【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 魔塔腦康治療儀 銷售人員培訓手冊 重慶三正醫(yī)療保健有限公司 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售藝術篇：把銷售變成樂趣 專題一：銷售是什么 廣告就是銷售 您是走動的廣告 專題二：誰處于銷售中－－每個人 演員：成名前的艱辛 侍者：事半功倍 醫(yī)生：長期醫(yī)患關系的建立 律師：舞臺的主角 政客：銷售，銷售，還是銷售 父母：我們身邊最主要的銷售者 孩子：堅持不懈的銷售者 朋友：互相銷售 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣 同事：爭取您熱情的參與 信條：銷售得越好，離 成功越近 專題三：銷售的過程及應學習的技巧 銷售的八個步驟 銷售的一個課題 專題四：讓銷售成為您的愛好 如何提高收入 學習和訓練 練習：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 專題五：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 設定有效的目標 確定實現(xiàn)目標的步驟 致力實現(xiàn)您的目標 專題六：高手重視準備工作 專業(yè)銷售人員的基礎準備 專題七：了解您的產(chǎn)品 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 產(chǎn)品的構(gòu)成 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的競爭差異 精通您的產(chǎn)品知識 專題八：如 何尋找潛在顧客 尋找潛在顧客的原則 專題九：接近顧客的技巧 面對初次見面的顧客 進入銷售主題的技巧 專題十：成功與人溝通 (一 、 二 ） 良好溝通的必要 了解溝通的過程 積極地詢問 積極地傾聽 發(fā)送和接收 寫與讀 尊重他人 專題十一：識別顧客的利益點 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 為顧客尋找購買的理由 專題十二：如何做好產(chǎn)品說明 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 三段論法 圖片講解法 專題十三：展示的技巧 什么是展示 展示說明的注意點 準備您的展 示講稿 專題十四：顧客異議的處理 顧客異議的含意 異議產(chǎn)生的原因 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 處理異議的原則 顧客異議處理技巧 專題十五：達成最后的交易 達成協(xié)議的障礙 達成協(xié)議的時機與準則 達成協(xié)議的技巧 未達成交易的注意事項 啟發(fā)式銷售的運用 銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員 專題十六：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（ 一 、 二 ） 提高您的服務品質(zhì) 做好您的顧客管理 制造您的宣傳大使 專題十七：培養(yǎng)屬于您自己的信念 正視失敗與拒絕 選擇銷售的六種動機 爭取成功的機會 培養(yǎng)良 好的習慣 培養(yǎng)您的第二天性 消除自卑意識 培養(yǎng)自信心 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售藝術篇：把銷售變成樂趣 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足顧客特定需求的過程。 商品當然包括著有形的商品及服務，滿足顧客特定的需求是指 顧客特定的欲望被滿足，或者顧客特定的問題被解決。能夠滿足顧客這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 例如，顧客的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛柟膺^強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。 因此，銷售的定義對我們而言是 非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足顧客的特殊需求。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 因為，您根本不知道：顧客的需求是什么？ 銷售不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓顧客沒有說話的余地。 沒有互動，怎么可能掌 握顧客的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因為顧客對您有好感，才會信任您所說的話。 您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學習的銷售技巧。 曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？ 就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才 能到達您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信 2+2=4？難道是您自己推導演算出來的？ 通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。 好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考。 廣告就是銷售 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 可口可樂的外包裝是什么樣 子。 我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。 所以當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。一 旦自來水管道出了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，您的第一反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。 您是走動的廣告 您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？事實上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會說：“好啦， X 老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參 加您這次的培訓是為了學習如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。 展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的 T 恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。 但是當您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭 示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。您下次不由自主地閱讀別人T 恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。 印刷廣告： 瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年 365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。 郵寄廣告： 您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者 是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。 在獲悉郵寄廣告只有平均 1%的答復率時，也許將使您驚異其概率之低。也就是說 100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余 99 份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。企業(yè)會努力維系與您的關系，希望您訂購更多。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題二：誰處于銷售中－ －每個人 問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。 說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務。復雜一些的銷售，諸如關于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 如果您的配偶不愿意與您討論生活事務，而是更愿意閱讀報紙上重要的新 聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。 在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護您的觀點。 想一想一個 5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾 歲的少年的情形，仍在銷售。 我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 演員：成名前的艱辛 您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能?？纯此麄儜娩N售技能的途徑： 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 他們必須說服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。 他 們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 他們的收入和快樂直接與上述四個領域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 侍者：事半功倍 這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您 做一輩子侍者，所以當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。 我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學了一些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者