【正文】 1 現(xiàn)代營(yíng)銷培訓(xùn)全集 第一章 現(xiàn)代銷售模式 一、 自行銷售 發(fā)展商開(kāi)發(fā)房產(chǎn)，并自己組織銷售隊(duì)伍，自行銷售的模式。 二、 代理銷售 開(kāi)發(fā)商將所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目委托給專業(yè)銷售代理公司銷售的模式。 三、 合作銷售 開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目由自己組建的銷售隊(duì)伍和銷售代理公司的銷售隊(duì)伍，雙方共同銷售。 四、 顧問(wèn)式銷售 開(kāi)發(fā)商自行銷售，但同時(shí)聘請(qǐng)代理公司作為銷售顧問(wèn)，在銷售策劃，人員組織等方面給予指導(dǎo)。 五、 互聯(lián)網(wǎng)銷售 利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的一種方式，通常是開(kāi)發(fā)商建立自己的網(wǎng)絡(luò)，以圖像、文字、聲音等形式進(jìn)行宣傳。 目前市場(chǎng)以上五種銷售模式比較普通 ，其中第一至四是由有人直接去執(zhí)行，而互聯(lián)網(wǎng)銷售目前只是處在一個(gè)輔助銷售的階段，著眼點(diǎn)仍然重在宣傳，真正意義上的網(wǎng)上銷售還比較少見(jiàn)，這中間還存在許多問(wèn)題有待進(jìn)一步摸索的和探討，它最大的好處是免去購(gòu)房者在各個(gè)樓盤(pán)之間奔波的勞累。但是網(wǎng)上購(gòu)房容易給人一種不踏實(shí)的感覺(jué)，總不如 實(shí)地看房來(lái)得實(shí)在和放心，更關(guān)鍵的是目前網(wǎng)上銷售最終還是靠人來(lái)執(zhí)行，它只是一種發(fā)展趨勢(shì)。 第一至四主要是根據(jù)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)意識(shí)、公司勢(shì)力、目標(biāo)客戶不同而定。有的公司為了降低銷售成本，而采用自己組建銷售隊(duì)伍，有的開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目需面向外銷 市場(chǎng)，一般就必須請(qǐng)代理公司。采用何種銷售模式，一般應(yīng)取決于以下幾點(diǎn)： ● 本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售組織和策劃人員 ● 本公司是否擁有足夠的業(yè)務(wù)熟練的銷售人員 ● 本公司是否己經(jīng)具備或者可以在短期內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò) 2 第二章 銷售人員的職責(zé)及要求 一、 銷售人員的重要性 銷售人員是公司的形象代表，是對(duì)外展示的重要窗口。銷售人員的一言一行、一舉一動(dòng)是代表公司而不是代表自己，銷售人員的素質(zhì)，可直接影響到客戶對(duì)公司的第一印象，對(duì)物業(yè)素質(zhì)的評(píng)價(jià)?？蛻魜?lái)到售樓部，通過(guò)與銷售人員的接觸、交流，去了解物業(yè)的情況、公司的管 理、公司的文化、公司的品牌、公司的信譽(yù)等等。 銷售隊(duì)伍是公司與客戶之間一條獨(dú)特的紐帶。能否使客戶成為你樓盤(pán)的業(yè)主，除了硬件的條件（包括位置、建筑規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、周邊環(huán)境、小區(qū)配套等等）之外，業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)、溝通的能力、銷售的技巧等等都是非常關(guān)鍵的因素。 二、 銷售人員的職責(zé) 1． 銷售產(chǎn)品 “發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高、最有效的銷售量”，更明確一些就是： ? 達(dá)到或超過(guò)公司所定下的銷售量 ? 達(dá)到公司所定下的銷售目標(biāo) 2． 取得良好的商譽(yù) ? 通過(guò)連續(xù)不斷的服務(wù)，達(dá)到客戶的最佳滿意度，包括售前和售后 ? 對(duì)客戶的疑問(wèn)、問(wèn)題用最快捷、 禮貌和有效率的方法回答 3． 更實(shí)惠和有效率的運(yùn)作 具有專業(yè)水平的銷售代表，就必須有效地和有利地負(fù)責(zé)起自己所承擔(dān)的一份工作。為了達(dá)到目標(biāo)，必須以奏效的溝通方法來(lái)銷售，繼來(lái)及時(shí)檢討和總結(jié)。 ? 透徹地認(rèn)識(shí)自己所負(fù)責(zé)銷售物業(yè)的具體情況 ? 警覺(jué)和留意任何有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及其促銷的一些新舉措 ? 了解物業(yè)所處區(qū)域的概況 ? 在銷售中及時(shí)檢討和總結(jié)自己，以便下次有同樣的客戶，有更好解決辦法 ? 及時(shí)將自己所接觸客戶的一些問(wèn)題反映給項(xiàng)目經(jīng)理，以便公司根據(jù)客戶的需求或動(dòng)向，安排新的推廣方式 3 三、 銷售人員基本素質(zhì)要求 （一）銷售人員的行銷“六 心” —— 愛(ài)心、信心、恒心、熱心、誠(chéng)心、旺盛的進(jìn)取心 1． 愛(ài)心 愛(ài)心是銷售人員在銷售中最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，決不會(huì)拒絕愛(ài)心。愛(ài)心是銷售人員的護(hù)身符，愛(ài)是幫助銷售人員打開(kāi)客戶心靈的鑰匙。 2． 信心 任何一個(gè)銷售人員碰到挫折時(shí)既不要畏懼，也不要回避，而是勇敢地正視它，并有信心打垮它。 在挫折面前，你表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就必?cái)o(wú)疑。 如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋薄? 3． 恒心 恒心，就是忍耐，專一和堅(jiān)持。 人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦走向成功的 恒心，而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)是前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無(wú)論售樓人員走哪一條路都需付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點(diǎn)并非太難，只要售樓人員肯擁抱正確的生活目的。 4． 熱心 熱忱是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓勵(lì)和激勵(lì)售樓人員對(duì)工作一直保持一種積極態(tài)度，這樣使工作不會(huì)顯得辛苦和單調(diào)。 熱忱會(huì)使售樓人員的整個(gè)身心充滿活力，不論遇到什么困難，也會(huì)用不急不燥的態(tài)度克服，抱有 這種態(tài)度，銷售才會(huì)成功，達(dá)到目標(biāo)。 銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 為自己預(yù)定銷售目標(biāo)，及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。 （二）銷售人員的“八力” 1. 觀察力 —— 要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向。面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方式。 4 2. 理解力 —— 要能深入的了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性??等各方面問(wèn)題 3. 創(chuàng)造力 —— 產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。 4. 想象力 —— 要在土地及 商品尚未興建之前，就能想象出他未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)各案投資或銷售工作，做最好的判斷說(shuō)明。 5. 記憶力 —— 房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的問(wèn)題不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶做出最好的說(shuō)明和服務(wù)。 6. 判斷力 —— 良好正確的判斷力是成功的最大的因素；反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。 7. 分析力 —— 站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以各案分析；能分析更周到則更能操握成交勝算。 8. 說(shuō)服力 —— 有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力、技巧地推廣房產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)，才能贏得客戶的心動(dòng)和成交。 （三）豐富的常識(shí) 與客戶 洽談是，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見(jiàn)外，不訪談及主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可籍此縮短與客戶間的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。 四、 健全的人格建設(shè) 1． 健康的體魄 健全的心靈基于健康的身體，對(duì)銷售人員來(lái)講，健康的身體是推銷的本錢(qián)，一個(gè)長(zhǎng)期生活在病床上的人，是很難成為優(yōu)秀的售樓人員。 2． 正確的金錢(qián)觀 金錢(qián)是達(dá)到目的的一種工具。但如果售樓人員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶者會(huì)從銷售代表的眼睛里讀出金錢(qián)的欲望，從而影響客戶的意愿。 3． 誠(chéng)實(shí)守信，不輕易承諾 對(duì)自己所說(shuō)所做之事，一定要誠(chéng)實(shí)守信 。 承諾一定量力而為，特別是房地產(chǎn)產(chǎn)品是資金巨大的產(chǎn)品，一個(gè)看上去很小的承諾將會(huì)對(duì)工程有巨大影響，要付出許多資金的代價(jià)，所以，在無(wú)法兌現(xiàn)的前提下，一定不要亂承諾。 4． 懂得容忍別人 文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說(shuō)得好“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜”。 對(duì)售樓人員而言，一方面是容忍客戶，因?yàn)榭蛻羰俏覀兊囊率掣改?，不能容忍客戶，就?5 于不能容忍銷售本身；另一方面是容忍同事，講究團(tuán)隊(duì)精神，這樣才能體現(xiàn)共同作戰(zhàn)的威力。 5． 超越失敗 在失敗面前，至少有三種人： ? 一是遭受了失敗的打擊，從此一蹶不振，成為被失敗 一次性打垮的懦夫。 ? 二是遭受失敗的打擊，不知反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，單憑一腔熱血，勇往直前，往往事倍功半，即使成功，亦常曇花一現(xiàn)，此為有勇而無(wú)智者。 ? 三是遭受失敗的打擊，能夠極快地審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整自身，在時(shí)機(jī)與實(shí)力兼?zhèn)涞那闆r下再度出擊，卷土從來(lái)，這種人堪稱智勇雙全。 如果售樓人員把逆境就會(huì)成一股破壞性的力量，如果把它當(dāng)作是教導(dǎo)我們的老師，那么它將成為對(duì)銷售代表的一個(gè)祝福。 五、 具備的基本條件 1． 品德條件 ? 銷售人員與公司（誠(chéng)實(shí)、正直、可信賴）：熱愛(ài)公司，維護(hù)公司的名譽(yù)，不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中 介公司需注重，對(duì)發(fā)展商負(fù)責(zé)，不能損害發(fā)展商的利益。 ? 銷售人員與客戶：熱誠(chéng)服務(wù)，真誠(chéng)對(duì)待，幫助、服務(wù)每一個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。 ? 銷售人員與同事：真誠(chéng)互助、互相尊重、互相幫助，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢拖嗷ゲ鹋_(tái)，損害別人的利益，心胸狹窄有人是不能做好銷售工作的，銷售工作是團(tuán)隊(duì)性的工作，就的打籃球、踢足球一樣，沒(méi)有配合，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也沒(méi)有用 2． 素質(zhì)條件 ? 健康、整潔、活力、熱情，有良好的氣質(zhì)，給人一個(gè)好的第一印象。 ? 反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的判斷能力。會(huì)看會(huì)聽(tīng)，知道客戶在想什么、真正的要求 、障礙是什么。好的推銷員可在短時(shí)間內(nèi)了解到客戶的真正需求，然后加以引導(dǎo)，用較短的時(shí)間完成銷售過(guò)程。 ? 善解人意，樂(lè)于溝通，有良好的口才能力和說(shuō)服能力。會(huì)說(shuō)并說(shuō)在點(diǎn)子上，對(duì)什么人說(shuō)什么話，在什么時(shí)間說(shuō)什么話，在什么埸合說(shuō)什么話。 ? 關(guān)心他人，團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂(lè)于助人，有團(tuán)隊(duì)精神。在售樓部，同事之間的默契、配合、互幫、互助是非常重要的，信息的交流與溝通，可以增強(qiáng)銷售信心，增強(qiáng)銷售技能， 6 促進(jìn)成交，提高業(yè)績(jī)。 ? 善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定是一個(gè)有心人和一個(gè)用心人。 ? 不怕挫折，勇于挑戰(zhàn)，有良好的心理素質(zhì) 。性格太內(nèi)向，經(jīng)受不了失敗的挫折考驗(yàn)的人，是不能勝任銷售工作的。例如：因承受不了壓力而辭職。 3． 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 目前客戶越來(lái)越理性，不去看四、五個(gè)樓盤(pán)，不去比較，不會(huì)輕易去落定金，所以作為一個(gè)稱職的銷售人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。 ? 認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其的基本概況，包括規(guī)模、配套、主力戶型、目標(biāo)客戶、價(jià)位、折扣及主要賣(mài)點(diǎn)等。 ? 了解對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。分析對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，找出突破口，并對(duì)其銷售情況作以了解，分析出為什么這樣，其最近有什么推廣活動(dòng)，動(dòng)機(jī)是什么。 ? 有一定的預(yù)測(cè)能力，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步可能采取的行動(dòng)， 與策劃部門(mén)做好溝通，以便樓盤(pán)自身及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。就戰(zhàn)術(shù)方面來(lái)看，對(duì)對(duì)手實(shí)施計(jì)劃的預(yù)測(cè)，是相當(dāng)重要而不可忽略的一環(huán)。 4． 知識(shí)條件 ? 專業(yè)知識(shí) （相對(duì)自己的樓盤(pán)）： 成為銷售人員的前提條件和必要條件。它主要包括兩部分： （ 1）房地產(chǎn)基本知識(shí)：居住面積、建筑面積、結(jié)構(gòu)面積、使用面積、輔助面積、公用建筑面積、容積率、綠化率、建筑紅線、占地面積、按揭等。 （ 2）項(xiàng)目的基本情況，分為兩方面，一是開(kāi)發(fā)理念方面：設(shè)計(jì)特點(diǎn)、客戶定位、推廣策略、銷售賣(mài)點(diǎn)等；二是項(xiàng)目：項(xiàng)目名稱、用途、層數(shù)、地理位置、價(jià)格、戶型種類、面積、交通、 配套、發(fā)展商、會(huì)所、物業(yè)管理、交樓標(biāo)準(zhǔn)、封頂入伙時(shí)間、周邊生活設(shè)施、樓間距、電梯配置、付款方式、總占地、總建筑、總套數(shù)、容積率、覆蓋率、綠化率等。 對(duì)基本資料必須了如指掌，能夠讓客戶問(wèn)不倒，給客戶好的引導(dǎo)。一個(gè)專業(yè)的銷售人員是客戶的顧問(wèn)，怎樣讓客戶買(mǎi)到稱心如意的房子，又不會(huì)有其它麻煩，專業(yè)知識(shí)非常重要 ? 相關(guān)知識(shí) 裝修方面。體現(xiàn)在對(duì)住宅裝修的費(fèi)用投入多少，及方便住房合理分區(qū)，這方面一般是客戶根據(jù)喜好不同，裝修風(fēng)格也不盡相同，售樓人員根據(jù)戶型可提出適當(dāng)見(jiàn)意。還有一部分是根據(jù)樣板做參考來(lái)進(jìn)行裝修，這就要求銷售人員 必須對(duì)樣板房用料、裝修風(fēng)格有一個(gè)充分了解。 風(fēng)水方面。特別是在南方城市，風(fēng)水尤為看重，銷售人員應(yīng)具備這方面的常識(shí)，尤其對(duì)港 7 人。 投資回報(bào)。對(duì)自住客戶，投資回報(bào)會(huì)使其覺(jué)得物有所值，能促使其將盡快下定：對(duì)投資者這方面，銷售人員必須了解房屋的租金，以及諸多保障房屋升值條件的了解，給客戶注入信心。 ? 其他知識(shí) 找出與客戶的共同話題，共同愛(ài)好，共同的興趣，如服務(wù)、球迷、唱歌、跳舞等，會(huì)盡快縮小與客戶的距離。 一個(gè)銷售人員所具備的知識(shí)， 不但要有深度，還要有廣度，多看、多想、多問(wèn)、多學(xué)， 不斷完善自己，提高自己。知識(shí)豐富 ，語(yǔ)言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng)客戶，自己的機(jī)會(huì)就越多，業(yè)績(jī)就會(huì)提高。 第三章 銷售技巧 一、 銷售理念 1． 熱愛(ài)你賣(mài)的樓盤(pán) 對(duì)你銷售的樓盤(pán)有激情、有沖動(dòng)，才能賣(mài)好你的樓盤(pán)，房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，每個(gè)樓盤(pán)都有他自己的特點(diǎn)和特定的客戶群，清楚自己的定位，抓住自己目標(biāo)客戶是關(guān)鍵。 2． 銷售人員不可以欺騙客戶，要真誠(chéng)的去幫客戶買(mǎi)房，不要想把所有的客戶都拉到你這個(gè)樓盤(pán)上來(lái) 不管是哪個(gè)區(qū)域的盤(pán)，不管是什么類型的盤(pán)，都應(yīng)有相應(yīng)的客戶群體，這取決于客戶的資金實(shí)力、家庭情況、生活習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)等很多方面的原因，所以銷售人員去銷 售一個(gè)盤(pán)之前，應(yīng)想辦法去了解你這個(gè)樓盤(pán)的客戶群，必須對(duì)這個(gè)客戶群做一個(gè)仔細(xì)的分析：他們的要求、他們的習(xí)慣、他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、他們的購(gòu)買(mǎi)原因、他們的興趣所在等等，了解他們，熟悉他們，才能在銷售過(guò)程中有的放 、事半功倍。 3． 銷售人員不可以給客戶打分 有些老的業(yè)務(wù)員，以為自己很有經(jīng)驗(yàn)，挑客戶、揀客戶，從而結(jié)果是丟失了客戶，所以一般在培訓(xùn)時(shí)，新老業(yè)務(wù)員一起培訓(xùn)，就是為了給老業(yè)務(wù)員壓力，不要用自己的眼光看客戶。 二、 了解“衣食父母” 1． 客戶類型 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，文化的差異、地區(qū)的差異、生活習(xí)慣的差異、工作性質(zhì)的差異， 8 生 活素質(zhì)的差異等等都會(huì)影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)心理，銷售人員應(yīng)了解不同類型的客戶特點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，掌握主動(dòng)