【正文】 多少？利潤(rùn)率是多少？就不知道！反正錢(qián)都是我們兩口子管，賣(mài)貨收錢(qián)往抽屜 里一扔，月底盤(pán)賬看是賺是賠就行了！誰(shuí)有功夫天天算細(xì)帳。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶(hù)多 (入行早 )，曾倍受廠家青睞！ 這幾年廠里把我的下線市場(chǎng)客戶(hù)都挖走了。 制造商“過(guò)河拆橋、背信棄義”、量販店“來(lái)勢(shì)洶洶、橫刀奪愛(ài)”！ 新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。 超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ ? 大型超市量販根本不會(huì)理會(huì)批發(fā)商，他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐恪? 一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)火起來(lái)，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天：“它的售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還便宜，又是開(kāi)架售貨，我的生意全被它搶了”。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全、價(jià)格高，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。從最早的代理制到后來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)制、助銷(xiāo)制再到密集分銷(xiāo)、設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷(xiāo)售分公司，制造商的手越伸越長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo) 商的壟斷經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越來(lái)越小，壟斷經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱，廠方的密集經(jīng)銷(xiāo)思路搶走了經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)路！ 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。 不少商戶(hù)憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn)，很快脫貧變成 大戶(hù)，到了今天手上有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的資金，十幾個(gè)品牌的代理權(quán)，有人、有車(chē)、有錢(qián)，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢(qián)一天比一天難賺。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展，實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)的配送、分流過(guò)程。 消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣(mài)什么就買(mǎi)什么。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷(xiāo)售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷(xiāo)隊(duì)伍所銷(xiāo)售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷(xiāo)售額的 5%弱，經(jīng)銷(xiāo)、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了 95%的銷(xiāo)量！ 為什么中國(guó)的批發(fā)通路如此重要？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約，中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理 性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響 —— 市場(chǎng)上流行什么 (實(shí)際是商家流行賣(mài)什么 )我就買(mǎi)什么！這一行的“老法師”都明白，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率 ——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。 考查一下國(guó)內(nèi)制造商的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷(xiāo)費(fèi)用 (進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等 )遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)投入，廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序讓各級(jí)老板都能賺到錢(qián) —— 只要每位通路老板都愿意賣(mài)我的產(chǎn)品，銷(xiāo)售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！ 某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó)，按照以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在大筆投入市場(chǎng)推廣費(fèi)用的同時(shí)跳過(guò)國(guó)內(nèi)的流通主渠道 —— 批發(fā)市場(chǎng)，迅速斥巨資組建直銷(xiāo)隊(duì)伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷(xiāo)至零售店和賣(mài)場(chǎng)，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場(chǎng)掌控力”的營(yíng)銷(xiāo)思路。62 話題七：小心結(jié)算詐騙 55 話題二：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的具體原因分析 33 話題九：預(yù)售體系的啟動(dòng)和管理 32 話題八：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 —— 實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié) 6 話題四、搞清楚自己是誰(shuí)？想想自己該往哪里去！ 5 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 75 頁(yè) 話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)！ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 75 頁(yè) 經(jīng)經(jīng)經(jīng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 商商商 完完完 全全全 手手手 冊(cè)冊(cè)冊(cè) 魏 慶 DHaoDVD 整理 目目目 錄錄錄 第一章：經(jīng)銷(xiāo)商重塑市場(chǎng)定位 4 話題一、經(jīng)銷(xiāo)商到底是不是搬運(yùn)工 8 第二章：經(jīng)銷(xiāo)商如何在廠商交易中立于不敗之地 9 話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制 10 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？ 29 話題七：預(yù)售業(yè)代每日工作流程 38 話題二：?jiǎn)?dòng)外埠市場(chǎng)的條件和時(shí)機(jī) 41 話題五：分選商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬 48 話題七：分銷(xiāo)商管理 59 話題五：追款的智慧 —— 識(shí)別欠款客戶(hù)的種種借口、巧妙應(yīng)對(duì) 67 話題九：重視客戶(hù)信用調(diào)查 市場(chǎng)教育 了這些洋專(zhuān)家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向，將主要精力放至批發(fā)市場(chǎng)上去。 但是，在中國(guó)，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣(mài)場(chǎng)才剛剛誕生，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。 售點(diǎn)分散，不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒(méi)辦法覆蓋銷(xiāo)量的主要來(lái)源，數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的終端售點(diǎn)，更無(wú)法創(chuàng)造流行來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)低時(shí)說(shuō)：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢(qián)，做的是搬運(yùn)工的活，賺的也只是一點(diǎn)可憐的搬運(yùn)費(fèi)”。 什么原因？ 其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。 多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。 超市就是在消費(fèi)者這種愛(ài)恨交織的情緒中誕生 了。于是十幾平方米的小店也“揭竿而起”、砸門(mén)卸窗、買(mǎi)自選貨架、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間 —— 便利店如雨后春筍，自發(fā)成長(zhǎng)。 ? 精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購(gòu)買(mǎi)的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。 前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？ 話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)！ 在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶(hù)卻日漸興旺的例子，奧妙何在？ 為什么有些大戶(hù)已有十幾年的經(jīng)銷(xiāo)歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？ 為什么有些商戶(hù)入市時(shí)間短 ，資金相對(duì)薄弱，卻做的有聲有色，財(cái)源滾滾？ 差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想就會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的商戶(hù)在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢(qián)太多。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷(xiāo)，寧可少做生意，我也懶得冒那個(gè)險(xiǎn)，費(fèi)那個(gè)心思，就這還白扔了好幾萬(wàn)呢？ 業(yè)務(wù)員？有兩個(gè)，一個(gè)是我侄子，一個(gè)是我外甥，請(qǐng)別人不放心，但這兩個(gè)家伙也不老實(shí)，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！ 事心躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫(kù)管，兼會(huì)計(jì)，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶(hù)。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶(hù)都認(rèn)我，給誰(shuí)多少價(jià)我最清楚，別人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。 為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個(gè)店擺什么譜嗎？再說(shuō)了，錢(qián)呀，貨呀的，交到外人手里，能放心？ 企業(yè)化管理型 我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)。為這我還專(zhuān)門(mén)從廠家挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)。 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營(yíng)思路在向哪個(gè)方向發(fā)展 —— 結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來(lái)之路決定于今年明年做的事情。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了，逃避不了。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么？ —— 中國(guó)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn)，以及制造商要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售的需求。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。 終端建設(shè) 密集分銷(xiāo)已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。 終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng) 的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心 —— 因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。 真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。 前向發(fā)展與后向發(fā)展 前向發(fā)展：走郎酒、金利來(lái)等品牌的道路，經(jīng)銷(xiāo)商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車(chē)間。聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之舉。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂，當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門(mén)向哪邊開(kāi)也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。 制造商經(jīng)過(guò)一番盤(pán)算，憑現(xiàn)在的實(shí)力（人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷(xiāo)、直營(yíng)的銷(xiāo)售方式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷(xiāo)量，而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。 用批發(fā)商的話講“深度分銷(xiāo)就是滅大戶(hù)！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒(méi)什么意義。 經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商的想法往往和廠家相悖。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售經(jīng)理：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚(yú)水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時(shí)的。 網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶(hù)。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他 們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力?相關(guān)信息。這家批發(fā)部的價(jià)錢(qián)很公道，沒(méi)有欺生客，宰人現(xiàn)象。這家批發(fā)部守諾言，說(shuō)每周五來(lái)拜訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來(lái)，來(lái)了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫(kù)存、寫(xiě)訂單、送貨上門(mén)，我們只需要賣(mài)貨收錢(qián)就行了。這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣(mài)了不少貨，可我們店里搞活動(dòng)，他總是慷概解囊。 制造商也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，但在合作過(guò)程中，出 于自身的利益要求，有實(shí)力的廠家會(huì)不遺余力幫你建立終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開(kāi)發(fā)酒店超市客戶(hù)并作促銷(xiāo)、合作搞批發(fā)戶(hù)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開(kāi)拓周邊空白市場(chǎng)，乃至提供資金支持（賒銷(xiāo)）等等。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 75 頁(yè) 大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺(jué)做事，由于所付薪資有限，各位員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也有待提升。 不少?gòu)S企現(xiàn)在把“給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”作為一項(xiàng)客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容提出來(lái)，這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。 聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見(jiàn)效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開(kāi)外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 客源：對(duì)于旺銷(xiāo)品牌，如可口可樂(lè)幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣(mài)，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂(lè)。 有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值！ 不知名品牌帶給你的是什么？ 利潤(rùn)： 這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤(rùn)，只是在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢。根據(jù)自己的市場(chǎng)分析 (必要時(shí)可請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場(chǎng)成功的理由、細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來(lái)，利潤(rùn)自然可觀。 精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 否則，請(qǐng)注意： 另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 質(zhì)量問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷(xiāo)而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。 廠方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商沖貨亂價(jià)。 好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ （如下表） 越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討，損失巨大！ 具體需了解問(wèn)題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢(xún)問(wèn)，可向同行其他商戶(hù)，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 目前銷(xiāo)售狀況 可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 可問(wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？” (不要直接