【正文】 并非每個客戶的拜訪頻率是一成不變的，由于各個客戶銷售情況變化，或客戶的競爭情況變化等原因，我們對客戶的拜訪頻率應隨之做適當?shù)恼{整。網(wǎng)點覆蓋工作的要點在于“拜訪頻率”，“拜訪路線”和“覆蓋計劃”。此時業(yè)務人員的工作的重點絕對不是簡單的推銷工作，還有非常重要的管理工作。 完整的記錄將有助于 你今后的拜訪工作，每天要完成“每日拜訪報告”，而且應根據(jù)每天工作的具體情況，還要及時完成“競爭情況報告”以及“市場調查報告”等等 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 78 8．跟進 一項完整的拜訪工作還包括跟進。這些目標一般包括： a、與經銷商 /終端有關人員建立良好的合作關系 b、及時更換樣品機，并對其進行處理 c、及時掌握終端各種市場信息，以供公司或個人分析決策 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 71 （二）拜訪工作流程 1． 計劃：分析背景情況 檢索每一商業(yè)單位的運作方法、策略、人員、需要等任何有用的信息，當你分析商業(yè)單位的背景情況時候，應該運用你的客戶記錄等準確信息： (1)商業(yè)單位類別（類型、級別） (2)售賣人員 (3)上次訂單及送貨情況 (4)日常庫存情況 (5)以往銷售情況 (6)產品定價 (7)以往作過的西恩衛(wèi)浴促銷、陳列 (8)其他有幫助的信息 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 72 2．問候 在我們進入開展工作之前。 客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 5 倍安全庫存法則 假如一家商店上次你去拜訪時他的存貨是 10 箱，然后他又進了 5 箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12 箱，那么這次他應該進多少貨？ 答案是不進貨。如有滯銷品，應想 辦法除了，不能任其蒙塵，有損品牌形象。 把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。此外系列產品中的強勢產品可通過集中陳列的效果，帶動弱勢產品的出售。 生動化展示更有吸引力，從而在最近的距離和消費者溝通，樹立品牌形象，讓消費者“感覺”到產品的品質和檔次。 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪 每 天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。 ? 熟悉自己產品目標鋪貨渠道 ? 熟悉自己產品 的利益點和目標鋪貨渠道，才能向客戶推薦合適的產品，減少即期、浪費、促進銷售。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 61 終端售點庫存管理： 預售業(yè)務代表要科學地管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)太多積壓。 車輛利用率較高（一臺運貨車可以服務多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 59 預售： 形式：（ 1）定人：一個業(yè)務代表固定負責一塊區(qū)域 定路線：將這塊區(qū)域劃分成 6 條線路 定時間：業(yè)務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 55 肆、經銷商年度會議策劃及協(xié)助實施 (根據(jù)企業(yè)實際情況臨時制定 ) 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 56 伍、經銷商營銷指導 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 57 一、終端掌控的業(yè)務運作方式 車銷 形式：就是撒貨，業(yè)務人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成宣傳品張貼、產品陳列、客訴處理等一系列工作。 3．經銷商訪問。對經銷商進行管理的方法是： 1．經銷商資料卡。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 53 20．經銷商資料的整理 業(yè)務員對于經銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 51 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。業(yè)務員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業(yè)務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 48 15．信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然后，業(yè)務員再了解經銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。業(yè)務員要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感悄關系。如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比， 如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。 許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數(shù)便少。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。業(yè)務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。業(yè)務員應設法讓經銷商均衡銷售企業(yè)的產品。 一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 39 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經銷商管理的重要一環(huán)。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務員就應該加強對該經銷商的管理。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。對銷售額的增長情況必須做具體分析。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 36 1作為推廣試點或樣板 當企業(yè)進行市場開發(fā)或運作中，為了推廣一個新的模式或研究一種新方法，需要找一些試點市場或樣板市場，并對這些市場進行大力支持，這樣的機會，經銷商會積極爭取 1企業(yè)培訓與輔導 經銷商為了改善經營水平，增強市場競爭力，希望企業(yè)能夠有專家進行培訓和輔導。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 35 提供新產品 一般情況下，新產品的利潤貢獻率是比較高的，新產品得到企業(yè)的支持也比較大，所以很多經銷商都希望廠家能夠多提供一些產品。 人員支持 在打開市場時， 經銷商的銷售人員總是顯得不夠用，并且企業(yè)的業(yè)務員素質一般都比經銷商的業(yè)務員素質高，所以經銷商在打開市場階段能夠獲得企業(yè)銷售人員的支持，將幫經銷商很大的忙。 價格優(yōu)惠 經銷商做生意的本質是獲利，要獲利就要盡可能低價進高價出或擴大銷量，所以每個 經銷商都希望能夠從企業(yè)獲得低于同行的價格，也就是價格優(yōu)惠。 新通路開拓 經銷商在一個市場上如果要進入一個新的通路，為了迅速打開局面，往往需要推出一些優(yōu)惠活動和營銷策略，沒有企業(yè)的支持，經銷商是很難開展的。 競爭對手有活動時 當競爭對手開展一些活動，尤其是一些力度比較大的活動時，經銷商常常是很急的。 市場開發(fā)期 在新市場開發(fā)時期，一切工作都是從頭開始，難度很大，同時市場開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人財物投入，沒有企業(yè)的支援，經銷商將很難開展工作。經銷商須重新招商達到二級經銷商的要求數(shù)量。 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 26 下級網(wǎng)絡開發(fā) 1) 開發(fā)下級網(wǎng)絡是區(qū)域獨家經銷商必須完成的工作 2) 獨家經銷商 區(qū)域內下級經銷商的銷售額計入該經銷商銷售額， 希恩衛(wèi)浴經銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 27 懲罰和退出政策 1)經銷商有下列情況，扣罰保證金 100％，取消年終返利，并取消經銷資格： A、惡意低價竄貨， 金額 次數(shù) ，教育、罰款 次但不改者； B、提供虛假或嚴重失實資料，導致市場運作損失嚴重； 2）