【正文】 條件，是否竄貨、低價(jià)傾銷、 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 19 激勵(lì)和服務(wù)政策； 1) 激勵(lì)，獎(jiǎng)金、精神激勵(lì)、 2) 培訓(xùn) 3) 支持 4) 售后服務(wù)、后勤保障 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策 懲罰和退出政策 1) 懲罰條件 2) 退出條件 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 20 （二）、新制定的經(jīng)銷商政策 關(guān)于區(qū)域劃定政策 1)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商為主要形式，以自然行政區(qū)域?yàn)閯澐忠罁?jù)。 2)原則上只授權(quán)最具優(yōu)勢(shì)的一個(gè)經(jīng)銷商為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤(rùn)。 3)區(qū)域?qū)嵭兄饾u過渡的政策，逐步調(diào)整。詳見《網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃》。 4)省內(nèi)、省外公司一步到位。省內(nèi)公司以地級(jí)為單位實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家 經(jīng)銷商政策，省外市場(chǎng)根據(jù)具體情況實(shí)行省級(jí)總經(jīng)銷政策或地級(jí)小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商政策。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 21 關(guān)于價(jià)格政策 1)出廠價(jià)（對(duì)省內(nèi)、外省實(shí)行統(tǒng)一送貨價(jià)）全國(guó)統(tǒng)一，建議零售價(jià)格在各地區(qū)可根據(jù)具體情況適當(dāng)上浮，最高上浮額不能超過零售價(jià)的 %； 2)批發(fā)價(jià)與建議零售價(jià)不能降低，違約予以嚴(yán)肅處罰，情節(jié)嚴(yán)重者將立即撤銷其經(jīng)銷資格。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 22 回款政策 1)收取一定的經(jīng)營(yíng)保證金。 2)經(jīng)銷商回款方式分信用等級(jí)管理，同現(xiàn)在政策。 3)設(shè)立動(dòng)態(tài)信用等級(jí)評(píng)估體系，任何一級(jí)經(jīng)銷商，只要有三次回款超過信用期限， 則自動(dòng)降一級(jí)。 4)規(guī)定經(jīng)銷商的首次進(jìn)貨量，不同地區(qū)區(qū)別對(duì)待。 5)省內(nèi)、省外經(jīng)銷商每次進(jìn)貨量必須達(dá)到 件，負(fù)責(zé)將承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 23 促銷政策 1)公司將提取銷售回款的 %用于全年廣告投放，采納公司及西恩衛(wèi)浴市場(chǎng)策劃人員將與經(jīng)銷商一起量身定做適合該區(qū)域性 的廣告推廣計(jì)劃，并由西恩衛(wèi)浴市場(chǎng)人員加以執(zhí)行，經(jīng)銷商協(xié)助； 2)公司按銷售額的 %，隨貨免費(fèi)配送終端促銷用品、 POP 等物料 。 3)日常的促銷活動(dòng)，根據(jù)各地經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的建議，由西恩衛(wèi)浴公司市場(chǎng)部統(tǒng)籌設(shè)計(jì)安排，并由西恩衛(wèi)浴公司或 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商操作，促銷資金及物品必須直接用于目標(biāo)市場(chǎng)促銷。 4)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開拓，有公司提供風(fēng)險(xiǎn)支持，額度為 ％―― ％，風(fēng)險(xiǎn)金額在 月內(nèi)結(jié)清 5)對(duì)新品和新市場(chǎng)提供退換貨保證，經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)，可以退換 ％的新產(chǎn)品。 經(jīng)銷商必須保證退、換貨產(chǎn)品整潔、包裝完整，不影響二次銷售，方可退、換貨； 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 24 返利政策 1)按月分解任務(wù)，取消月返利，按季結(jié)算，年終統(tǒng)一返利。 2)建立合理的銷售量指標(biāo)，規(guī)定經(jīng)銷商全年必須完成的基本銷售額指標(biāo)，否則不享受返利，超額遞增。 3)設(shè)定返利的附加條件： A、 是否跨區(qū)銷售 B、 是否低價(jià)傾銷 C、 是否拓展一定數(shù)額的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) D、 市場(chǎng)覆蓋率 E、 客戶檔案建立情況 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 25 激勵(lì)和服務(wù)政策 1)除返利外，可以設(shè)立年底模糊紅包獎(jiǎng)，精神獎(jiǎng)如 xx 獎(jiǎng)牌、 xx 獎(jiǎng)證、合作獎(jiǎng)、優(yōu)秀獎(jiǎng)、信譽(yù)獎(jiǎng)等 2)廠家為經(jīng)銷商提供必要的人力支持、以及門面裝修支持（含一定的二批門面）， 3)運(yùn)輸保障，省內(nèi) 天到貨，省外 天到貨， 4)培訓(xùn)機(jī)制，公司為經(jīng)銷商提供網(wǎng)絡(luò)拓展、終端維護(hù)、市場(chǎng)開發(fā)促銷等方面的培訓(xùn)計(jì)劃。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 26 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1) 開發(fā)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商必須完成的工作 2) 獨(dú)家經(jīng)銷商 區(qū)域內(nèi)下級(jí)經(jīng)銷商的銷售額計(jì)入該經(jīng)銷商銷售額， 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 27 懲罰和退出政策 1)經(jīng)銷商有下列情況，扣罰保證金 100％，取消年終返利，并取消經(jīng)銷資格： A、惡意低價(jià)竄貨， 金額 次數(shù) ，教育、罰款 次但不改者； B、提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作損失嚴(yán)重； 2）經(jīng)銷商有下列情況，扣罰保證金 20％ /次： A、 產(chǎn)品售價(jià)超出公司制定的指導(dǎo)零售價(jià)格范圍； B、 賣場(chǎng) POP 招貼、海報(bào)、宣傳單張不符合規(guī)范且拒絕改正； C、 經(jīng)銷商違規(guī)被扣除保證金在 15 日內(nèi)未補(bǔ)齊者。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 28 3）經(jīng)銷商有下列情 況，有權(quán)扣罰保證金 10％ /次： A、 不能按照甲方總部銷售管理的需要及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信（周、月、季度報(bào)表），又不及時(shí)更正； B、 下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)檔案不真實(shí)； C、 促銷活動(dòng)違反甲方整體規(guī)劃要求且屢教不改； D、 售后服務(wù)跟進(jìn)不夠，甲方造成不良影響的 4）保證金的補(bǔ)交：經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中因違規(guī)所扣除的保證金應(yīng)在扣除之日起十五日內(nèi)補(bǔ)齊。 5）年度結(jié)束經(jīng)銷商未完成協(xié)議保底進(jìn)貨額，有權(quán)取消下一年度獨(dú)家（特約）經(jīng)銷商資格，沒有違反本協(xié)議的行為， 可退還保證金 6)主動(dòng)退出： 經(jīng)銷商可主動(dòng)提出取消獨(dú)家或特約經(jīng)銷權(quán)，在滿足下列全部條件后，返還剩 余保證金： A、 提前一個(gè)月通知公司； B、 與公司結(jié)清貨款； C、 通知公司后三個(gè)月內(nèi)沒有明顯損害老白干品牌的行為。 7)經(jīng)銷商 區(qū)域性內(nèi)二級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)重違規(guī)行為視同該經(jīng)銷商違規(guī)行為，處罰保證金人民幣 元 /次，并取消二級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷資格。經(jīng)銷商須重新招商達(dá)到二級(jí)經(jīng)銷商的要求數(shù)量。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 29 二、對(duì)經(jīng)銷商的支援 每一個(gè)廠家的生存離不開經(jīng)銷商的支持，同樣，每一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。為了經(jīng)銷商能更好地開拓市場(chǎng)，西恩衛(wèi)浴要為經(jīng)銷商提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的精神靠山，從而大大提高其做市場(chǎng)的成功性。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 30 （ 給予經(jīng)銷商支援的時(shí)機(jī)） 合作剛開始時(shí) 經(jīng)銷商和企業(yè)剛剛簽署合作意見時(shí)，經(jīng)銷商需要在銷售政策方面盡最大可能地尋求企業(yè)的支持，比如：產(chǎn)品價(jià)格、折扣或返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策、經(jīng)銷權(quán)、廣告促銷支持、其他方面支持等。 市場(chǎng)開發(fā)期 在新市場(chǎng)開發(fā)時(shí)期，一切工作都是從頭開始，難度很大，同時(shí)市場(chǎng)開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人財(cái)物投入，沒有企業(yè)的支援，經(jīng)銷商將很難開展工作。 新產(chǎn)品上市 企業(yè)要想將一個(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，需要給經(jīng)銷商一些優(yōu)惠政策，比如大的折扣、多的促銷品、廣告支持等，以利于新產(chǎn)品的順利上市。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 31 經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí) 人有旦夕禍福，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)難免有好有差。在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)，比如倉(cāng)庫(kù)失火、貨款被騙等情況，廠家有必要出于對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)和人道，對(duì)經(jīng)銷商提供支援。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)時(shí) 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展一些活動(dòng)，尤其是一些力度比較大的活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷商常常是很急的。為了穩(wěn)定市場(chǎng)局面，企業(yè)應(yīng)該提供支援，開展一些相應(yīng)的活動(dòng)進(jìn)行抵御。 重要節(jié)日 由于消費(fèi)者有在節(jié)日期間消費(fèi)的習(xí)慣，形成銷售旺季。經(jīng)銷商可以利用各種節(jié)日，開展行之有效的促銷活動(dòng)，所以企業(yè)可以在節(jié)日期間推出一些促銷活動(dòng)，作為對(duì)經(jīng)銷商的支持。 新通路開拓 經(jīng)銷商在一個(gè)市場(chǎng)上如果要進(jìn)入一個(gè)新的通路，為了迅速打開局面，往往需要推出一些優(yōu)惠活動(dòng)和營(yíng)銷策略，沒有企業(yè)的支持，經(jīng)銷商是很難開展的。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 32 新制度頒布或新經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入 企業(yè)出于市場(chǎng)管理的需要，可能會(huì)推出一些新的市場(chǎng)管理制度或措施，這些新的制度或措施有可能會(huì)觸動(dòng)一些經(jīng)銷商的利益，在這種情況下，為了避免不必要的摩擦，隨著新制度的頒布出臺(tái)一些優(yōu)惠措施給經(jīng)銷商，是必要的。 銷售形式發(fā)生變化時(shí)：旺銷、滯銷、平銷 針對(duì)不同的銷售形式，經(jīng)銷商會(huì)做出不同的反應(yīng)，比如利用旺銷的時(shí)候開展一些活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大 市場(chǎng)份額，滯銷的時(shí)候開展活動(dòng)來(lái)保住市場(chǎng)份額，平銷的時(shí)候通過開展活動(dòng)打開銷售的被動(dòng)局面，由此可見，經(jīng)銷商隨時(shí)需要廠家的支持，來(lái)改變銷售形式。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 33 （一） 支援經(jīng)銷商的內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 區(qū)域經(jīng)銷權(quán)界定了經(jīng)銷商的銷售區(qū)域、代理級(jí)別、權(quán)利年限等重要事項(xiàng)，是經(jīng)銷商能否安心經(jīng)營(yíng)區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，因此，經(jīng)銷商會(huì)盡最大可能爭(zhēng)取企業(yè)的支持，獲取能夠滿足自己經(jīng)營(yíng)需要的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)