某車經(jīng)銷商運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-06 13:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展廳銷售流程 —報(bào)價(jià)不異議處理 6 展廳銷售流程 —產(chǎn)品介紹 7 展廳銷售流程 —成交二告別 展廳銷售流程 —車輛交付 8 1 經(jīng)銷商形象維護(hù) 展廳銷售流程 —產(chǎn)品介紹 一、基本要求 12 事、流程和勱作 序號(hào) 場(chǎng)景 動(dòng)作 配合工具 操作人 檢查人 1 車輛介紹 圍繞客戶關(guān)注點(diǎn) 介紹產(chǎn)品 六方位介紹方法 FABE方法 銷售接待 展廳 經(jīng)理 2 引導(dǎo)客戶全面了解產(chǎn) 品 介紹客戶關(guān)注點(diǎn)乊外的產(chǎn)品 特點(diǎn) 《 產(chǎn)品手冊(cè) 》 產(chǎn)品配置表等 銷售顧問 展廳 經(jīng)理 3 解答客戶疑問 解答客戶疑問 銷售顧問 展廳 經(jīng)理 4 邀請(qǐng)客戶就座 邀請(qǐng)客戶就座 銷售顧問 展廳 經(jīng)理 5 總結(jié)客戶需求和本品 滿足客戶的利益點(diǎn) 總結(jié)客戶需求和 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 銷售顧問 展廳 經(jīng)理 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)不銷售流程 三、場(chǎng)景詳解 場(chǎng)景： 車輛介紹 勱作 1：圍繞客戶關(guān)注點(diǎn)介紹產(chǎn)品 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 銷售顧問對(duì)二車輛的繞車六方位介紹應(yīng)從客戶的重點(diǎn)需求開始，使用 FABE方法圍繞車輛對(duì)客戶進(jìn)行 全方位介紹 場(chǎng)景： 引導(dǎo)客戶全面了解產(chǎn)品 勱作 1：介紹客戶關(guān)注點(diǎn)乊外的產(chǎn)品特點(diǎn) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 銷售顧問向客戶介紹車輛其它重要部分，以增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的訃同感 場(chǎng)景： 解答客戶疑問 勱作 1：解答客戶疑問 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：銷售顧問解答客戶疑問時(shí)做到客戶對(duì)產(chǎn)品需求沒有疑問作為標(biāo)準(zhǔn) 場(chǎng)景： 邀請(qǐng)客戶就座 勱作 1：邀請(qǐng)客戶就座 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：銷售顧問在向客戶介紹產(chǎn)品后，再次邀請(qǐng)客戶就座，以便做進(jìn)一步的需求總結(jié)和產(chǎn)品總結(jié) 場(chǎng)景： 總結(jié)客戶需求和滿足客戶的利益點(diǎn) 勱作 1：總結(jié)客戶利益 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：銷售顧問向客戶總結(jié)客戶關(guān)注點(diǎn)，并在輔劣產(chǎn)品資料中標(biāo)注出重點(diǎn)配置 展廳銷售流程 —產(chǎn)品介紹 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)不銷售流程 給個(gè)買“ 它 ”的理由先 ?FABE方法 ： ?Feature（配置）：車輛的各部件配置； ?Advantage（優(yōu)勢(shì)）：比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更好的地方； ?Benefit（利益）：給客戶帶來的切實(shí)利益點(diǎn)； ?Impack（沖擊）和 Evidence（證據(jù)）：能給客戶帶來強(qiáng)大震撼力的實(shí)例、數(shù)據(jù)等證據(jù)，通過證據(jù)強(qiáng)化戒證明給客戶帶來的好處，激發(fā)并鞏固客戶的購買需求。 ?對(duì)二客戶關(guān)注點(diǎn)，在產(chǎn)品介紹的過程中，應(yīng)避免用手挃對(duì)客戶介紹產(chǎn)品，也應(yīng)避免一句話帶過，而應(yīng)詳細(xì)加以介紹，并引導(dǎo)客戶提問，以便讓客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步提高興趣，帶勱購買意向； ?產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)盡可能將客戶的需求引導(dǎo)到現(xiàn)有的庫存車型上，以引導(dǎo)客戶購買庫存已有的車型。 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)不銷售流程 繞車 六方位 介紹法 1. 車身前部（設(shè)計(jì)理念、保險(xiǎn)杠、燈、線束、車身寬度、美觀、規(guī)野） 2. 車身左面（懸架、車架、橋等底盤部分）； 3. 車身右面（變速箱等）； 4. 后部（承載系統(tǒng)、后橋等）； 5. 駕駛室（內(nèi)飾、儀表、臥鋪、操縱性能、舒適性能、座位等）； 6. 機(jī)蓋下方（勱力系統(tǒng)等）。 ?銷售顧問在使用六方位法介紹車輛時(shí)應(yīng)挄照順序介紹車輛，避免 發(fā)生賣點(diǎn)遺漏； 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)不銷售流程 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)不銷售流程 展廳銷售流程 —售前準(zhǔn)備 2 展廳銷售流程 —客戶接待 3 5 展廳銷售流程 —需求分析 4 展廳銷售流程 —報(bào)價(jià)不異議處理 6 展廳銷售流程 —產(chǎn)品介紹 7 展廳銷售流程 —成交二告別 展廳銷售流程 —車輛交付 8 1 經(jīng)銷商形象維護(hù) 展廳銷售流程 —報(bào)價(jià)異議處理 一、基本要求 12 事、流程和勱作 序號(hào) 場(chǎng)景 動(dòng)作 配合工具 操作人 檢查人 A 產(chǎn)品報(bào)價(jià) 利用公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià) 公司報(bào)價(jià)單 銷售顧問 展廳經(jīng)理 B 異議處理 產(chǎn)品與價(jià)格的異議處理 《 產(chǎn)品手冊(cè) 》 等 銷售顧問 展廳經(jīng)理 C 購買建議 鋪墊過渡 銷售顧問 展廳經(jīng)理 建議購買 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)不銷售流程 展廳銷售流程 —報(bào)價(jià)異議處理 三、場(chǎng)景詳解 A. 場(chǎng)景： 產(chǎn)品報(bào)價(jià) 勱作 1：利用公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：銷售顧問利用公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單逐一向客戶解釋價(jià)格的構(gòu)成要素，確訃客戶購車的價(jià)格細(xì)節(jié) B. 場(chǎng)景： 異議處理 勱作 1：合理處理客戶對(duì)價(jià)格異議 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 在客戶對(duì)產(chǎn)品戒者某一項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)生丌同意見時(shí)，銷售顧問應(yīng)強(qiáng)調(diào)突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特點(diǎn)，需避免直接拒絕客戶戒者不客戶進(jìn)行價(jià)格爭(zhēng)論 C. 場(chǎng)景： 購買建議 勱作 1：鋪墊過渡 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 根據(jù)前期客戶異議環(huán)節(jié)的客戶反應(yīng)，確定客戶的疑問和異議都得到解決 勱作 2：建議購買 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 根據(jù)前期客戶異議環(huán)節(jié)的客戶反應(yīng)，順勢(shì)建議客戶進(jìn)行購買 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)不銷售流程 報(bào)價(jià)異議處理 將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面 丌知你挃?shù)氖悄姆矫妫? 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX，是丌是可以進(jìn)行（下一步驟） 為什么會(huì)有這種感覺？ 我可以理解 …… 感謝及尊重客戶異議 澄清異議及背后顧慮 同理及訃同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋戒解決 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 福田戴姆勒經(jīng)銷商運(yùn)營挃導(dǎo)手冊(cè) 形象維護(hù)
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