【正文】 ?? 以上幾種類型，誰優(yōu)誰劣顯而易見。為這我還專門從廠家挖了一個人過來。 我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了。 為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個店擺什么譜嗎？再說了，錢呀，貨呀的，交到外人手里，能放心？ 企業(yè)化管理型 我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬的 帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個人欠的長哪幾個人欠的短，我也記不住了。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)我，給誰多少價我最清楚，別人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。 會計管什么？管錢呀，每天賣貨記流水帳，晚上點錢存起來，進(jìn)貨時拿錢記大帳。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？ 業(yè)務(wù)員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請別人不放心，但這兩個家伙也不老實，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！ 事心躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。 現(xiàn)在不一樣啦！廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動化，還要開發(fā)外圍市場擴(kuò)大覆蓋面！ 說實話，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場成長。讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。前幾年生意做的輕松，廠里貨來了，打幾個電話，周邊市場的大戶就能開著車上門提貨。 前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷直營政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？ 話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！ 在營銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺的例子，奧妙何在？ 為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？ 為什么有些商戶入市時間短 ，資金相對薄弱，卻做的有聲有色，財源滾滾？ 差別只有一個：意識！不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，不同經(jīng)營狀態(tài)的商戶在遇到市場風(fēng)暴時自然會有不同的命運(yùn)。 ? 更有麥德在等超級量販直接打出會員制銷售，整箱販賣，超低價格，規(guī)格之大，價格之廉，品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場毫無競爭優(yōu)勢！ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 75 頁 ?? 批發(fā)市場再 不是風(fēng)景這邊獨好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢逐漸消失，市場地位岌岌可危。 ? 精明的消費者以前是去批發(fā)市場整箱購買的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。 自選式大賣場提供充足的貨品和低價優(yōu)質(zhì) 服務(wù)， 24小時便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢。于是十幾平方米的小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長營業(yè)時間 —— 便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。是順時而生的產(chǎn)物。 超市就是在消費者這種愛恨交織的情緒中誕生 了。 批發(fā)市場商品品種多、價格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。 多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場、大型商廈和零售店。隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場競爭手段，制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營銷改革方向。 什么原因？ 其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。 話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過？ 時勢造英雄。 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤低時說：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運(yùn)工的活，賺的也只是一點可憐的搬運(yùn)費”。 批發(fā)商的價值其實并非銷售，產(chǎn)品從廠倉搬到批發(fā)商 倉庫、搬到終端售點倉庫，實際上只是一個庫存的轉(zhuǎn)移，并未形成實際銷售。 售點分散，不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒辦法覆蓋銷量的主要來源，數(shù)以千萬計的終端售點，更無法創(chuàng)造流行來引導(dǎo)消費者。沒有各級批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 這也就是國內(nèi)市 場 (尤其是消費品市場 )的特點。 但是，在中國，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。至于廠方的直銷隊伍，依然設(shè)立，不過這支隊伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。市場教育 了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場上去。70 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 75 頁 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 75 頁 第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位 話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工 在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否 上市成功的關(guān)鍵之著。67 話題九：重視客戶信用調(diào)查 66 話題八：如防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的賬款風(fēng)險 59 話題五：追款的智慧 —— 識別欠款客戶的種種借口、巧妙應(yīng)對 58 話題四：追款的智慧 —— 收款基本原則 53 第五章：賬款管理 55 話題一：正確看待應(yīng)收賬款 48 話題七：分銷商管理 44 話題六：共商市場開發(fā)計劃，促成準(zhǔn)分銷商的合作意愿 41 話題五：分選商選擇實戰(zhàn)模擬 40 話題四：分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn) 38 話題二：啟動外埠市場的條件和時機(jī) 35 第四章：外埠市場的開發(fā) 38 話題一：經(jīng)銷商為什么要開發(fā)外埠市場 29 話題七：預(yù)售業(yè)代每日工作流程 25 話題五：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶庫存管理 23 話題四：專業(yè)銷售技巧 —— 生動化 22 話題三：預(yù)售制體系的建立 —— 員工培訓(xùn)，個體素質(zhì)的提升 20 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 14 第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場 20 話題一：終端銷售的意義 12 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險？ 10 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？ 8 第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地 9 話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 75 頁 經(jīng)經(jīng)經(jīng) 銷銷銷 商商商 完完完 全全全 手手手 冊冊冊 魏 慶 DHaoDVD 整理 目目目 錄錄錄 第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位 4 話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工 4 話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過？ 5 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 75 頁 話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！ 6 話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！ 9 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？ 28 話題六：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶異議回答 32 話題八：專業(yè)銷售技巧 —— 實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點滴總結(jié) 33 話題九：預(yù)售體系的啟動和管理 38 話題三：選擇分銷商的思路 55 話題二：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的具體原因分析 57 話題三：追款的智慧 —— 正確的心態(tài) 60 話題六：收款技項培訓(xùn) —— 追款具體技項點滴 62 話題七：小心結(jié)算詐騙 68 話題十：建立信用管理政策 考查一下國內(nèi)制造商的銷售費用會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費用 (進(jìn)貨獎勵、價格折扣、返利等 )遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對消費者的促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價格秩序讓各級老板都能賺到錢 —— 只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上升！ 某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國，按照以往的營銷經(jīng)驗，在大筆投入市場推廣費用的同時跳過國內(nèi)的流通主渠道 —— 批發(fā)市場，迅速斥巨資組建直銷隊伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的營銷思路。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。據(jù)統(tǒng)計，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的 5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了 95%的銷量！ 為什么中國的批發(fā)通路如此重要？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理 性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響 —— 市場上流行什么 (實際是商家流行賣什么 )我就買什么！這一行的“老法師”都明白，想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率 ——創(chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢?？繌S家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。 消費者不夠理性，市場上流行賣什么就買什么。 制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效于通路合作調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存 —— 在中國，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價值。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展，實現(xiàn)終端售點的配送、分流過程。 不幸言中！從社會分工的角度來看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工，價值在于分流而非 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 75 頁 銷售，所謂分銷，分是目的，銷是形式。 不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價利潤，很快脫貧變成 大戶，到了今天手上有幾百萬上千萬的資金，十幾個品牌的代理權(quán)，有人、有車、有錢，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。 80 年代，制造商對經(jīng)銷商的要求只有三點：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。從最早的代理制到后來的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，經(jīng)銷 商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢越來越弱，廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)銷商的財路！ 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。 而批發(fā)市場在流通渠道的上游，各大商廈、終端售點在這里拿貨，消費者的計劃性消費 ——整箱購買也在這里實現(xiàn)。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價格、多品種的特點，而且商品明碼標(biāo)價、開架售貨，便于選擇。 一個大賣場火起來，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天：