【正文】 經(jīng)銷商有下列情況，扣罰保證金 20％ /次： A、 產(chǎn)品售價超出公司制定的指導零售價格范圍； B、 賣場 POP 招貼、海報、宣傳單張不符合規(guī)范且拒絕改正； C、 經(jīng)銷商違規(guī)被扣除保證金在 15 日內(nèi)未補齊者。 4)新產(chǎn)品、新市場開拓，有公司提供風險支持，額度為 ％―― ％，風險金額在 月內(nèi)結清 5)對新品和新市場提供退換貨保證，經(jīng)銷商在一定時間內(nèi)，可以退換 ％的新產(chǎn)品。 4)規(guī)定經(jīng)銷商的首次進貨量，不同地區(qū)區(qū)別對待。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 21 關于價格政策 1)出廠價（對省內(nèi)、外省實行統(tǒng)一送貨價）全國統(tǒng)一，建議零售價格在各地區(qū)可根據(jù)具體情況適當上浮，最高上浮額不能超過零售價的 %； 2)批發(fā)價與建議零售價不能降低，違約予以嚴肅處罰，情節(jié)嚴重者將立即撤銷其經(jīng)銷資格。 3)區(qū)域?qū)嵭兄饾u過渡的政策，逐步調(diào)整。 F、送貨價。 D、出廠價。 B、促銷價。 價格政策 —— 1)原則：保證各級商家有足夠的利潤空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷商有利可圖。 D 類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽度又低，對于這樣的經(jīng)銷商應盡量避免于其合作。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當比例的發(fā)展。 采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿 30 萬的貨，同期只需付 20 萬的貨款， 10 萬即作為信用額。從中確立我們重點發(fā)展經(jīng)銷商。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 9 （一）經(jīng)營能力可細化成以下指標： 1）年銷售額 2）所屬區(qū)域市場份額 3）市場份額增長率 4）年利潤率 5）渠道控制能力 6）倉儲配送能力 7）售后服務能力 8）財務狀況 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 10 （二）市場信譽度可細化成以下指標： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情況 3）市場口碑 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 11 三．按經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價值的經(jīng)銷商 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 12 說明：權重按公司對標準項重要性由低至高，從 計分；評分是指對 A 經(jīng)銷商或 B 經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標準項中（橫軸和縱軸）的相應得分，按 4 到 4 由低到高給予評分。 8%（由希恩承擔）。 希恩設立銷售模范、能手等獎項，對銷售業(yè)績突出的經(jīng)銷商，希恩頒發(fā)榮譽證書并贈牌匾以示鼓勵。 5. 交納一定數(shù)額的信譽保證金。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 5 二、總代理經(jīng)銷條件 省級（直轄市級） （ 500 萬人口以上） 地市級 （ 200 萬人口） 代理資格 符合條款第一條 代理區(qū)域范圍 省會城市及所轄市縣 地級市及所轄市縣 首次供貨量 萬 萬 貨款結算 首批款在 5 個月內(nèi)結清，第二批貨以現(xiàn)金提貨 銷售額下際 年銷售額不低于 萬 年銷售額不低于 萬 價格政策 執(zhí)行公司 的定價政策 注：普通經(jīng)銷商代理條件以此為例 類別 項目 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 6 三、對經(jīng)銷商的獎勵政策 對各級經(jīng)銷商以同等比例獎勵，完成公司規(guī)定的銷售額，年終返利按規(guī)定任務的 %計算，超出任務部分按照 %獎勵。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 7 四、營銷及廣告支持政策 ，希恩將會根據(jù)各地區(qū)情況的不同，提供 一整套的廣告宣傳策略，并協(xié)助經(jīng)銷商按照制定好的宣傳計劃有步驟地進行宣傳和促銷活動。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 8 五、確定甄別有價值經(jīng)銷商的標準 經(jīng)營能力和市場信譽度是甄別有價值經(jīng)銷商的兩個基本維度。加權分是權重與評分的乘積。（見下圖）。 B 類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高，是 西恩可信賴的合作者，是重點扶植對象。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 15 采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，其對西恩的討價還價能力或控制能力強，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度 。否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風險，既可能無法實現(xiàn)銷售目標，還可能會影響公司的聲譽。讓產(chǎn)品順利送到目標消費者手中。在促銷期間，可由企業(yè)按照季節(jié)和區(qū)域的自身特點進行臨時性定價，但可以 預先制定參考價格，為各區(qū)域在進行促銷期間參考定價。企業(yè)依據(jù)市場、成本、消費者等因素制定的產(chǎn)品本位的原始價格。由企業(yè)統(tǒng)一送貨抵達客戶手里的價格。詳見《網(wǎng)絡規(guī)劃》。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 22 回款政策 1)收取一定的經(jīng)營保證金。 5)省內(nèi)、省外經(jīng)銷商每次進貨量必須達到 件，負責將承擔運費。 經(jīng)銷商必須保證退、換貨產(chǎn)品整潔、包裝完整，不影響二次銷售，方可退、換貨； 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 24 返利政策 1)按月分解任務，取消月返利，按季結算，年終統(tǒng)一返利。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 28 3）經(jīng)銷商有下列情 況，有權扣罰保證金 10％ /次： A、 不能按照甲方總部銷售管理的需要及時提供有關銷售情報信（周、月、季度報表），又不及時更正； B、 下級網(wǎng)點開發(fā)檔案不真實； C、 促銷活動違反甲方整體規(guī)劃要求且屢教不改； D、 售后服務跟進不夠，甲方造成不良影響的 4）保證金的補交：經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中因違規(guī)所扣除的保證金應在扣除之日起十五日內(nèi)補齊。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 29 二、對經(jīng)銷商的支援 每一個廠家的生存離不開經(jīng)銷商的支持，同樣，每一個經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。 新產(chǎn)品上市 企業(yè)要想將一個新產(chǎn)品推向市場，需要給經(jīng)銷商一些優(yōu)惠政策，比如大的折扣、多的促銷品、廣告支持等，以利于新產(chǎn)品的順利上市。為了穩(wěn)定市場局面，企業(yè)應該提供支援，開展一些相應的活動進行抵御。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 32 新制度頒布或新經(jīng)營模式導入 企業(yè)出于市場管理的需要，可能會推出一些新的市場管理制度或措施，這些新的制度或措施有可能會觸動一些經(jīng)銷商的利益，在這種情況下，為了避免不必要的摩擦，隨著新制度的頒布出臺一些優(yōu)惠措施給經(jīng)銷商，是必要的。 廣告支持 經(jīng)銷商經(jīng)營一個產(chǎn)品，需要多種營銷活動的配合才能夠打開市場，只靠經(jīng)銷商坐門等客或下去鋪貨是很難打開市場的。 樣品支持 經(jīng)銷商在開發(fā)市場階段，往往要使用大量的樣品，如果沒有企業(yè)的樣品支持，這一大筆費用可能對經(jīng)銷商形成較大的負擔。 獎勵 企業(yè)可以在每年度舉行一些經(jīng)銷商會議，對部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進行獎勵或根據(jù)銷售政策進行年終獎勵。 1召開客戶座談會 召開客戶座談會現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)和二批溝通的重要手段，并且召開客戶座談會可以起到鞏固市場的作用。業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 4．費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。經(jīng)銷商的銷售額雖 然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的重要方面。 另外，經(jīng)銷商在進貨時，通常都以重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 42 9．商品的 庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的 參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 這種做法是絕對應當避免的。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。