【正文】 了解客戶行業(yè)狀況 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷 售機電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。 手的指示方法：當需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。 站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10 公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。最典型的樣子就是一件隨隨便便的 T 恤或罩衫，配上 一條泛白的 “破 ”牛仔褲，絲毫不顧及辦公室的原則和體制。流行的東西是因為它美才能被人們接受，但這種美并不等于所有場合下都能收到如意的效果。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪顧客；能讓您在 銷售前了解顧客的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。杰克遜、惠特妮 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標而采取積極行動。 短期目標的設(shè)定不要超過 90天，這樣能取得更好的效果。換句話說， 20 年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。過程中需要有一個可以檢查的目標，有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現(xiàn)。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能達到您想達到的境界。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。 “ Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到 8070 次之間。 如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。 讓銷售成為您的愛好。 無覺自知 第四個層次，無覺自知。您必須采取行動，進入第三個層次。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次 —— 自覺無知階段。因為他們不清楚自己還需要學習新的東西，所以生活十分平庸。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報紙的習慣。 對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。 為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，您的顧客越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。他們也由此而獲得豐厚的匯報。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。請您結(jié)合自己實際的工作，反復地學習。 銷售的一個課題 銷售的一個課題是異議處理。 在這個步驟中，您要學會： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； 將 特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主 題，讓您的銷售有一個好的開始。 銷售區(qū)域的準備。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種 特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣 如果您還沒結(jié)婚，但是正準備結(jié)婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。 您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。也許您以前就是。 父母：我們身邊最主要的銷售者 父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 如果醫(yī)生學會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 要，她問他們要哪種甜點。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。您可以用間接有效的方式維護您的觀點。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。 在獲悉郵寄廣告只有平均 1%的答復率時，也許將使您驚異其概率之低。 但是當您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭 示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。 所以當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。 即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？ 就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才 能到達您周圍。顧客要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。能夠滿足顧客這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售影響您的每一刻。 因此，銷售的定義對我們而言是 非常簡單的。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓顧客沒有說話的余地。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信 2+2=4？難道是您自己推導演算出來的？ 通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧。 我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。是廣告收入，而不是每年 365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。說服兒子穿一件干凈的衣服。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾 歲的少年的情形，仍在銷售。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。由于消費得多，付出的小費就高。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。 律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。 我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。 通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。 他們 實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。 信條：銷售得越好，離成功越近 “一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。這個步驟中，您要學會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。面對這個課題，您要學會： 了解顧客提出異議的原因； 檢討自己何以會讓顧客提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報 ，您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。 允許 犯錯誤。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層 次。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習慣于安于現(xiàn)狀。 接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。與其它人談?wù)撲N售。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。 目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從 6“ W” 2“ H”的角度去思考。 第四是“ Who”。 第二個 H 是“ How much”。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。 中期目標 當您設(shè)定完長期目標時，將它分為兩半，設(shè)定一下 10 年期的中期目標。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。如果目標的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到足夠挑戰(zhàn)的高度。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。 如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去。 （ 2） 過分暴露型。在服裝市場上有許多可愛的款式，也不適合工作中穿著。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一 只臟手時感覺。 職業(yè)禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是 70－ 80 公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是 100－ 120 公分。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時 輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。但往往進入銷售行業(yè)的人會被客戶的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。 通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法?？蛻舻男抛u狀況 要求客戶參觀展示 拜訪潛在客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。接觸客戶時間的最大化 您的目標 目標分終極目標和階段目標，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執(zhí)行狀況的重要標志，對于區(qū)域銷 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 售計劃則尤為重要。每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 銷售區(qū)域； 來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮進。 商品的價值在于它對顧客提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您 要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對顧客的最大效用，能最合適地滿足顧客的需求。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。運輸方式。 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 產(chǎn)品的特殊利益 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯(lián)系，利用傳真機 ，可以加快速度，并有利于節(jié)約國際電話費。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對顧客 做接觸后您就能夠找到顧客需求的重心。對您來說，顧客是通過您來了解產(chǎn)品知識的，您如果不精通，顧客的疑問您又如何能夠解決呢？ 從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與顧客