【正文】 舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。 展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的 T 恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。是廣告收入，而不是每年 365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。說服兒子穿一件干凈的衣服。 在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾 歲的少年的情形，仍在銷售。 演員：成名前的艱辛 您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 侍者：事半功倍 這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。這 并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。由于消費得多，付出的小費就高。 牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時候還要用。 律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。 我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。 政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。 孩子：堅持不懈的銷售者 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以 及如何做。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 他們 實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。 每天，您和同事共進午餐的機會很多。 信條：銷售得越好，離成功越近 “一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。在您覺察之 前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會： 成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 第三個步驟是進入銷售主題。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。這個步驟中，您要學(xué)會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時機； 締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是 的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。面對這個課題，您要學(xué)會： 了解顧客提出異議的原因； 檢討自己何以會讓顧客提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。 有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，作為健康顧問，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓顧客一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解顧客的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。一天要和 十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。觀察銷售人員在銷售時的細(xì)微差別，一點一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機會賺大量的錢。 當(dāng)他們在與顧客打交道并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。在觀察中，您用心記，不斷提高。 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報 ，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。 允許 犯錯誤。 持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層 次。 處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。 接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。與其它人談?wù)撲N售。 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從 6“ W” 2“ H”的角度去思考。 “ When”是指您要什么時候完成目標(biāo)。 第四是“ Who”。 第六是“ Which”。 第二個 H 是“ How much”。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但 必須是可信的。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。第一個月 2 萬，第二個月 3萬，第三個月 5 萬。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。短期目標(biāo) 每個階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 長期目標(biāo) 您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。 中期目標(biāo) 當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時，將它分為兩半，設(shè)定一下 10 年期的中期目標(biāo)。 短期目標(biāo) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達到這個目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。如果目標(biāo)的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達到足夠挑戰(zhàn)的高度。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。決心越大，實現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。 如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 正如麥克爾那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 銷售人員真正和顧客面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，顧客也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。 專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去?，F(xiàn)代女性熱衷流行的時裝是 很政黨的現(xiàn)象，即使你不去刻意追求，流行也會左右著你。 （ 2） 過分暴露型。 （ 3） 過分瀟灑型。在服裝市場上有許多可愛的款式，也不適合工作中穿著。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一 只臟手時感覺。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當(dāng)您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 職業(yè)禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。時間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是 70－ 80 公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是 100－ 120 公分。同時保證避免自己的口氣吹到對方。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時 輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。但往往進入銷售行業(yè)的人會被客戶的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。 銷售區(qū)域的狀況 公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。 通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 把握區(qū)域潛力 前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。 找出潛在客戶 對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法。參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。關(guān)鍵人物的職稱 客戶的信譽狀況 建立人際關(guān)系 要求客戶參觀展示 拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。接觸客戶時間的最大化 您的時間 接觸客戶時間要最大化。 您的目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售計劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于區(qū)域銷 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 售計劃則尤為重要。 每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 產(chǎn)品知識； 銷售區(qū)域； 計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮進。 對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。 商品的價值在于它對顧客提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您 要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對顧客的最大效用，能最合適地滿足顧客的需求。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn) 出來。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?？萍己浚a(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。運輸方式。 這個時候您需要像一個工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 產(chǎn)品名稱 一個好的產(chǎn)品名稱能給顧客帶來一種親和度。 產(chǎn)品的特殊利益 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯(lián)系，利用傳真機 ，可以加快速度，并有利于節(jié)約國際電話費。 產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對顧客 做接觸后您就能夠找到顧客需求的重心。正因為競爭非常激烈，銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。對您來說，顧客是通過您來了解產(chǎn)品知識的，您如果不精通，顧客的疑問您又如何能夠解決呢？ 從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與顧客多次接觸。如焗油膏的用戶對象多為女性，男性很少有人使