【正文】 拜訪經(jīng)銷商動作三、庫存管理 55 拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！ 54 拜訪經(jīng)銷商具體動作 54 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 41 談判“套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢的方法 37 善動者動于九天之上 36 營造環(huán)境 34 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 32 經(jīng)銷商選擇 工作流程示例 32 預(yù)設(shè)立場 27 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) 28 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象 21 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力 18 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷意識 17 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配 12 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 12 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 7 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)課程的整體結(jié)構(gòu)和思路 出版《消費(fèi)品區(qū)域市場管理》、《經(jīng)銷商管理動作分解》、《動作分解打造銷售執(zhí)行力》等系列培訓(xùn)光碟。獨創(chuàng) “動作分解營銷培訓(xùn)體系 ”、主張 “培訓(xùn)要把理念宣到落實到動作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運(yùn)用 ”。 國內(nèi)首家提出培訓(xùn)質(zhì)量承諾：合同 明確，客戶不滿意可全額退款 ！ 先后為可口可樂公司、臺灣統(tǒng)一企業(yè)、美國華納糖果、美的集團(tuán)、伊萊克斯電器、華龍集團(tuán)、康佳集團(tuán)、 TCL 集團(tuán)等國內(nèi)外百余家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)和輔導(dǎo)。獨 立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項目、并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實施 。 6 為什么要選擇“經(jīng)銷商管理”這個話題 6 經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省 7 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系， 7 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程： 14 剖析廠商關(guān)系的實質(zhì) 18 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動作分解 18 行銷意識具體動作： 22 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 24 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿 26 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 63 頁 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場不等人 28 經(jīng)銷商評估表的運(yùn) 用 33 終終終 端端端 調(diào)調(diào)調(diào) 查查查 ， 尋尋尋 找找找 目目目 標(biāo)標(biāo)標(biāo) 候候候 選選選 客客客 戶戶戶 。 35 6 實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成 39 7 實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：新市場開發(fā)計劃的制定與溝通的具體“套路” 41 談判“套路”背景：經(jīng)銷商心理分析： 45 8 實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿障礙點如何破解 54 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商 55 拜訪經(jīng)銷商動作一、初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料 ” 57 10 實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：如何拜訪老經(jīng)銷商（下） 61 11 后記 62 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 63 頁 前言 amp。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷商。 中國地域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有普及，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。沒有各級經(jīng) /分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行 ！ 制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存 —— 在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代 ！ ? 經(jīng)銷商管理迫切性和復(fù)雜性 經(jīng)銷商管理的問題非常迫切 —— 可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場 ！ 同樣的 產(chǎn)品，同樣的價位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場環(huán)境 ， 甲經(jīng)銷商能把市場做的“風(fēng)生水起”，在乙經(jīng)銷商的區(qū)域卻可能一敗涂地。廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價 。 經(jīng)銷商管理很迫切、很重要 —— 每一個企業(yè)都知道，但對此問題的認(rèn)識只行留在口頭上不行。 實際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純可愛。 ? 經(jīng)銷商選擇的思路 選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代用這個模型做工具對侯選客戶進(jìn)行評估打分。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。 經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策??，總之有很多話題可講。就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”然后就開始和經(jīng)銷商閑聊套私人感情，真正有市場建設(shè)意義的工作一點也不做。 企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷商的年終返例政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用??。培訓(xùn)內(nèi)容才會更易于學(xué)員吸收，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險??，一概與我無關(guān) ！ ? —— 極右派：（ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”……。 那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 多次在培訓(xùn)課堂 上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是目前營銷界非常流行和時髦的話語 ——廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷售經(jīng)理會回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人” ！ 筆者十二年前進(jìn)入營銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷商，十二年的實踐經(jīng)驗驗證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至 訴諸司法程序）。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。 ? 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 ? 及時的送貨、不良品調(diào)換。 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1） 降低廠家成本； ? 先付款、后提貨。 2） 更專注的投入； ? 我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 ? 只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。如： ? 爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； ? 斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢上升要“收獲”的時間， ? 廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失； ? 價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶 值；廠家市場控制不力，沖 ? 貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； ? 兌現(xiàn)折扣：返利 /運(yùn)補(bǔ) /經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時兌現(xiàn)； ? 產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多； ? 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回； ? 廠家頻繁更換經(jīng)銷商??； 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α保瑥S商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛 ！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時候又會成為“魚”和“開水”的關(guān)系 ！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對夫妻有時候又是“同床異夢” ！ 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 既然廠商之間有很多利益對立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影 響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 人手不夠：廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 部分市場廠家無法直營：企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 廠家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售 ， 同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 ? 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 市場是做出來的，業(yè)務(wù)人員最需要的是動作分解式的培訓(xùn)。 本節(jié)將進(jìn)入實戰(zhàn)動作培訓(xùn)階段 實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上） 解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學(xué)會選擇一個好 的經(jīng)銷商。盡量避免招聘時輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解 聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場工作被延誤擱置、過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期 /破損產(chǎn)品……，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即 /過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等） —— 你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難 。如： 經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績很好，但對大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。 當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 何謂合適？ 企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo) /渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷意識 說明： 行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累） —— 可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶） —— 可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場、送零店的想法。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。 新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜??”。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 小結(jié)一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察、四個動作可以迅速而 且相對準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。 實戰(zhàn)動