【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 26 頁(yè) 且讓超市賺錢(qián)。 很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷(xiāo)售，能夠收到保證金，能夠爭(zhēng)取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步。在超市里所謂的節(jié)流無(wú)非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏 8000 塊，就不掏 10000塊，導(dǎo)購(gòu)費(fèi)出了，把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購(gòu)更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷(xiāo)量。 ■正規(guī)超市 但是在比較正規(guī) 的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。在超市里面要想賺錢(qián)，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來(lái)，你的銷(xiāo)量就上不去。 毛利，包括銷(xiāo)售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。功能性促銷(xiāo)可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無(wú)效退款，比如護(hù) 膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。采購(gòu)員嘴上說(shuō)他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，但內(nèi)心不 是真的不想讓你進(jìn)店。國(guó)美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣 20 個(gè)點(diǎn)。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康 120，一包 1 塊錢(qián)，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，未稅價(jià)等于含稅價(jià)除以 ，應(yīng)該是 7 毛 4 分 7 厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購(gòu)員說(shuō)，不好意思，我們超市四舍五不入， 7 毛 4 分 7 厘變成了 7 毛 4，你說(shuō)不要緊不到一分錢(qián)。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。進(jìn)店的時(shí)候，你報(bào)價(jià)稍微高一點(diǎn)，終端價(jià)高了不行，你申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)支持。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷(xiāo)的詳細(xì)規(guī)則 9月份定， 9 月初就定下來(lái) 10 月份具體做促銷(xiāo)的品種，你趕到 9 月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰。 ” 如果你能夠提前一個(gè)半月跟采購(gòu)員去溝通國(guó)慶節(jié)做什么促 銷(xiāo)，你都能變成促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)者了，拿你當(dāng)炮灰的可能性自然要小很多?！? 他給我打完了特價(jià)，他說(shuō)海報(bào)印錯(cuò)了。 前四個(gè)方法是怎么樣預(yù)防超市之間低價(jià)格連動(dòng)效應(yīng)，第一個(gè)合同簽細(xì)，第二個(gè)提前跟進(jìn)，第三個(gè)貨要后發(fā)，第四個(gè)關(guān)系要搞好。 控制導(dǎo)購(gòu) 找完了樓面主管，然后找導(dǎo)購(gòu)。 【案例】 過(guò)春節(jié)期間有的超市把布娃娃熊、鮮花擺在超市最好的位置，價(jià)格還打挺低，超市不是想上量，在超市里面買(mǎi)鮮花、買(mǎi)娃娃熊的的消費(fèi)者是為了送禮，送禮是不可能只送一束花的， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) 還要送別的東西，這叫關(guān)聯(lián)消費(fèi)。 2．應(yīng)對(duì)辦法 自己的原因 —— 解決問(wèn)題 如果你跟采購(gòu)員溝通的時(shí)候發(fā) 現(xiàn)，他是因?yàn)槟銈兊目驮V處理，或者是因?yàn)槟銈兊慕?jīng)銷(xiāo)商服務(wù)不周到，把你們打特價(jià)。采購(gòu)員談判教材里面有一句話，不要讓談判進(jìn)入死角。 死得有生機(jī) 當(dāng)你查明原因，不是因?yàn)榭驮V處理的問(wèn)題打你特價(jià)，是因?yàn)樗龅蛢r(jià)，要做銷(xiāo)量，要做關(guān)聯(lián)消費(fèi)在打你特價(jià)，這時(shí)候你已經(jīng)明白是他的問(wèn)題，但你不要直接跟他翻臉，你先要有理，要先理后兵。我讓你一家打完了之后，能打死我一個(gè)城市，與其讓你把我一個(gè)城市打死，不如我今天先把你斷貨。這時(shí)候你就要說(shuō)狠話了。這樣做是因?yàn)橹挥羞@個(gè)時(shí)候你說(shuō)你死給他看，他才信。 3．超市談判 —— 死的專(zhuān)業(yè) 超市談判的一個(gè)技巧，叫死。 采購(gòu)員之所以把你打特價(jià)，無(wú)非四個(gè)原因。在找采購(gòu)員談判的時(shí)候，你先得搞清楚原因，知道采購(gòu)員為什么要拿你的產(chǎn)品打惡性特價(jià)。所以跑過(guò)去跟樓面主管說(shuō)，張經(jīng)理這個(gè)價(jià)格印錯(cuò)了，我們讓賣(mài) 3 塊 5，給賣(mài)3 塊 2，亂大了，你馬上找采購(gòu)經(jīng)理，他先幫你把這個(gè)貨的排面縮小，把它擺在消費(fèi)者最看不見(jiàn)的地方。因?yàn)槌性趪?guó)慶節(jié)、元旦、中秋這些節(jié)日要做促銷(xiāo)，板上釘釘，做促銷(xiāo)的時(shí)候要打特價(jià)也是板上釘釘，做促銷(xiāo)的時(shí)候惡性砸價(jià)也是板上釘釘，到時(shí)候“不打勤不打懶，就打不長(zhǎng)眼“，你要是跟他客情不好，你當(dāng)炮灰的可能性就最大?！? “你看看海報(bào)都寫(xiě)著打我特價(jià)，我說(shuō)賣(mài) 2 塊，你看寫(xiě) 1 塊 5。舉的時(shí)間長(zhǎng)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。比如，“好多多”今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷(xiāo)方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。這也是廠家在做超市無(wú)利潤(rùn)情況下逼出來(lái)的招。超市希望廠家支持他特價(jià)。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒(méi)有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。起毛利的產(chǎn)品要做三類(lèi)促銷(xiāo)： 第一類(lèi)，功能性促銷(xiāo)。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這 5 種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來(lái)這兩個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)給您，專(zhuān)門(mén)起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷(xiāo)。 ■對(duì)外量力結(jié)合 你與超市談判的時(shí)候說(shuō)什么？就五個(gè)詞：銷(xiāo)量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。 ②量力結(jié)合 量 力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。你有 20 個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。 節(jié)流 —— 費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi) 在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒(méi)砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定 ，都能夠正常銷(xiāo)售，都有利潤(rùn)，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷(xiāo)支持。” 過(guò)兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè) 599 塊的驚爆特價(jià)。別人賣(mài) 600 塊， 700塊的東西，他賣(mài) 599 塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害?！? 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“采購(gòu)，人家說(shuō)給 1000 塊?！? 業(yè)務(wù)員一聽(tīng)：“等著，我給經(jīng)理說(shuō)去。比如，實(shí)價(jià)是 3 塊 3，就報(bào) 3 塊 4 毛 5，第一次報(bào) 3 塊 4 毛 5，第二次報(bào) 3 塊 4 毛 5，第三次 3 塊 4毛 5，永遠(yuǎn)都是 3 塊 4 毛 5，但是你給他扣點(diǎn)。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購(gòu)員進(jìn)店了，采購(gòu)員這時(shí)候又會(huì)說(shuō)一句話，是答應(yīng)你 2 塊 7 毛 5 和 3 個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。你說(shuō)剛開(kāi)始報(bào) 3 塊 2，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，你給報(bào) 2 塊 7 毛 5。采購(gòu)員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷(xiāo)售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取 80%的條件。我根據(jù)去年的銷(xiāo)售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到 8 個(gè)億，換句話說(shuō)我不希望你的銷(xiāo)量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)量如果超過(guò) 10 個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢 ? 返利 —— 大企業(yè)的對(duì)策 大企業(yè)可以用返利超過(guò)一定額度往下下降來(lái)限制砸價(jià)。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷(xiāo)問(wèn)題。 提前跟進(jìn) 國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打 10 個(gè)點(diǎn)了，簽 3 個(gè)點(diǎn)， 簽 4 個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來(lái)，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本 28 個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低 30 個(gè)點(diǎn)，最低最低 28 個(gè)點(diǎn)。當(dāng)采購(gòu)員說(shuō)不想讓你進(jìn)，無(wú)非心里覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷(xiāo)量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。 ” 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽(tīng)完了信。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了 1000 個(gè)人，一人買(mǎi)了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買(mǎi)了 100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒(méi)利潤(rùn)。總共給了你 30 個(gè)排面，你進(jìn)了 20 個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。 開(kāi)源 —— 提高價(jià)格 超市要產(chǎn)生利潤(rùn)更重要 的不是節(jié)流，而是開(kāi)源。 不要預(yù)設(shè)立場(chǎng) 大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。 ” 你現(xiàn)在給他打 499 塊的驚爆價(jià)，采購(gòu)員想要，怕你不給他。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來(lái)了。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購(gòu)員跟你提要求，說(shuō) 5000 塊錢(qián)， 1000 臺(tái)特價(jià)機(jī)，說(shuō)完了之后是等你說(shuō)不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說(shuō)去?！? 業(yè)務(wù)員說(shuō)： “ 經(jīng)理說(shuō)只給你 1000 個(gè)機(jī)子不給你錢(qián)。但是這句話倒過(guò)來(lái)用到你身上，合不合適？采購(gòu)員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，他也不信，所以你必須給自己留余地。很多經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。 采購(gòu)員無(wú)非就是三招。 ②分品項(xiàng)返利 你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣(mài)場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。如果你在價(jià)格單里面反映出來(lái)，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。 ” 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 26 頁(yè) 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài) 的大有人在，在這里我來(lái)糾正他的觀點(diǎn)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。 超市里面還有一個(gè)問(wèn)題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合 作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但是，多數(shù)企業(yè)并不擁有自己的終端，終端掌控乏力無(wú)疑是企業(yè)的軟肋。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說(shuō)明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時(shí)間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。曾任可口可樂(lè)公司、頂新國(guó)際集團(tuán)等知名企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路 格局。 有一個(gè)學(xué)員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個(gè)合同你也沒(méi)的簽。但問(wèn)題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價(jià)格條款 廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣(mài)場(chǎng)以低價(jià)著稱。 3．超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 26 頁(yè) 不但你給超市、經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒(méi)要 ，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。 實(shí) 第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。 【案例】 采購(gòu)員說(shuō)：“國(guó)慶店慶費(fèi) 5000 塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要 1000 個(gè)?！? 經(jīng)理說(shuō)：“那就給他 1000 塊。 【案例】 某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平 21 寸彩電特價(jià)打到 499 塊， 599 塊?！? 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我回公司要一個(gè)。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷(xiāo)，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u(mài)場(chǎng)，您這三家大賣(mài)場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開(kāi)源節(jié)流兩種方法。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？ ①優(yōu)選條碼 很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷(xiāo)售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷(xiāo)量的，同時(shí)有能完 成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。 【案例】 假如你是個(gè)賣(mài)洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn) 5 種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。在超市里賺錢(qián)，起量的起量，起毛利的起毛利。 第三類(lèi)，機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。 ③成本預(yù)算 2020 年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó) 美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提