【正文】 —— 不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤(rùn)的買賣堅(jiān)決不做！ 不過要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足，還就得代理廠家的牌子，在這一行想做大必須靠廠家扶持，所以有時(shí)候廠家追的緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過的去就行了！沒必要那么實(shí)在！ 主動(dòng)進(jìn)取型 現(xiàn)在不一樣啦！廠家的手越伸越長(zhǎng)，靠以前走批發(fā)走大戶是不行啦，現(xiàn)在你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)氐拇蟪小⒋蟛惋嫸加泄潭I(yè) 務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價(jià)還價(jià)，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專門招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣的！識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，廠家越來越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 75 頁 個(gè)狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里，再不斷維護(hù)，以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是我了，現(xiàn)在苦點(diǎn)兒，賠點(diǎn)沒關(guān)系，要緊的是以后有飯吃，想做的更穩(wěn)更大，就得下點(diǎn)本錢打基礎(chǔ)！ 另外，超市這幾年可是越來越厲害，我手里有這么多品牌，這么多產(chǎn)品，在庫里放著也是放著，過一段只要經(jīng)銷店的生意上了正軌，我也籌錢開個(gè)超市，不過這 可不是個(gè)簡(jiǎn)單活，到時(shí)得請(qǐng)專業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理！ 二、按管理狀態(tài)分 夫妻店型 根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎喲！空了一半了，好！去進(jìn)貨！進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？也沒個(gè)準(zhǔn)數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感覺走！貨進(jìn)回來往庫里一扔，然后就賣貨！一清理庫房，啊呀！康師傅綠茶都斷貨好幾天啦！糟糕！這還有三十箱前年的可口可樂已過期了！哎！下次注意，下次注意！ 賣的怎么樣？就那樣兒啦！一天大概賣多少錢我知道，但每天每個(gè)品種賣多少？利潤(rùn)率是多少？就不知道！反正錢都是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜 里一扔，月底盤賬看是賺是賠就行了！誰有功夫天天算細(xì)帳。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。 捫心自問，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到。 批發(fā)商的職責(zé)是什么？ —— 是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費(fèi)者購買的地方。出路何在 、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更 多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周邊市場(chǎng)的開拓，要做到： 1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫自己管理市場(chǎng)； 2)自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪； 3)對(duì)該市 /縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場(chǎng)，掌握終端。 市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏 家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷革新、不斷進(jìn)步的“搬運(yùn)公司”、“搬運(yùn)企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定位！強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售覆蓋區(qū)域，增強(qiáng)自己在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，考慮可否前 /后發(fā)展，當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向！ 商場(chǎng)變化多端，身為商人，因循守舊就會(huì)坐以待斃。 試想一個(gè)北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化環(huán)境一無所知。 如果給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。 制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚水關(guān)系嗎？沒那么簡(jiǎn)單！ 對(duì)制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 ? 大經(jīng)銷商終究是跳板：出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢(shì)在必行，否則企業(yè)將無法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。 這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西 —— 網(wǎng)絡(luò)。 如果在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的過程中，你很主動(dòng)，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動(dòng)作 也會(huì)心存忌憚。 不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。 可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。 客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 對(duì)經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對(duì)經(jīng)銷商自身在財(cái)力、物力的上短缺大有裨益，同時(shí)這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起賺錢“回報(bào)客戶”的好機(jī)會(huì)。針對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再 恢復(fù)。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃？ 收入是否偏低？ 信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有信譽(yù)，是否可靠。 營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開發(fā)有無具體計(jì)劃 包括： ●以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？ ●采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？ ●什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？ ●鋪貨的宣傳方式？ ●鋪貨政策？ ●鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員 )？ ●鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援？ ●要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？ …… 對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職 業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。營(yíng)銷是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超前。 真的假不了，假的真不了。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要 件。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款； 9)市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 10)以上承諾廠方如何保證 (如協(xié)議書、賒銷鋪底等 )； 注意庫存量 1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫存數(shù)，注意保持。 2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時(shí)（常見的是餐飲通路）； 不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠 方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。 制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。增加人手，找 1000 個(gè)人，一人搬一箱最快； 沒有什么值不值。因此，企業(yè)必須 使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。在終端市場(chǎng)上 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁 共 75 頁 投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、 POP 等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中“跳出來”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 對(duì)經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不 在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼： 車銷的優(yōu)點(diǎn)： 適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。處理客訴不方便 卡車?yán)寐矢?，根?jù)訂單裝載不會(huì)出 現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 車銷的缺點(diǎn)： 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價(jià)，創(chuàng)造流行趨勢(shì)。 消費(fèi)者的購買行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響 終端店的賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購買意識(shí) — 一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖 動(dòng)性購買行為。 —— 終端銷量是有效的促銷手段。 良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生?！? 實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購買。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 如：進(jìn)貨周期 15天，正常流速 500 箱 /15 天。 2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競(jìng)品相比有無明顯區(qū)別。 不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛 進(jìn)。 不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 75 頁 戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。 了解方法： ●直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ●向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 合作誠(chéng)意 廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此 ，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。 那么大可不 必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。（行銷是在地行為！一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作 事宜。否則，最好求助于制造商的工作人員。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。 廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。 具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： 能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉管、會(huì)計(jì)??）等基礎(chǔ)資料。 首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。 總結(jié)一下，對(duì)廠家而言： ? 經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷商代理制必不可少。 制造商的市場(chǎng)直控力量越來越強(qiáng)！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮 小。 如前文所述，廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營(yíng)是否有贏利的可能？ ?? 種種因素制約 著廠家。 問題是能否招到這么多銷售精英。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于批發(fā)商以后的銷售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。經(jīng)銷 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 75 頁 商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。 批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？ —— 一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，牢騷滿腹，怨天尤人也沒用。 我這兒有庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿！都是 慢慢學(xué)的。收支兩條線？利潤(rùn)報(bào)表？唉，哪有那功夫。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶多 (入行早 )，曾倍受廠家青睞！ 這幾年廠里把我的下線市場(chǎng)客戶都挖走了。 超市量販快速成長(zhǎng)，成