【正文】 因素制定的產(chǎn)品本位的原始價(jià)格。企業(yè)在外部區(qū)域市場(chǎng)對(duì)各零售商作出告知性的限制性價(jià)格。在促銷期間，可由企業(yè)按照季節(jié)和區(qū)域的自身特點(diǎn)進(jìn)行臨時(shí)性定價(jià)，但可以 預(yù)先制定參考價(jià)格，為各區(qū)域在進(jìn)行促銷期間參考定價(jià)。 樣板市場(chǎng) 由希恩衛(wèi)浴企業(yè)統(tǒng)一制定零售價(jià)，其他區(qū)域原則上參照企業(yè)制定的零售價(jià)格上柜，但在企業(yè)沒有大量鋪貨以前，經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行上下浮動(dòng)，但由企業(yè)設(shè)定最低或最高限制性價(jià)格。讓產(chǎn)品順利送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 16 貳、經(jīng)銷商的管理 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 17 一、經(jīng)銷商 政策制定 （一）、經(jīng)銷商政策原則： 區(qū)域政策――是獨(dú)家還是多家，區(qū)域劃分是按行政區(qū)域劃分還是按商圈范圍劃分。否則，可能會(huì)現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，既可能無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)。對(duì)于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對(duì)無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 15 采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，其對(duì)西恩的討價(jià)還價(jià)能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會(huì)有一定難度 。 C 類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。 B 類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽(yù)度較高，是 西恩可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。這類經(jīng)銷商屬高價(jià)值的合作者，是西恩可長期合作逐步升級(jí)的經(jīng)銷商，須重點(diǎn)發(fā)展。（見下圖）。對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商按加權(quán)平均分，可以在坐標(biāo)上劃分出 A、B、 C、 D 四類。加權(quán)分是權(quán)重與評(píng)分的乘積。分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個(gè)潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對(duì)象。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 8 五、確定甄別有價(jià)值經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營能力和市場(chǎng)信譽(yù)度是甄別有價(jià)值經(jīng)銷商的兩個(gè)基本維度。 。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 7 四、營銷及廣告支持政策 ，希恩將會(huì)根據(jù)各地區(qū)情況的不同，提供 一整套的廣告宣傳策略，并協(xié)助經(jīng)銷商按照制定好的宣傳計(jì)劃有步驟地進(jìn)行宣傳和促銷活動(dòng)。年終還將評(píng)比銷售狀元。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 5 二、總代理經(jīng)銷條件 省級(jí)（直轄市級(jí)） （ 500 萬人口以上） 地市級(jí) （ 200 萬人口） 代理資格 符合條款第一條 代理區(qū)域范圍 省會(huì)城市及所轄市縣 地級(jí)市及所轄市縣 首次供貨量 萬 萬 貨款結(jié)算 首批款在 5 個(gè)月內(nèi)結(jié)清，第二批貨以現(xiàn)金提貨 銷售額下際 年銷售額不低于 萬 年銷售額不低于 萬 價(jià)格政策 執(zhí)行公司 的定價(jià)政策 注：普通經(jīng)銷商代理?xiàng)l件以此為例 類別 項(xiàng)目 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 6 三、對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策 對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商以同等比例獎(jiǎng)勵(lì)，完成公司規(guī)定的銷售額，年終返利按規(guī)定任務(wù)的 %計(jì)算，超出任務(wù)部分按照 %獎(jiǎng)勵(lì)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 1 經(jīng)銷商運(yùn)營手冊(cè) 深圳采納營銷策劃有限公司 二零零二年十二月二十八日 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 2 目錄 壹、經(jīng)銷商的選擇制度 貳、經(jīng)銷商政策制定 叁、經(jīng)銷商管理 肆、經(jīng)銷商年度會(huì)議策劃及協(xié)助實(shí)施 伍、經(jīng)銷商營銷指導(dǎo) 陸、經(jīng)銷商培訓(xùn) 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 3 壹、 經(jīng)銷商的選擇制度 經(jīng)銷商資格 經(jīng)銷商條件 對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策 營銷及廣告支持政策 甄別經(jīng)銷商條件的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 4 一、代理經(jīng)銷資格 1. 具有獨(dú)立的法人資格及一般納稅人資格，并能提供合法的營業(yè)執(zhí)照； 2. 有固定的經(jīng)營場(chǎng)所； 3. 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； 4. 具有方衛(wèi)生浴行業(yè) 的銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍。 5. 交納一定數(shù)額的信譽(yù)保證金。 對(duì)于超額完成計(jì)劃指標(biāo)的經(jīng)銷商，除年終返利以外，還發(fā)給不公開的紅包或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。 希恩設(shè)立銷售模范、能手等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)銷售業(yè)績突出的經(jīng)銷商，希恩頒發(fā)榮譽(yù)證書并贈(zèng)牌匾以示鼓勵(lì)。 ，為經(jīng)銷商提供促銷用的禮品、 POP、掛旗、桌牌等用品。 8%（由希恩承擔(dān)）。對(duì)這兩個(gè)維度可進(jìn)行細(xì)化。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 9 （一）經(jīng)營能力可細(xì)化成以下指標(biāo)： 1）年銷售額 2）所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 3）市場(chǎng)份額增長率 4）年利潤率 5）渠道控制能力 6）倉儲(chǔ)配送能力 7）售后服務(wù)能力 8）財(cái)務(wù)狀況 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 10 （二）市場(chǎng)信譽(yù)度可細(xì)化成以下指標(biāo)： 1）回款速度（周期） 2）合同完成情況 3）市場(chǎng)口碑 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 11 三．按經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價(jià)值的經(jīng)銷商 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 12 說明：權(quán)重按公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)重要性由低至高，從 計(jì)分；評(píng)分是指對(duì) A 經(jīng)銷商或 B 經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按 4 到 4 由低到高給予評(píng)分。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 13 四．確立重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象以及采取的相應(yīng)政策 實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷商的甄別標(biāo)準(zhǔn)，總括為兩個(gè)維度：經(jīng)營能力和市場(chǎng)信譽(yù)度。從中確立我們重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷商。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 14 A 類：經(jīng)銷商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。 采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿 30 萬的貨，同期只需付 20 萬的貨款， 10 萬即作為信用額。 采取的政策：西恩應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場(chǎng)，提高其經(jīng)營能力和信心，同時(shí)可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。 D 類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)度又低，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免于其合作。 采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。 價(jià)格政策 —— 1)原則：保證各級(jí)商家有足夠的利潤空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷商有利可圖。 2)價(jià)格體系： A、零售價(jià)。 B、促銷價(jià)。 C、建議價(jià)。 D、出廠價(jià)。 E、批發(fā)價(jià)。 F、送貨價(jià)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來 18 回款政策； 1) 現(xiàn)款現(xiàn)貨等 2) 經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)劃定以及動(dòng)態(tài)評(píng)估 3) 結(jié)算時(shí)間和期限 促銷政策； 1) 確定操作方 2) 促銷物品或資金 返利政策； 1) 返利考核指標(biāo)，銷量、鋪貨、促銷等 2) 返利時(shí)間，月、季度、年度 3) 返利力度， 4) 返利方式，資金還是貨物 5) 返 利的附屬條件，是否竄貨、低價(jià)傾銷、