追求向更高目標(biāo)的發(fā)展。在這一過程中，只要堅持“ 腳踏實地、 銳意進(jìn)取”和“ 堅毅前行 、 永不停息”，我們就能戰(zhàn)勝任何困難。 “ 腳踏實地、 銳意進(jìn)取、 堅毅前行 、 永不停息” 寓意 佛山市駱駝有限公司 不僅去做，而且要執(zhí)著地、全力地去做到最好，堅韌不拔，任何困難和挫折也阻擋不了我們一往無前的決心與追求。 駱駝會議要求：決定、行動、結(jié)果 前有計劃，會中有章法，會后有 決策、有記錄、有跟蹤、有結(jié)果。議而有決，決則必行，行而有果。 駱駝品牌要素 （ 1）品牌名稱來歷： 中文品牌名稱： 駱駝磁磚 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 8 中文保護(hù)性商標(biāo)名稱： 駱駝騎士 英文品牌名稱 : CAMELRY 創(chuàng)意說明： 首先，“駱駝”是人們熟知的動物，以“駱駝”為品牌名稱，簡單易懂 ,易讀易記，便于傳播； 其次，“駱駝”給人以美好的聯(lián)想與情感寄托： 人格化的駱駝，更是給人以一種不畏道路艱險，忍辱負(fù)重，長途跋涉，富有進(jìn)取開拓精神的深刻印象。堅毅前行、不怕困苦、腳踏實地 、自強(qiáng)不息是駱駝的一貫品格； 目標(biāo)、方向，堅持尋找心中的“綠洲”， “ 駱駝”的目標(biāo)和方向始終是“綠洲”， 用一步一步堅實的腳印，邁向希望的綠洲， 而“綠洲”代表“家園”，寓意“駱駝磁磚”一直致力于建設(shè)美好家園；“駱駝”作為沙漠的主要運(yùn)輸工具，有“沙漠之舟”的美稱，默默地堅持付出，不強(qiáng)求回報，具有良好的品牌服務(wù)精神內(nèi)涵； 最后，直接以“駱駝”為中文品牌名稱，跳出以往稀奇古怪、標(biāo)新立異的品牌命名習(xí)慣，簡單之余給人高度、大氣之感； “ CAMELRY”品牌英文名稱譯為“駱駝騎士”，寓意駱駝磁磚的榮耀和尊貴，也傳遞出駱駝團(tuán)隊 協(xié)作、共同進(jìn)取的團(tuán)隊精神。 以“駱駝”為圖騰，駱駝磁磚發(fā)揚(yáng)“ 駱駝” 的精神之道、品格之本，在白熱化、危機(jī)四伏的業(yè)中突圍而出。 （ 2）品牌淵源： 漫長艱辛的絲綢之路上，駱駝堅忍不拔、負(fù)重前行，成為承載起最早的東西方文化交流使者，創(chuàng)造了燦爛的歷史財富。今天的駱駝磁磚，一如既往的繼承弘揚(yáng)駱駝?wù)\懇實干精神，為了人們心目中的綠洲家園，堅毅前行，做美好生活的使者，將最好的產(chǎn)品、最美的家居享受帶給顧客！ （ 3）、品牌標(biāo)志含義 品牌標(biāo)志釋義 ： 首先，以“駱駝”為標(biāo)志核心設(shè)計元素，將“一個正在行走的駱駝”進(jìn)行抽象 化、動態(tài)設(shè)計，既直截了當(dāng)?shù)貍鬟f出其中文品牌名稱 “駱駝磁磚”；又寓意“駱駝磁磚”不斷前行、永不停息的品牌追求； 其次，在“駱駝”的身上坐著一個人，既反映出“駱 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 9 駝騎士”的騎士風(fēng)范，又傳遞出“駱駝磁磚”“厚德載物，以人為本”的企業(yè)文化；而同時將其英文名稱“ CAMELRY”進(jìn)行條形處理，駱駝腳踩其上面，既寓意“駱駝磁磚”腳踏實地、堅毅前行的品牌精神，又傳遞出“駱駝磁磚”國際化的廣闊視野與發(fā)展藍(lán)圖。 其次，整個標(biāo)志以橙色與黑色為其主色，橙色表達(dá)出“駱駝磁磚”活力、動感、青春的品牌氣息；黑色代表著穩(wěn)重與力量，象征著“ 駱駝磁磚”高檔、品位的風(fēng)格與意境。 最后，整個標(biāo)志穩(wěn)重大氣、動感活力、透露出時尚的美學(xué)追求與簡約的現(xiàn)代氣息。 （ 4）、品牌標(biāo)準(zhǔn)色 整個標(biāo)志以橙色與黑色為其主色，橙色表達(dá)出“駱駝磁磚”活力、動感、青春的品牌氣息；黑色代表著穩(wěn)重與力量，象征著“駱駝磁磚”高檔、品位的風(fēng)格與意境。 （ 5）、品牌輔助圖形 采用整齊有序的駝隊作其輔助圖形，寓