【正文】 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 1 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 二零零二年十二月二十八日 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 2 目錄 壹、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇制度 貳、經(jīng)銷(xiāo)商政策制定 叁、經(jīng)銷(xiāo)商管理 肆、經(jīng)銷(xiāo)商年度會(huì)議策劃及協(xié)助實(shí)施 伍、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo) 陸、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 3 壹、 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇制度 經(jīng)銷(xiāo)商資格 經(jīng)銷(xiāo)商條件 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策 營(yíng)銷(xiāo)及廣告支持政策 甄別經(jīng)銷(xiāo)商條件的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 4 一、代理經(jīng)銷(xiāo)資格 1. 具有獨(dú)立的法人資格及一般納稅人資格，并能提供合法的營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 2. 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； 3. 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； 4. 具有方衛(wèi)生浴行業(yè) 的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 5. 交納一定數(shù)額的信譽(yù)保證金。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 5 二、總代理經(jīng)銷(xiāo)條件 省級(jí)（直轄市級(jí)） （ 500 萬(wàn)人口以上） 地市級(jí) （ 200 萬(wàn)人口） 代理資格 符合條款第一條 代理區(qū)域范圍 省會(huì)城市及所轄市縣 地級(jí)市及所轄市縣 首次供貨量 萬(wàn) 萬(wàn) 貨款結(jié)算 首批款在 5 個(gè)月內(nèi)結(jié)清，第二批貨以現(xiàn)金提貨 銷(xiāo)售額下際 年銷(xiāo)售額不低于 萬(wàn) 年銷(xiāo)售額不低于 萬(wàn) 價(jià)格政策 執(zhí)行公司 的定價(jià)政策 注：普通經(jīng)銷(xiāo)商代理?xiàng)l件以此為例 類(lèi)別 項(xiàng)目 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 6 三、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策 對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以同等比例獎(jiǎng)勵(lì)，完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，年終返利按規(guī)定任務(wù)的 %計(jì)算，超出任務(wù)部分按照 %獎(jiǎng)勵(lì)。 對(duì)于超額完成計(jì)劃指標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，除年終返利以外，還發(fā)給不公開(kāi)的紅包或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。年終還將評(píng)比銷(xiāo)售狀元。 希恩設(shè)立銷(xiāo)售模范、能手等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷(xiāo)商，希恩頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)并贈(zèng)牌匾以示鼓勵(lì)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 7 四、營(yíng)銷(xiāo)及廣告支持政策 ，希恩將會(huì)根據(jù)各地區(qū)情況的不同，提供 一整套的廣告宣傳策略，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商按照制定好的宣傳計(jì)劃有步驟地進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)。 ，為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)用的禮品、 POP、掛旗、桌牌等用品。 。 8%（由希恩承擔(dān)）。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 8 五、確定甄別有價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度是甄別有價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商的兩個(gè)基本維度。對(duì)這兩個(gè)維度可進(jìn)行細(xì)化。分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個(gè)潛在發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對(duì)象。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 9 （一）經(jīng)營(yíng)能力可細(xì)化成以下指標(biāo)： 1）年銷(xiāo)售額 2）所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 3）市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 4）年利潤(rùn)率 5）渠道控制能力 6）倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 7）售后服務(wù)能力 8）財(cái)務(wù)狀況 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 10 （二）市場(chǎng)信譽(yù)度可細(xì)化成以下指標(biāo)： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情況 3）市場(chǎng)口碑 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 11 三．按經(jīng)銷(xiāo)商矩陣圖，甄別并遴選出有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 12 說(shuō)明：權(quán)重按公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)重要性由低至高，從 計(jì)分；評(píng)分是指對(duì) A 經(jīng)銷(xiāo)商或 B 經(jīng)銷(xiāo)商等潛在經(jīng)銷(xiāo)商，在各標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按 4 到 4 由低到高給予評(píng)分。加權(quán)分是權(quán)重與評(píng)分的乘積。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 13 四．確立重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象以及采取的相應(yīng)政策 實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的甄別標(biāo)準(zhǔn)，總括為兩個(gè)維度：經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度。對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商按加權(quán)平均分，可以在坐標(biāo)上劃分出 A、B、 C、 D 四類(lèi)。從中確立我們重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。（見(jiàn)下圖）。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 14 A 類(lèi)：經(jīng)銷(xiāo)商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商屬高價(jià)值的合作者，是西恩可長(zhǎng)期合作逐步升級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，須重點(diǎn)發(fā)展。 采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿 30 萬(wàn)的貨，同期只需付 20 萬(wàn)的貨款， 10 萬(wàn)即作為信用額。 B 類(lèi)：經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高，是 西恩可信賴(lài)的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。 采取的政策：西恩應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷(xiāo)售代表幫助其一道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心，同時(shí)可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。 C 類(lèi)：此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 15 采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，其對(duì)西恩的討價(jià)還價(jià)能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會(huì)有一定難度 。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對(duì)于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對(duì)無(wú)正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無(wú)效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 D 類(lèi)：此經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)度又低，對(duì)于這樣的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡量避免于其合作。否則，可能會(huì)現(xiàn)出大量貨款無(wú)法回籠，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，既可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)。 采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無(wú)拖欠。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 16 貳、經(jīng)銷(xiāo)商的管理 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 17 一、經(jīng)銷(xiāo)商 政策制定 （一）、經(jīng)銷(xiāo)商政策原則： 區(qū)域政策――是獨(dú)家還是多家，區(qū)域劃分是按行政區(qū)域劃分還是按商圈范圍劃分。 價(jià)格政策 —— 1)原則：保證各級(jí)商家有足夠的利潤(rùn)空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖。讓產(chǎn)品順利送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。 2)價(jià)格體系： A、零售價(jià)。 樣板市場(chǎng) 由希恩衛(wèi)浴企業(yè)統(tǒng)一制定零售價(jià)，其他區(qū)域原則上參照企業(yè)制定的零售價(jià)格上柜，但在企業(yè)沒(méi)有大量鋪貨以前，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行上下浮動(dòng)，但由企業(yè)設(shè)定最低或最高限制性?xún)r(jià)格。 B、促銷(xiāo)價(jià)。在促銷(xiāo)期間，可由企業(yè)按照季節(jié)和區(qū)域的自身特點(diǎn)進(jìn)行臨時(shí)性定價(jià)，但可以 預(yù)先制定參考價(jià)格，為各區(qū)域在進(jìn)行促銷(xiāo)期間參考定價(jià)。 C、建議價(jià)。企業(yè)在外部區(qū)域市場(chǎng)對(duì)各零售商作出告知性的限制性?xún)r(jià)格。 D、出廠價(jià)。企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)、成本、消費(fèi)者等因素制定的產(chǎn)品本位的原始價(jià)格。 E、批發(fā)價(jià)。走批發(fā)渠道給予一般經(jīng)銷(xiāo)商的待遇。 F、送貨價(jià)。由企業(yè)統(tǒng)一送貨抵達(dá)客戶(hù)手里的價(jià)格。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 18 回款政策； 1) 現(xiàn)款現(xiàn)貨等 2) 經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)等級(jí)劃定以及動(dòng)態(tài)評(píng)估 3) 結(jié)算時(shí)間和期限 促銷(xiāo)政策； 1) 確定操作方 2) 促銷(xiāo)物品或資金 返利政策； 1) 返利考核指標(biāo)，銷(xiāo)量、鋪貨、促銷(xiāo)等 2) 返利時(shí)間，月、季度、年度 3) 返利力度， 4) 返利方式，資金還是貨物 5) 返 利的附屬