【文章內(nèi)容簡介】 著你認(rèn)識幾個外地大客戶。 僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對你的回報。 網(wǎng)絡(luò)形成靠你對網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠 你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： 能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉管、會計 …… ）等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力 … 相關(guān)信息。 建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度： 這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負(fù)責(zé)更換賠償。 這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。 這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。 這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。 這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。 …… 在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售 點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場運(yùn)作方法。 未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。 廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。 制造商也許會淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎勵、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開拓 周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實力也可使你在談判桌上更主動： 如果在共拓市場網(wǎng)絡(luò)的過程中，你很主動，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。 如果你真的能在自己的市場內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果） 即使合作一 段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競爭力。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤更實在。 真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。 批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西 ——銷售管理經(jīng)驗。 不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。 大多數(shù)批發(fā)商在物流、資 金管理、銷售隊伍建設(shè)上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。 制造商的經(jīng)驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 自己有這個能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。 不少廠企現(xiàn)在把 ―給客戶做專業(yè)顧問 ‖作為一項客戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個機(jī)會。 請廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。 請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。 可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。 聘請一位知名廠家資深 人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對其修正改良。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西 ——不同產(chǎn)品不同收益。 批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 知名品牌銷量大，利潤薄 不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。 客源：對于旺銷品牌，如可口 可樂幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。 強(qiáng)大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強(qiáng)大的市場推廣力量和良好的信譽(yù)。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗，而且風(fēng)險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。 客源、資信度、風(fēng)險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！ 不知名品牌帶 給你的是什么？ 利潤： 這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。 首先在接手這個產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機(jī)會在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆恪＃ㄐ袖N是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析 (必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場成功的理由、細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。 支持 實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投 入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場推廣費(fèi)用。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進(jìn)貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢 ―回報客戶 ‖的好機(jī)會。 精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。 如果想再 混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。 那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 否則，請注意： 利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的 ―銷售網(wǎng)絡(luò) ‖； 走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作； 針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險？ 一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨 (有時伴有進(jìn)貨獎勵 )，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失 利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。 質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。 廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。 廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。 假貨充斥市場； 廠商更換經(jīng)銷商或縮 小經(jīng)銷區(qū)域等。 …… 二、如何選擇一個好廠家？ 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 與其在以后日子里，因為廠方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ （如下表） 越是不知名的企業(yè)，實力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途 ―關(guān)、停、轉(zhuǎn) ‖現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 目前銷售狀況 包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域； 可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問； 注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？ 對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如 此變化。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員： ―你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？ ‖(不要直接問產(chǎn)能利用率 )，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。 注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可看其宣傳手冊 可現(xiàn)場考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品 可向外地的經(jīng)銷商同行詢問 注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱? 收入是否偏低？ 信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負(fù)心郎，要緊的是 他是否有誠意，是否有信譽(yù)，是否可靠。 具體待了解問題 注 釋 退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準(zhǔn)時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。 了解方法： ● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問 (事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單 ) ●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會 上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員 (尤其是中高層 )更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批 發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講： ―先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議 ‖。那么 ―能勝任 ‖的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？ 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖 貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽(yù)的廠家會非常注意契約文化