【正文】 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 1 經(jīng)銷商運營手冊 深圳采納營銷策劃有限公司 二零零二年十二月二十八日 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 2 目錄 壹、經(jīng)銷商的選擇制度 貳、經(jīng)銷商政策制定 叁、經(jīng)銷商管理 肆、經(jīng)銷商年度會議策劃及協(xié)助實施 伍、經(jīng)銷商營銷指導 陸、經(jīng)銷商培訓 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 3 壹、 經(jīng)銷商的選擇制度 經(jīng)銷商資格 經(jīng)銷商條件 對經(jīng)銷商的獎勵政策 營銷及廣告支持政策 甄別經(jīng)銷商條件的價值標準 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 4 一、代理經(jīng)銷資格 1. 具有獨立的法人資格及一般納稅人資格，并能提供合法的營業(yè)執(zhí)照； 2. 有固定的經(jīng)營場所； 3. 具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信； 4. 具有方衛(wèi)生浴行業(yè) 的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內有健全的銷售網(wǎng)絡和營銷隊伍。 5. 交納一定數(shù)額的信譽保證金。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 5 二、總代理經(jīng)銷條件 省級（直轄市級） （ 500 萬人口以上） 地市級 （ 200 萬人口） 代理資格 符合條款第一條 代理區(qū)域范圍 省會城市及所轄市縣 地級市及所轄市縣 首次供貨量 萬 萬 貨款結算 首批款在 5 個月內結清，第二批貨以現(xiàn)金提貨 銷售額下際 年銷售額不低于 萬 年銷售額不低于 萬 價格政策 執(zhí)行公司 的定價政策 注：普通經(jīng)銷商代理條件以此為例 類別 項目 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 6 三、對經(jīng)銷商的獎勵政策 對各級經(jīng)銷商以同等比例獎勵，完成公司規(guī)定的銷售額，年終返利按規(guī)定任務的 %計算，超出任務部分按照 %獎勵。 對于超額完成計劃指標的經(jīng)銷商，除年終返利以外，還發(fā)給不公開的紅包或實物獎勵。年終還將評比銷售狀元。 希恩設立銷售模范、能手等獎項，對銷售業(yè)績突出的經(jīng)銷商，希恩頒發(fā)榮譽證書并贈牌匾以示鼓勵。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 7 四、營銷及廣告支持政策 ，希恩將會根據(jù)各地區(qū)情況的不同，提供 一整套的廣告宣傳策略，并協(xié)助經(jīng)銷商按照制定好的宣傳計劃有步驟地進行宣傳和促銷活動。 ，為經(jīng)銷商提供促銷用的禮品、 POP、掛旗、桌牌等用品。 。 8%（由希恩承擔）。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 8 五、確定甄別有價值經(jīng)銷商的標準 經(jīng)營能力和市場信譽度是甄別有價值經(jīng)銷商的兩個基本維度。對這兩個維度可進行細化。分別按權重和加權總分，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標發(fā)展對象。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 9 （一）經(jīng)營能力可細化成以下指標： 1）年銷售額 2）所屬區(qū)域市場份額 3）市場份額增長率 4）年利潤率 5）渠道控制能力 6）倉儲配送能力 7）售后服務能力 8）財務狀況 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 10 （二）市場信譽度可細化成以下指標： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情況 3）市場口碑 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 11 三．按經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價值的經(jīng)銷商 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 12 說明：權重按公司對標準項重要性由低至高，從 計分；評分是指對 A 經(jīng)銷商或 B 經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標準項中（橫軸和縱軸）的相應得分，按 4 到 4 由低到高給予評分。加權分是權重與評分的乘積。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 13 四．確立重點發(fā)展對象以及采取的相應政策 實際上，對經(jīng)銷商的甄別標準，總括為兩個維度：經(jīng)營能力和市場信譽度。對各個經(jīng)銷商按加權平均分，可以在坐標上劃分出 A、B、 C、 D 四類。從中確立我們重點發(fā)展經(jīng)銷商。（見下圖）。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 14 A 類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽度高、帳務良性循環(huán)、經(jīng)營能力強大，發(fā)展目標明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價值的合作者，是西恩可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。 采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿 30 萬的貨，同期只需付 20 萬的貨款， 10 萬即作為信用額。 B 類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高，是 西恩可信賴的合作者，是重點扶植對象。 采取的政策：西恩應多給予支持和指導性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經(jīng)營能力和信心，同時可適當放寬信用賬期或適當降低最低進貨額。 C 類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，但信譽度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風險，須按代理政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當比例的發(fā)展。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 15 采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，其對西恩的討價還價能力或控制能力強，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度 。退一步的做法就是：每月結清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 D 類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽度又低，對于這樣的經(jīng)銷商應盡量避免于其合作。否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風險，既可能無法實現(xiàn)銷售目標，還可能會影響公司的聲譽。 采取的政策：先款后貨，筆筆結清，絕無拖欠。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 16 貳、經(jīng)銷商的管理 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 17 一、經(jīng)銷商 政策制定 （一）、經(jīng)銷商政策原則： 區(qū)域政策――是獨家還是多家，區(qū)域劃分是按行政區(qū)域劃分還是按商圈范圍劃分。 價格政策 —— 1)原則：保證各級商家有足夠的利潤空間和彈性，驅使經(jīng)銷商有利可圖。讓產(chǎn)品順利送到目標消費者手中。 2)價格體系： A、零售價。 樣板市場 由希恩衛(wèi)浴企業(yè)統(tǒng)一制定零售價，其他區(qū)域原則上參照企業(yè)制定的零售價格上柜，但在企業(yè)沒有大量鋪貨以前，經(jīng)銷商可以根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r進行上下浮動，但由企業(yè)設定最低或最高限制性價格。 B、促銷價。在促銷期間，可由企業(yè)按照季節(jié)和區(qū)域的自身特點進行臨時性定價，但可以 預先制定參考價格，為各區(qū)域在進行促銷期間參考定價。 C、建議價。企業(yè)在外部區(qū)域市場對各零售商作出告知性的限制性價格。 D、出廠價。企業(yè)依據(jù)市場、成本、消費者等因素制定的產(chǎn)品本位的原始價格。 E、批發(fā)價。走批發(fā)渠道給予一般經(jīng)銷商的待遇。 F、送貨價。由企業(yè)統(tǒng)一送貨抵達客戶手里的價格。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 18 回款政策； 1) 現(xiàn)款現(xiàn)貨等 2) 經(jīng)銷商信譽等級劃定以及動態(tài)評估 3) 結算時間和期限 促銷政策； 1) 確定操作方 2) 促銷物品或資金 返利政策； 1) 返利考核指標，銷量、鋪貨、促銷等 2) 返利時間，月、季度、年度 3) 返利力度， 4) 返利方式，資金還是貨物 5) 返 利的附屬