【文章內(nèi)容簡介】 對于合格的經(jīng)銷商應該給予足夠的支持。 價格優(yōu)惠 經(jīng)銷商做生意的本質(zhì)是獲利，要獲利就要盡可能低價進高價出或擴大銷量，所以每個 經(jīng)銷商都希望能夠從企業(yè)獲得低于同行的價格，也就是價格優(yōu)惠。 廣告支持 經(jīng)銷商經(jīng)營一個產(chǎn)品，需要多種營銷活動的配合才能夠打開市場，只靠經(jīng)銷商坐門等客或下去鋪貨是很難打開市場的。而只有打開市場，經(jīng)銷商才能獲利，企業(yè)才能獲利，所以，當經(jīng)銷商根據(jù)市場需要和實際情況向企業(yè)申請廣告支持時，企業(yè)可給予相應支持，協(xié)助經(jīng)銷商打開市場。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 34 促銷支持 對于經(jīng)銷商來說申請企業(yè)的促銷支持就像申請廣告支持一樣，是市場開發(fā)工作的必要條件，當經(jīng)銷商有打開市場的誠意和決心時，企業(yè)可以予以支持。 人員支持 在打開市場時， 經(jīng)銷商的銷售人員總是顯得不夠用，并且企業(yè)的業(yè)務員素質(zhì)一般都比經(jīng)銷商的業(yè)務員素質(zhì)高，所以經(jīng)銷商在打開市場階段能夠獲得企業(yè)銷售人員的支持，將幫經(jīng)銷商很大的忙。 樣品支持 經(jīng)銷商在開發(fā)市場階段，往往要使用大量的樣品，如果沒有企業(yè)的樣品支持，這一大筆費用可能對經(jīng)銷商形成較大的負擔。 折扣和返利 經(jīng)銷商獲取利益一方面是靠正常的銷售利潤，另一方面是靠企業(yè)的返利或折扣，對于有些經(jīng)銷商來說，甚至將獲取企業(yè)的折扣或返利作為主要的收入來源。企業(yè)可根據(jù)銷售量等標準，制訂相應的折扣或返利政策，對經(jīng)銷商進行支持。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 35 提供新產(chǎn)品 一般情況下，新產(chǎn)品的利潤貢獻率是比較高的，新產(chǎn)品得到企業(yè)的支持也比較大，所以很多經(jīng)銷商都希望廠家能夠多提供一些產(chǎn)品。 獎勵 企業(yè)可以在每年度舉行一些經(jīng)銷商會議，對部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進行獎勵或根據(jù)銷售政策進行年終獎勵。 促銷品 促銷品是市場鋪貨和日常促銷的一個重要工具，從某種意義上說，促銷品越多，鋪貨或銷售效果就越好。 1車輛 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品，往往都需要進行鋪貨或送貨，為了保證自己產(chǎn)品的重點鋪貨，最好的辦法是企業(yè)提供車輛支持，而那些沒有車輛的經(jīng)銷商，更需要廠家的支持，以期盡快打開市場。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 36 1作為推廣試點或樣板 當企業(yè)進行市場開發(fā)或運作中，為了推廣一個新的模式或研究一種新方法，需要找一些試點市場或樣板市場，并對這些市場進行大力支持，這樣的機會，經(jīng)銷商會積極爭取 1企業(yè)培訓與輔導 經(jīng)銷商為了改善經(jīng)營水平，增強市場競爭力，希望企業(yè)能夠有專家進行培訓和輔導。 1召開客戶座談會 召開客戶座談會現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)和二批溝通的重要手段，并且召開客戶座談會可以起到鞏固市場的作用。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 37 三、經(jīng)銷商管理 20 則 1．銷售額增長率 分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額 有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 2．銷售額統(tǒng)計 分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務員的一大責任。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 38 3．銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務員就應該加強對該經(jīng)銷商的管理。 4．費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 39 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖 然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的重要方面。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 40 ７．銷售品種 業(yè)務員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高， 但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務員應設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)銷商在進貨時，通常都以重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務員應該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 41 8．商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支持、指導經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 42 9．商品的 庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本職責。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 43 10．促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的 參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 44 11．訪問計劃 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應當避免的。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 45 12．訪問狀況 業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比， 如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 46 13．人際關(guān)系 業(yè)務員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 47 14．支持程度 業(yè)務員應該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu) 先參加自己公司的促銷活動？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 48 15．信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運營體制發(fā)生了問題。有時， 業(yè)務員必須針對“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。