【正文】 19．建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不 時(shí)抱有關(guān)心和期望。 意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 49 16．意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 47 14．支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。 這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的 參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 43 10．促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 42 9．商品的 庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 41 8．商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高， 但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。經(jīng)銷商的銷售額雖 然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 4．費(fèi)用比率 銷售額雖然增長很快，但費(fèi)用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 38 3．銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 2．銷售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額 有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。 1召開客戶座談會 召開客戶座談會現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)和二批溝通的重要手段，并且召開客戶座談會可以起到鞏固市場的作用。 1車輛 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品，往往都需要進(jìn)行鋪貨或送貨，為了保證自己產(chǎn)品的重點(diǎn)鋪貨，最好的辦法是企業(yè)提供車輛支持，而那些沒有車輛的經(jīng)銷商，更需要廠家的支持，以期盡快打開市場。 獎勵(lì) 企業(yè)可以在每年度舉行一些經(jīng)銷商會議，對部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵(lì)或根據(jù)銷售政策進(jìn)行年終獎勵(lì)。企業(yè)可根據(jù)銷售量等標(biāo)準(zhǔn)，制訂相應(yīng)的折扣或返利政策，對經(jīng)銷商進(jìn)行支持。 樣品支持 經(jīng)銷商在開發(fā)市場階段，往往要使用大量的樣品，如果沒有企業(yè)的樣品支持，這一大筆費(fèi)用可能對經(jīng)銷商形成較大的負(fù)擔(dān)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 34 促銷支持 對于經(jīng)銷商來說申請企業(yè)的促銷支持就像申請廣告支持一樣，是市場開發(fā)工作的必要條件，當(dāng)經(jīng)銷商有打開市場的誠意和決心時(shí)，企業(yè)可以予以支持。 廣告支持 經(jīng)銷商經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品，需要多種營銷活動的配合才能夠打開市場，只靠經(jīng)銷商坐門等客或下去鋪貨是很難打開市場的。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 33 （一） 支援經(jīng)銷商的內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 區(qū)域經(jīng)銷權(quán)界定了經(jīng)銷商的銷售區(qū)域、代理級別、權(quán)利年限等重要事項(xiàng)，是經(jīng)銷商能否安心經(jīng)營區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，因此，經(jīng)銷商會盡最大可能爭取企業(yè)的支持，獲取能夠滿足自己經(jīng)營需要的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)對于合格的經(jīng)銷商應(yīng)該給予足夠的支持。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 32 新制度頒布或新經(jīng)營模式導(dǎo)入 企業(yè)出于市場管理的需要，可能會推出一些新的市場管理制度或措施，這些新的制度或措施有可能會觸動一些經(jīng)銷商的利益，在這種情況下，為了避免不必要的摩擦，隨著新制度的頒布出臺一些優(yōu)惠措施給經(jīng)銷商，是必要的。經(jīng)銷商可以利用各種節(jié)日，開展行之有效的促銷活動，所以企業(yè)可以在節(jié)日期間推出一些促銷活動，作為對經(jīng)銷商的支持。為了穩(wěn)定市場局面，企業(yè)應(yīng)該提供支援，開展一些相應(yīng)的活動進(jìn)行抵御。在經(jīng)銷商的經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí)，比如倉庫失火、貨款被騙等情況，廠家有必要出于對市場的維護(hù)和人道，對經(jīng)銷商提供支援。 新產(chǎn)品上市 企業(yè)要想將一個(gè)新產(chǎn)品推向市場，需要給經(jīng)銷商一些優(yōu)惠政策，比如大的折扣、多的促銷品、廣告支持等，以利于新產(chǎn)品的順利上市。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 30 （ 給予經(jīng)銷商支援的時(shí)機(jī)） 合作剛開始時(shí) 經(jīng)銷商和企業(yè)剛剛簽署合作意見時(shí)，經(jīng)銷商需要在銷售政策方面盡最大可能地尋求企業(yè)的支持，比如：產(chǎn)品價(jià)格、折扣或返利、獎勵(lì)政策、經(jīng)銷權(quán)、廣告促銷支持、其他方面支持等。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 29 二、對經(jīng)銷商的支援 每一個(gè)廠家的生存離不開經(jīng)銷商的支持，同樣，每一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。 7)經(jīng)銷商 區(qū)域性內(nèi)二級經(jīng)銷商嚴(yán)重違規(guī)行為視同該經(jīng)銷商違規(guī)行為，處罰保證金人民幣 元 /次，并取消二級經(jīng)銷商經(jīng)銷資格。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 28 3）經(jīng)銷商有下列情 況，有權(quán)扣罰保證金 10％ /次： A、 不能按照甲方總部銷售管理的需要及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信（周、月、季度報(bào)表），又不及時(shí)更正； B、 下級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)檔案不真實(shí)； C、 促銷活動違反甲方整體規(guī)劃要求且屢教不改； D、 售后服務(wù)跟進(jìn)不夠，甲方造成不良影響的 4）保證金的補(bǔ)交：經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中因違規(guī)所扣除的保證金應(yīng)在扣除之日起十五日內(nèi)補(bǔ)齊。 3)設(shè)定返利的附加條件： A、 是否跨區(qū)銷售 B、 是否低價(jià)傾銷 C、 是否拓展一定數(shù)額的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn) D、 市場覆蓋率 E、 客戶檔案建立情況 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 25 激勵(lì)和服務(wù)政策 1)除返利外，可以設(shè)立年底模糊紅包獎，精神獎如 xx 獎牌、 xx 獎證、合作獎、優(yōu)秀獎、信譽(yù)獎等 2)廠家為經(jīng)銷商提供必要的人力支持、以及門面裝修支持（含一定的二批門面）， 3)運(yùn)輸保障，省內(nèi) 天到貨，省外 天到貨， 4)培訓(xùn)機(jī)制，公司為經(jīng)銷商提供網(wǎng)絡(luò)拓展、終端維護(hù)、市場開發(fā)促銷等方面的培訓(xùn)計(jì)劃。 經(jīng)銷商必須保證退、換貨產(chǎn)品整潔、包裝完整，不影響二次銷售，方可退、換貨； 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 24 返利政策 1)按月分解任務(wù)，取消月返利，按季結(jié)算，年終統(tǒng)一返利。 3)日常的促銷活動，根據(jù)各地經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的建議，由西恩衛(wèi)浴公司市場部統(tǒng)籌設(shè)計(jì)安排，并由西恩衛(wèi)浴公司或 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商操作，促銷資金及物品必須直接用于目標(biāo)市場促銷。 5)省內(nèi)、省外經(jīng)銷商每次進(jìn)貨量必須達(dá)到 件，負(fù)責(zé)將承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。 3)設(shè)立動態(tài)信用等級評估體系，任何一級經(jīng)銷商，只要有三次回款超過信用期限， 則自動降一級。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 22 回款政策 1)收取一定的經(jīng)營保證金。省內(nèi)公司以地級為單位實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家 經(jīng)銷商政策，省外市場根據(jù)具體情況實(shí)行省級總經(jīng)銷政策或地級小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商政策。詳見《網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃》。 2)原則上只授權(quán)最具優(yōu)勢的一個(gè)經(jīng)銷商為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商擁有足夠的市場空間和豐厚的利潤。由企業(yè)統(tǒng)一送貨抵達(dá)客戶手里的價(jià)格。走批發(fā)渠道給予一般經(jīng)銷商的待遇。企業(yè)依據(jù)市場、成本、消費(fèi)者等