【正文】 家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等等。 與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 電話拜訪客戶的技巧。 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。 在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者 對他更加信任，極大地促進(jìn)長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。 我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。 如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新 聞。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題二：誰處于銷售中－ －每個(gè)人 問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。 您是走動(dòng)的廣告 您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。 設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。 好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。 您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足顧客特定需求的過程。 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。 廣告就是銷售 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對您的深刻影響。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。您可能會(huì)說：“好啦， X 老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參 加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 有一個(gè)測試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 郵寄廣告： 您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者 是商品目錄，都是為著一個(gè)簡單的目的：向您銷售商品。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活動(dòng)中。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。 醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。 律師：舞臺(tái)的主角 律師特殊的職業(yè)要求他們在各個(gè)方面應(yīng)用銷售技能。 政客：銷售，銷售，還是銷售 當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。這就是銷售的 藝術(shù)。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。 銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。 剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，所有的一切都需要您從零開始。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。 態(tài)度 您平時(shí)是怎樣對待愛好和工作的呢？ 我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn) 沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。 那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱?助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當(dāng)?shù)膸椭?。?dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行 樂隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮ψ约旱臒o知非常敏感。 您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。 設(shè)定有效的目標(biāo) 每個(gè)人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。 第二個(gè)是“ When”。 “ Why”是 讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 有效目標(biāo)的特性： 具體 概念 性的愿望是不能成為目標(biāo)的。 需要超越 可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。 過程中可以檢查 三個(gè)月賺 10 萬是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。中期目標(biāo) 您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。 設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。 更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。您去拜訪顧客前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。 以下幾種著裝不要在工作中出現(xiàn)： （ 1） 過分時(shí)髦型。因此，再熱的天氣也應(yīng)注重自己儀表的整潔大方 。 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。坐著時(shí) 約為一個(gè)手臂長。 座位的入座方法：會(huì)客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進(jìn)來時(shí)站立起來，遵循客戶的指示入座。用心去經(jīng)營您的產(chǎn)品，這是您的興趣所在，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去，您的每一件事，每一 個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己 —— 我一定要做到，我一定能做到。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例。 首先，您要對銷售區(qū)域有個(gè)初步的了解，才能讓您有能力和機(jī)會(huì)去尋找您的潛在客戶。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 當(dāng)您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 引起客戶的興趣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。下列項(xiàng)目也是銷售人員行動(dòng)過程中企業(yè)所要求的目標(biāo)。 下列項(xiàng)目可協(xié)助您檢查您的資源： 依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非常快，但是由太忙 ，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也同樣會(huì)碰到顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴顧客等一會(huì)兒，您先問問公司再回頭跟顧客講吧。 分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 服務(wù) 服務(wù)不僅是 售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中您給顧客帶來的信心和方便。只有綜合價(jià)值的某一方面或多 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 方面能夠滿足顧客的需求，顧客才會(huì)購買您的產(chǎn)品。 沒有競爭的產(chǎn)品，銷售人員不會(huì)有什么價(jià)值。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。買得起 首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買得起，對于一個(gè) 想要又掏不出錢的潛在顧客，您再多的努力也不能最后成交。 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 訂單＝涵蓋率成功率 其中： 涵蓋率是您接觸顧客的數(shù)量 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 成功率是您成交的比例 成功率的決定因素是品牌 、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 競爭產(chǎn)品分析表 競爭產(chǎn)品 比較項(xiàng)目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 描述 得分 描述 得分 描述 得分 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 服務(wù) 品牌 廣告投入 /效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 顧客滿意度 其它 附言：評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 對銷售人員來說產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來確定，但潛在顧客獲知產(chǎn)品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過您的語氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。對專業(yè)的銷售人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。 產(chǎn)品的構(gòu)成 構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。剛開始從事業(yè)務(wù)銷售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對計(jì)劃提出過高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練，將計(jì)劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您的銷售計(jì)劃同樣可以完美無缺，您的時(shí)間的使用效率自然會(huì)大大提高，業(yè)績您也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在掌握。價(jià)格的權(quán)限范圍； 更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域； 對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的，我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。 合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。了解客戶目前的狀況 關(guān)鍵人物的個(gè)性 調(diào)查潛在客戶的資料 接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等。 根據(jù)市場特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？