【正文】 主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同事、顧客。 構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 品牌是確立顧客購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。 產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是顧客產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。 產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知 識(shí)。 從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料 產(chǎn)品目錄 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 設(shè)計(jì)圖 公司的訓(xùn)練資料 從相關(guān)人員獲?。? 上司、同事 研發(fā)部門(mén) 生產(chǎn)制造部門(mén) 營(yíng)銷廣告部門(mén) 技術(shù)服務(wù)部門(mén) 競(jìng)爭(zhēng)者 顧客 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷售過(guò)程的心得 顧客的意見(jiàn) 顧客的需求 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 顧客的異議 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 付款方式 本公司產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 有無(wú)折扣 付款方式 本公司產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 有無(wú)折扣 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特 色 本公司 產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題八：如何尋找潛在顧 客 尋找潛在顧客是銷售循環(huán)的第一步，事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在顧客，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)顧客之后您會(huì)問(wèn)上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在顧客，它具備兩個(gè)要素： 尋求潛在顧客是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說(shuō)服顧客，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向 —— 產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您的工作才能更出色。 把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。 客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在顧客面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。 因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識(shí)。銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了 ，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。潛在客戶的資料量和細(xì)致程度； 維持一定潛在客戶的數(shù)量； 計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過(guò)程中的效果和您所用的時(shí)間”。 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 介紹自己的企業(yè) 客戶的規(guī)模和 資金狀況 通過(guò)接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。市場(chǎng)飽和度。 了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。將一個(gè) 適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。出門(mén)前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時(shí)注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。 椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開(kāi)放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶不尊重。避免用一張隨意的紙張 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 記錄信息。 胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 （ 4） 過(guò)分可愛(ài)型。一個(gè)成功的職業(yè)女性對(duì)于流行的選擇必須有正確的判斷力，不能盲目的追求時(shí)髦 。銷售人員的基礎(chǔ)并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開(kāi)始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。 您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在顧客，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在顧客的數(shù)量上。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。 “ How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “ Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。拿出紙和筆，不要害怕寫(xiě)出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。嘗試著去進(jìn)行。 您讀書(shū)的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。 當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。 還有一種人也是屬于這一類。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過(guò)程。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。 我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。 第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。 一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。 如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛(ài)好。 您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。在某些情況下，這是必須的。異議是宣泄顧客內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 第二個(gè)步驟是接近客戶。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題三：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個(gè)步驟 如果您是一位商店的銷售員，顧客會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，顧客購(gòu)買后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷售的過(guò)程。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您??” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與 “您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗? 您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的店員。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。我只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)?時(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是?tīng)您點(diǎn)菜，端來(lái)食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。 他 們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問(wèn)“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說(shuō)服他們改變主意。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買談判。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。 印刷廣告： 瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 可口可樂(lè)的外包裝是什么樣 子。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 魔塔腦康治療儀 銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 重慶三正醫(yī)療保健有限公司 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售藝術(shù)篇：把銷售變成樂(lè)趣 專題一：銷售是什么 廣告就是銷售 您是走動(dòng)的廣告 專題二：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人 演員：成名前的艱辛 侍者：事半功倍 醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立 律師：舞臺(tái)的主角 政客：銷售，銷售，還是銷售 父母：我們身邊最主要的銷售者 孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者 朋友：互相銷售 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與 信條：銷售得越好，離 成功越近 專題三：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個(gè)步驟 銷售的一個(gè)課題 專題四：讓銷售成為您的愛(ài)好 如何提高收入 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 練習(xí)：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 專題五：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 設(shè)定有效的目標(biāo) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 專題六：高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 專題七：了解您的產(chǎn)品 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 產(chǎn)品的構(gòu)成 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 專題八：如 何尋找潛在顧客 尋找潛在顧客的原則 專題九：接近顧客的技巧 面對(duì)初次見(jiàn)面的顧客 進(jìn)入銷售主題的技巧 專題十：成功與人溝通 (一 、 二 ） 良好溝通的必要 了解溝通的過(guò)程 積極地詢問(wèn) 積極地傾聽(tīng) 發(fā)送和接收 寫(xiě)與讀 尊重他人 專題十一：識(shí)別顧客的利益點(diǎn) 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 為顧客尋找購(gòu)買的理由 專題十二：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 什么是產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 三段論法 圖片講解法 專題十三：展示的技巧 什么是展示 展示說(shuō)明的注意點(diǎn) 準(zhǔn)備您的展 示講稿 專題十四：顧客異議的處理 顧客異議的含意 異議產(chǎn)生的原因 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 處理異議的原則 顧客異議處理技巧 專題十五：達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的技巧 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用 銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員 專題十六：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（ 一 、 二 ） 提高您的服務(wù)品質(zhì) 做好您的顧客管理 制造您的宣傳大使 專題十七：培養(yǎng)屬于您自己的信念 正視失敗與拒絕 選擇銷售的六種動(dòng)機(jī) 爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì) 培養(yǎng)良 好的習(xí)慣 培養(yǎng)您的第二天性 消除自卑意識(shí) 培養(yǎng)自信心 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售藝術(shù)篇：把銷售變成樂(lè)趣 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。 例如，顧客的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)