【正文】 這個企業(yè)告訴我，這么簽是因為這個大賣場以低價著稱。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，還要蓋公章。但問題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價格條款 廠家、供應(yīng)商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。所以你說這個合同明晰是紙上談兵。 有一個學(xué)員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個合同你也沒的簽。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路 格局。 ★ 課程提綱 第一講 區(qū)域市場管理的理性思路 1．過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合 2．影響區(qū)域市場的常見問題羅列 第二講 如何面對超市惡性砸價（上） 1．超市連鎖砸價的危害 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 26 頁 2．收超市“保證金”的方法 3．超市合同不準更改怎么辦 第三講 如何面對超市惡性砸價（中） 1．報價和返利條款簽訂的技巧 2．給自己留下足夠利潤空間 第四講 如何面對超市惡性砸價（下） 1．日常管理預(yù)防超市砸價 2．超市砸價殘局破解動作流程 區(qū)域市場管理的理性思路 【本講重點】 ? 過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合 ? 影響區(qū)域市場的常見問題羅列 超市連鎖砸價的危害 大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款。曾任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 區(qū)域市場管理的理性思路 5 超市連鎖砸價的危害 5 第 2 講 如何面對超市惡性砸價（上） 5 超市連鎖砸價的危害 6 超市砸價的預(yù)防 6 合同明晰 6 第 3 講 如何面對超市惡性砸價（中） 14 報價和返利條款簽訂的技巧 14 第 4 講 如何面對超市惡性砸價（下） 21 日常管理預(yù)防超市砸價 21 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 26 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 這是一個終端為王的時代，企業(yè)銷售終端運作的好壞直接決定著市場的整體表現(xiàn)。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。 4 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ 但是，多數(shù)企業(yè)并不擁有自己的終端，終端掌控乏力無疑是企業(yè)的軟肋。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、 TCL集團、創(chuàng)維集團等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培 訓(xùn)服務(wù)。 超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合 作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。 如何面對超市惡性砸價（上） 【本講重點】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 26 頁 ? 超市連鎖砸價的危害 ? 收超市“保證金”的方法 ? 超市合同不準更改怎么辦 超市連鎖砸價的危害 大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局?！? 他們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個格式合同，你簽字就行了，其實超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。 ” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 26 頁 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài) 的大有人在，在這里我來糾正他的觀點。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢 ? 返利 — — 大企業(yè)的對策 大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價，廠家有權(quán)利采用行動。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到 8 個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過 10 個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。 ②分品項返利 你可以不分品項供應(yīng)，但是對于那種有砸價可能性的惡性賣場，你要做分品項返利。采購員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠不接受廠家的第一次報價，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報價；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠記住在最后一輪談判時要榨取 80%的條件。 采購員無非就是三招。你說剛開始報 3 塊 2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報 2 塊 7 毛 5。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點就只能扒皮了。結(jié)果第二天，這個經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進店了，采購員這時候又會說一句話，是答應(yīng)你 2 塊 7 毛 5 和 3 個點就可以進店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。就算第一次把最低價報出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。比如，實價是 3 塊 3，就報 3 塊 4 毛 5，第一次報 3 塊 4 毛 5，第二次報 3 塊 4 毛 5，第三次 3 塊 4毛 5，永遠都是 3 塊 4 毛 5，但是你給他扣點。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。 ” 業(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說去。” 業(yè)務(wù)員說： “ 經(jīng)理說只給你 1000 個機子不給你錢。 ” 業(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給 1000 塊。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實際上采購員跟你提要求，說 5000 塊錢， 1000 臺特價機，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。別人賣 600 塊， 700 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 26 頁 塊的東西，他賣 599 塊這個價格就低得厲害。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了?！? 過兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準一個 599 塊的驚爆特價。 ” 你現(xiàn)在給他打 499 塊的驚爆價，采購員想要，怕你不給他。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特 價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。 不要預(yù)設(shè)立場 大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。 節(jié)流 —— 費用不能省，但不能浪費 在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費用是不能省的。 開源 —— 提高價格 超市要產(chǎn)生利潤更重要 的不是節(jié)流，而是開源。你有 20 個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店?？偣步o了你 30 個排面，你進了 20 個條碼，每一個條碼只有兩三排面。 ②量力結(jié)合 量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。你起量肯定要打特價，打特價肯定沒利潤。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 26 頁 ■對外量力結(jié)合 你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量。比如，這個超市一天來了 1000 個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了 100臺彩電，那叫客單價高。那么我跟你分析一下我為什么給你進這 5 種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來這兩個產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價格促銷。 ” 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷： 第一類，功能性促銷。路演就是在商場前面搭個臺子，唱歌跳舞。比如刮刮卡、積分中獎等。當(dāng)采購員說不想讓你進，無非心里覺得你這個產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費用。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會被動。一個有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個超市里面的綜合成本有幾個點，算完了之后，綜合成本 28 個點，加價最低 30 個點，最低最低 28 個點。超市讓你報價，他們有報含稅有報未含稅的。所以報價要精確，如果牽扯小數(shù)點，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點以后幾位。超市希望廠家支持他特價。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價，你就不能打 10 個點了，簽 3 個點， 簽 4 個點，這樣把超市的加價率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價格不至于抬高。這也是廠家在做超市無利潤情況下逼出來的招。 提前跟進 國慶節(jié)超市一定會打特價，而且有可能打惡性特價。比如，“好多多”今年年底會做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個男 人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。至少提前一個半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個半月跟超市采購員探討促銷問題。舉的時間長，當(dāng)場獎健力寶，又增加人氣，又新穎。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢 ? 返利 —— 大企業(yè)的對策 大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價，廠家有權(quán)利采用行動。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到 8 個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過 10 個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。 ②分品項返利 你可以不分品項供應(yīng)，但是對于那種有砸價可能性的惡性賣場，你要做分品項返利。采購員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠不接受廠家的第一次報價，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報價；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠記住在最后一輪談判時要榨取 80%的條件。 采購員無非就是三招。你說剛開始報 3 塊 2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報 2 塊 7 毛 5。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點就只能扒皮了。結(jié)果第二天，這個經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進店了，采購員這時候又會說一句話，是答應(yīng)你 2 塊 7 毛 5 和 3 個點就可以進店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。就算第一次把最低價報出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。比如，實價是 3 塊 3，就報 3 塊 4 毛 5，第一次報 3 塊 4 毛 5，第二次報 3 塊 4 毛 5，第三次 3 塊 4毛 5，永遠都是 3 塊 4 毛 5，但是你給他扣點。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的?！? 業(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說去?！? 業(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理說只給你 1000 個機子不給你錢?！? 業(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給 1000 塊。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實際上采購員跟你提要求，說 5000 塊錢， 1000 臺特價機，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。別人賣 600 塊， 700塊的東西，他賣 599 塊這個價格就低得厲害。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了。” 過兩天業(yè)務(wù)員跑