【正文】 驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。這 并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 要，她問他們要哪種甜點。而且服務的時候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。由于消費得多，付出的小費就高。所以盡管她負責的餐座不多，可她獲得的小費卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。銷售技能的應用使她的努力得到最大的回報。 醫(yī)生：長期醫(yī)患關系的建立 醫(yī)生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學報道向我們提出建議。 牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。 如果醫(yī)生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少 3 個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術高明，起到了直接的推薦作用。 有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預防建議。醫(yī)生應用銷售技能使患者 對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關系的建立和鞏固。 律師：舞臺的主角 律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結果。他們教導當事人如何提供有效的證詞。他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應的法律條文。 律師最擅長的技能就是設立銷售舞臺。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時 升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。 政客：銷售，銷售，還是銷售 當我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。 根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當?shù)?時間內(nèi)，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段。 我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪兀克麄冋业侥铌P心的熱點問題，比如平衡預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷售者 父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教 育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中。 通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導孩子吃什么，穿什么，如何行事，結交什么樣的朋友以及孩子們必須學習的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負擔。 孩子：堅持不懈的銷售者 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？ 也許 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。 您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關飼養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以 及如何做。 您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。 朋友：互相銷售 您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談論。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的 藝術。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關系。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣 如果您還沒結婚，但是正準備結婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。當然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。婚姻是您一生中最重要的關系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您??” 同事：爭取您熱情的參與 “您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責范圍。 他們 實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。大多數(shù)場合下，您的職責不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您仍然表達了您的想法。在沒有利害關系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導，對項目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項目的一部分了。 每天，您和同事共進午餐的機會很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種 特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結論？您處于銷售中。 信條：銷售得越好，離成功越近 “一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關系不滿意，首先應該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應該花一點時間和精力理解在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察之 前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題三：銷售的過程及應學習的技巧 銷售的八個步驟 如果您是一位商店的銷售員，顧客會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，顧客購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找顧客開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明 銷售的過程，我們用七個步驟及一個課題來說明銷售的過程。 第一步驟稱為銷售準備。 沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會： 成為專業(yè)銷售人的基礎準備。 銷售區(qū)域的準備。 開發(fā)準客戶的準備。 第二個步驟是接近客戶。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會： 直接拜訪客戶的技巧。 電話拜訪客戶的技巧。 銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。 掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主 題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會： 抓住進入銷售主題的時機。 開場白的技巧。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項目； 向誰做事實調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 在這個步驟中，您要學會： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； 將 特性轉換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧。 充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。 第七個步驟是締結。 與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，您要學習： 締結的原則； 締結的時機； 締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是 的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。 銷售的一個課題 銷售的一個課題是異議處理。 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄顧客內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會： 了解顧客提出異議的原因； 檢討自己何以會讓顧客提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。 上面的銷售七步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有 些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會等等。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，作為健康顧問，您的學習可著重在如何讓顧客一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解顧客的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結。請您結合自己實際的工作，反復地學習。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題四：讓銷售成為您的愛好 您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應該互相割裂。 不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已而為之的事情。 多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣， 二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。 您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因為您不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1．換工作，做您喜歡做的事； 2．提高業(yè)務能力，從中獲得更多的快樂。 剛開始做業(yè)務是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，所有的一切都需要您從零開始。一天要和 十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學習。 如果您能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。 如何提高收入 在銷售中，取得頂尖銷 售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉化為愛好。 當他們在與顧客打交道并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。 一旦您將銷售轉化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習慣一種感覺，在您以前認為與銷售無關的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正 在發(fā)生，您應該用心觀察。 您在