【正文】 11) 電腦操作人員任何時間嚴(yán)禁非工作需要的網(wǎng)上瀏覽。 5) 迎賓臺下方不得堆放物品（如服裝、包及磚類龍頭類等產(chǎn)品）。 7) 展示架上的地爬壁的標(biāo)簽，應(yīng)貼于在距上角 5CM 處。嚴(yán)禁亂放影響展示效果。 10) 促銷類產(chǎn)品的標(biāo)簽、海報應(yīng)按公司統(tǒng)一規(guī)定張貼。 2) 展示同一型號產(chǎn)品，必須同色號，并把色號標(biāo)明貼于產(chǎn)品背面。 展架、展具標(biāo)識：標(biāo)識無傾斜、無脫落、無褪色、無破 損、距展架一米之外，從各個角度不能看到摸到灰塵和污垢。 玻璃門窗： 2． 1保持玻璃門窗光潔明亮，在半米視線內(nèi)從各個角度不能看到或擦到灰塵和污漬。 2）地面磚按駱駝 標(biāo)準(zhǔn)鋪貼且無破損、無污染、無劃痕。 導(dǎo)購技巧競賽：指以導(dǎo)購銷售技能為考核依據(jù)的競賽。 標(biāo)簽貼放整齊規(guī)范、無破損，樣板展示效果好?！? （ 8）“總是會有辦法的” （ 9）“改天再和你聯(lián)系” （ 10）“沒有”“沒貨了”“不知道” （ 11）“你自己看” （ 12）“不買就不要看” （ 13）“叫什么，等著吧” 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 （ 3）引用例證：包括所獲得的榮譽(yù)證書、權(quán)威專家的推薦、當(dāng)?shù)劁N售案例等。 （ 9）當(dāng)顧客離開門店時，無論購買與否，皆應(yīng)道一聲“歡迎下次光臨” 基本用語 （ 1）“歡迎光臨、歡迎再次光臨”：顧客進(jìn)店或顧客離開門店時說的常用語。 （ 2）店員不得在賣場內(nèi)嬉鬧、聊天、吃零售、打瞌睡 ,不能離開崗位到市場去閑逛。 男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，不要留長發(fā)和胡須。 （ 4）靈巧（ SMART）：指（精明、整潔、利落）以干凈利落的方式來接待顧客，即所謂的靈巧服務(wù)?！? （ 3）語氣溫和親切，語調(diào)清晰。（最好 報上姓名或工號） 例：“您好！駱駝磁磚 ！我是 ***” 撥電話前先想好溝通的重點(diǎn)，電話接通后報上公司名稱和自己姓名，確認(rèn)是否是要找的人；簡單明了說明去電原因；工作電話，最好三分鐘內(nèi)說完。 行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語：導(dǎo)購應(yīng)對整個陶瓷行業(yè)的狀況比較了解 ，熟知相關(guān)的專業(yè)術(shù)語。 （ 5）吊旗：應(yīng)懸掛在天花板上；應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時更換 。 終端賣場 飾品擺放應(yīng)簡潔、整齊，與 終端賣場 環(huán)境相協(xié)調(diào)。 第六節(jié) 終端賣場 價格體系 終端賣場 銷售價格嚴(yán)格按公司制定價格體系執(zhí)行。 （ 13） 午餐時應(yīng)根據(jù)個人接待業(yè)務(wù)的情況由店長統(tǒng)一安排分批輪流就餐 ,每批人員不得超 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 （ 6） 晨 會時間限制在 15 分鐘以內(nèi)。如該定貨被公司否定，應(yīng)立即清楚否定的原因，若屬量小或其他原因，可以建議其購買的其他產(chǎn)品。 在五分鐘內(nèi)為顧客開好所有銷售單據(jù)，并讓顧客過目。保障 貨款安全。 盡心盡力做好本職工作，對顧客耐心、細(xì)致、堅(jiān)持禮貌待客。下班后店內(nèi)的安全檢查（水、電、門窗、防火、防盜等）。對業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé) 。 新樣品到貨必須在三天內(nèi)做好上板工作。 明確銷售目標(biāo)及服務(wù)宗旨。播放時各處音量均衡，音量不能太大，不能影響交談，不能長時間播放一張碟；以柔和舒緩的輕音樂或樂器類音樂為主，限制快節(jié)奏音樂。 功能區(qū)域分布合理：結(jié)算服務(wù)臺在店面顯著位置，洽談區(qū)要相對隱蔽和獨(dú)立，不要在主通 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 選店忌：一是遠(yuǎn)離主入口；二是與直 接競爭對手對面或緊鄰；三是與低檔品牌混雜；四是遠(yuǎn)離專業(yè)產(chǎn)品區(qū)獨(dú)處一店。 終端賣場 才是最生動的、最有效的活廣告。磚面色調(diào)或沉郁莊重；或淡雅質(zhì)樸，或采用明暗相間的色彩搭配，體現(xiàn)一種藝術(shù)化的效果。 駱駝瓷片“寫真石紋”系列， 進(jìn)口釉面原料，經(jīng)過多重工藝， 達(dá)到石材紋理與仿天然石材通透鏡面效果完美結(jié)合，線條清晰，具有“源于自然，超越自然”的特別效果， 逼真的仿石紋理，使廚衛(wèi)空間更顯高貴典雅。 性 能更卓越 駱駝瓷片， 采用歐洲進(jìn)口的凸釉、閃光釉、珍珠釉、腐蝕釉等多種高級釉料，結(jié)合自主研發(fā)的多項(xiàng)專利技術(shù)， 7200 噸壓機(jī)制成型，使得產(chǎn)品強(qiáng)度更大，更耐磨，加強(qiáng)色牢固度。 玉的質(zhì)感： 駱駝?；u“天湖玉鏡”系列， 采用獨(dú)特的滲花工藝 ,突破了傳統(tǒng)滲花的工藝局限 ,其色彩夢幻莫測 ,工藝精妙絕倫 ,紋理變化豐富 ,宛如層層麗影若隱若現(xiàn) ,彰顯出產(chǎn)品的萬千變幻的立體感。產(chǎn)品材質(zhì)細(xì)膩 ，紋理輕盈靈動，動感飛揚(yáng)。 12 炫麗晶變 駱駝?；u“晶彩鳳凰”系列，采用立體 3G 造粒，運(yùn)用超細(xì)粉流暢對沖成型滲流技術(shù)，磚面里的晶體形狀由“點(diǎn)”開“花”， 紋理流暢自如，清晰細(xì)膩，色彩自然， 炫麗晶變， 形成萬千晶彩鳳凰飛舞的效果，鐘靈敏秀，氣韻溫婉。 卓越性能，品質(zhì)保障： 駱駝?；u采用進(jìn)口、色、釉料和國內(nèi)優(yōu)質(zhì)、 穩(wěn)定的的粘土，從而保證了坯體強(qiáng)度高、白度好、吸水率低、花色好、耐磨度高。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 生活層次由低到高分為三個級別：第一級別：追求物質(zhì)生活；第二級別：追求精神生活；第三級別：追求素質(zhì)生活。讓一切回歸，“駱駝磁磚”探尋陶瓷的原生氣質(zhì)，百變個性、配套豐富、搭配自由的產(chǎn)品，承載現(xiàn)代時尚潮流與人居真諦，營造無窮的空間效果。 9 駝騎士”的騎士風(fēng)范，又傳遞出“駱駝磁磚”“厚德載物，以人為本”的企業(yè)文化；而同時將其英文名稱“ CAMELRY”進(jìn)行條形處理，駱駝腳踩其上面，既寓意“駱駝磁磚”腳踏實(shí)地、堅(jiān)毅前行的品牌精神，又傳遞出“駱駝磁磚”國際化的廣闊視野與發(fā)展藍(lán)圖。 駱駝 企業(yè)精神： 腳踏實(shí)地 銳意進(jìn)取 堅(jiān)毅前行 永不停息 佛山市駱駝有限公司以“ 腳踏實(shí)地、 銳意進(jìn)取 ”為立足點(diǎn)，以“ 堅(jiān)毅前行 、 永不停息 ”為動力，把每一樣工作堅(jiān)持做到最好，追求向更高目標(biāo)的發(fā)展。 7 駝”營造一個尊重人、培養(yǎng)人、呵護(hù)人、成就人的溫暖大家庭，使所有駱駝人把“駱駝磁磚”品牌當(dāng)作自己的事業(yè)。 “榮譽(yù)”，鑄就具備堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力的卓越團(tuán)隊(duì)！ 事業(yè)產(chǎn)生凝聚力 “事業(yè)”打造企業(yè)的未來目標(biāo)，產(chǎn)生更為強(qiáng)大的集體凝聚力。這也是我們應(yīng)該做的事情！ 與此同時我們注意到，盡管目前各種瓷磚品牌層出不窮，但沒有體系，沒有格調(diào)，成了眾多品牌發(fā)展的瓶頸。 由于時間緊迫 ，在編寫過程中難免有不盡如意之處，懇請批評、指正。 根據(jù)目前建陶行業(yè)的形勢、走向看，面對同行業(yè)品牌之間日趨激烈的多元化競爭，同時不斷尋求發(fā)展和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)是相當(dāng)不易的。 3 第四節(jié) 抱怨處理技巧 第五節(jié) 異議處理技巧 第六章 分銷網(wǎng)絡(luò)的管理 ……………………………………………………………… … 55 第一節(jié) 銷售代表崗位職責(zé) 第二節(jié) 分銷網(wǎng)絡(luò)拓展的幾個因素 第三節(jié) 客戶的選擇 第四節(jié) 銷售管理 第五節(jié) 客戶選擇 第六節(jié) 促銷管理 第七章 小區(qū)推廣的管理 ……………………………………………………… ………… 63 第一節(jié) 小區(qū)推廣部的組建 第二節(jié) 小區(qū)推廣的銷售政策 第三節(jié) 小區(qū)的篩選和分類 第四節(jié) 小區(qū)推廣常用方法 第五節(jié) 小區(qū)推廣工具 第六節(jié) 單位房小區(qū)推廣細(xì)則 第七節(jié) 商品房小區(qū)推廣細(xì)則 第八節(jié) 點(diǎn)到型小區(qū)推廣方法 第九節(jié) 小區(qū)推廣銷售服務(wù) 第八章 家裝市場的開拓管理 ……………………………………………………………… 71 第一節(jié) 概述 第二節(jié) 家裝市場的特 點(diǎn)及策略 第三節(jié) 進(jìn)入家裝市場的運(yùn)作 第四節(jié) 搭建利益平臺 第五節(jié) 終端視覺的延伸 第九章 超市業(yè)務(wù)操作指引 ……………………………………………………………… … 88 第一節(jié) 超市營運(yùn)規(guī)則 第二節(jié) 超市運(yùn)營策略 第三節(jié) 超市促銷流程模型 第十章 工程渠道的管理 ………………………………………………………………… … 92 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 2 目 錄 前言 ……… ……………………………………………………………………………… … 5 第一章 認(rèn)識駱駝磁磚 …………………………………………………………………… 6 第二章 駱駝磁磚產(chǎn)品簡介 ……………………………………………………………… 11 第三章 終端賣場 的管理 ………………………………………………………………… 17 第一節(jié) 選址 第二節(jié) 裝修布置 第三節(jié) 終端賣場 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第四節(jié) 終端賣場 形象維護(hù) 第五節(jié) 終端賣場 崗位職責(zé) 、工作流程 第六節(jié) 終端賣 場 體格體系 第七節(jié) 終端賣場 樣板管理 第八節(jié) 終端賣場 促銷管理 第九節(jié) 終端賣場 貨源管理 第十節(jié) 終端賣場 信息管理 第十一節(jié) 終端賣場 服務(wù)管理 第十二節(jié) 終端賣場 培訓(xùn)管理 第十三節(jié) 終端賣場 考核與激勵 第十四節(jié) 門店競賽 第四章 終端賣場 生動化管理 …………………………………………………………… 33 第一節(jié) 生動化準(zhǔn)則 第二節(jié) 布置原則 第三節(jié) 展示陳列原則 第四節(jié) 展示管理環(huán)節(jié)流程、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn) 第五章 營銷導(dǎo)購 技能指引 ………………………………………………………………… 38 第一節(jié) 陶瓷產(chǎn)品知識基礎(chǔ) 第二節(jié) 銷售技巧 第三節(jié) 成交技巧 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 駱駝磁磚作為一個新生的陶瓷品牌，如何讓消費(fèi)者更全面了解“駱駝磁磚”產(chǎn)品？如何讓我們的產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶？如何讓我們在當(dāng)今的激烈競爭中專業(yè)化和規(guī)范化展示“駱駝磁磚”品牌？如何 讓我們的經(jīng)銷商朋友在與我們的合作中做大做強(qiáng)？這就要求我們必須掌握一套系統(tǒng)的、完整的、專業(yè)的營銷方式，將“駱駝磁磚”產(chǎn)品通過多渠道、系統(tǒng)地介紹給客戶，讓他們通過購買“駱駝磁磚”產(chǎn)品，真正體會到物超所值，享受到舒適的家居生活。自創(chuàng)建以來，佛山市駱駝陶瓷有限公司就選擇了這條與眾不同的道路。駱駝管理理念：責(zé)任、榮譽(yù)、事業(yè) 責(zé)任是立身之本 “責(zé)任”不只是一個員工的最基本的職業(yè)精神，更可以讓一個員工充滿力量，以飽滿的熱情投入工作，獲得發(fā)展機(jī)會，走向優(yōu)秀。 “駱駝”最大的財(cái)富，就是擁有一批有共同價值觀的“駱駝戰(zhàn)隊(duì)”！“駱 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 工作作風(fēng)的兩個“零” ： 好想法＋沒做法＝ 0 好做法＋沒想法＝ 0 B、平實(shí)、務(wù)實(shí)、踏實(shí) 平實(shí)、務(wù)實(shí)、踏實(shí)。議而有決，決則必行，行而有果。今天的駱駝磁磚，一如既往的繼承弘揚(yáng)駱駝?wù)\懇實(shí)干精神，為了人們心目中的綠洲家園，堅(jiān)毅前行，做美好生活的使者，將最好的產(chǎn)品、最美的家居享受帶給顧客！ （ 3）、品牌標(biāo)志含義 品牌標(biāo)志釋義 ： 首先，以“駱駝”為標(biāo)志核心設(shè)計(jì)元素，將“一個正在行走的駱駝”進(jìn)行抽象 化、動態(tài)設(shè)計(jì)，既直截了當(dāng)?shù)貍鬟f出其中文品牌名稱 “駱駝磁磚”；又寓意“駱駝磁磚”不斷前行、永不停息的品牌追求； 其次，在“駱駝”的身上坐著一個人，既反映出“駱 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 （ 6）、品牌寫真： —— 不因茫茫大漠而畏懼，不因風(fēng)雨交加而退縮，堅(jiān)毅前行，堅(jiān)信每一步都是邁向成功的起點(diǎn)。 駱駝磁磚以創(chuàng)新設(shè)計(jì)提升產(chǎn)品價值，以產(chǎn)品價值提升品牌附加價值。公司投巨資引進(jìn)當(dāng)今世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，如：全球最大的 100 噸中鋁球球磨機(jī)、意大利“西斯特姆”滾筒雕刻印花機(jī)等，并建造當(dāng)今世界最長（ 350 米）的全自動工控輥道窯 16 條，年生產(chǎn)能力超過 7000 萬平方米。 2． 晶彩鳳凰 系列： 夢幻晶彩 ,萬千姿彩 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 精選配料 : 駱駝玻化磚“云錦石色”系列，在精選富含鋰、鎂、鈣的高純度優(yōu)質(zhì)原材料的基礎(chǔ)上，經(jīng)過色彩搭配和布料工藝凸現(xiàn)出獨(dú)特玉質(zhì)感、白度、通透立體感。 格調(diào)質(zhì)感 駱駝?；u“幻彩云天”系列， 精選優(yōu)質(zhì)的原料，運(yùn)用獨(dú)創(chuàng)的技術(shù)，以變幻莫測姿態(tài)盡現(xiàn)天然石材的格調(diào)質(zhì)感，讓您體驗(yàn)大自然的鬼斧神工與造化鐘靈，滿足您對自然孜孜不倦的追求。 駱駝瓷片“清新白磚”系列 ， 采用高溫 1200 度燒成工藝，不僅僅保持了瓷磚的高硬度，而且更持久耐磨。 3． 寫真石紋系列 產(chǎn)品表面紋理如石材天然細(xì)膩，層次豐富，質(zhì)感強(qiáng)烈，色彩瑰麗神奇；釉面明亮平整，光澤圓潤；圖案清新雅致，渾然天成。同時達(dá)到抗腐蝕 、抗老化、防腐、防滑、防滲透和延長使用壽命的效果。突出表現(xiàn)為豐富的立體感與層次感，超越一般瓷片的純平視覺表現(xiàn)，追求的是 一種立體的視覺享受，帶來豐富的視覺表現(xiàn)與美學(xué)享受。 商城式宜選擇在商場主入口兩旁靠前位置或上二樓樓梯（電梯）入口前方。 產(chǎn)品展示類別區(qū)域要明顯（ 瓷片區(qū)、仿古磚 區(qū)、工程應(yīng)用區(qū)、新產(chǎn)品展示區(qū)、特 價產(chǎn)品區(qū)），讓顧客盡量減少找產(chǎn)品時間，同時便于比較選擇。 燈光照