【正文】 驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這 并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。銷(xiāo)售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。 醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。 牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。 如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷(xiāo)售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少 3 個(gè)其他人稱(chēng)贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易說(shuō)服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂(lè)于聽(tīng)取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷(xiāo)售技能使患者 對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。 律師：舞臺(tái)的主角 律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷(xiāo)售技能。為了得到官司他們要用銷(xiāo)售技能，在說(shuō)服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷(xiāo)售舞臺(tái)。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí) 升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來(lái)控制案件的發(fā)展。如果他們不會(huì)銷(xiāo)售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。 政客：銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，還是銷(xiāo)售 當(dāng)我說(shuō)政客是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無(wú)數(shù)次，公眾覺(jué)得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。我只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)?時(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷(xiāo)售手段。 我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說(shuō)服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，給出與您意見(jiàn)相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 政客的銷(xiāo)售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷(xiāo)售者 父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷(xiāo)售技能。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教 育和激勵(lì)來(lái)打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷(xiāo)售情形中。 通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷(xiāo)售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為健康樂(lè)觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷(xiāo)售技能的正確理解有助于順利地展開(kāi)教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 孩子：堅(jiān)持不懈的銷(xiāo)售者 孩子是我們周?chē)詈玫膱?jiān)持不懈的銷(xiāo)售員。也許您以前就是。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得到它？ 也許 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 是您的第一輛自行車(chē)，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。 您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車(chē)店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過(guò)父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 在商店里幾乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷(xiāo)售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說(shuō)什么，以 及如何做。 您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。 朋友：互相銷(xiāo)售 您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指汽車(chē)、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說(shuō)服您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷(xiāo)售的 藝術(shù)。您和您的潛在買(mǎi)主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 配偶：銷(xiāo)售婚姻以及生命中的樂(lè)趣 如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷(xiāo)售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您??” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與 “您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。 他們 實(shí)際上做的是銷(xiāo)售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見(jiàn)；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒(méi)有利害關(guān)系的情況下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。 每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種 特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷(xiāo)售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷(xiāo)售中。 信條：銷(xiāo)售得越好，離成功越近 “一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員獲益很多。那么您銷(xiāo)售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)您的銷(xiāo)售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷(xiāo)售技巧。在您覺(jué)察之 前，這些技能將成為您的一部分，沒(méi)有人（包括您自己）能夠感到這是銷(xiāo)售技能。您在周?chē)说难壑惺且粋€(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷(xiāo)售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專(zhuān)題三：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷(xiāo)售的八個(gè)步驟 如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，顧客會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，顧客購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找顧客開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明 銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用七個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。 第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)： 成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 直接拜訪客戶的技巧。 電話拜訪客戶的技巧。 銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。 掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主 題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開(kāi)放式詢問(wèn)技巧； 閉鎖式詢問(wèn)技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 將 特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 如何撰寫(xiě)展示詞； 展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)。 與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時(shí)機(jī)； 締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是 的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 銷(xiāo)售的一個(gè)課題 銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄顧客內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)： 了解顧客提出異議的原因； 檢討自己何以會(huì)讓顧客提出異議； 異議的種類(lèi)； 異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。 上面的銷(xiāo)售七步驟以及一個(gè)課題，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有 些銷(xiāo)售的過(guò)程中，要利用到家庭銷(xiāo)售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等等。用這些方法進(jìn)行銷(xiāo)售，都是很好的方式，只要 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，作為健康顧問(wèn)，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解顧客的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專(zhuān)題四：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好！ 很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。 不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。 多數(shù)情況下，把銷(xiāo)售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷(xiāo)售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷(xiāo)售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來(lái)快樂(lè)和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷(xiāo)售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣， 二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。 您是在什么情況下選擇做銷(xiāo)售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。這種感覺(jué)背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。 如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1．換工作，做您喜歡做的事； 2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。 剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，所有的一切都需要您從零開(kāi)始。一天要和 十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。很多想從事銷(xiāo)售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷(xiāo)售的神奇就在于有人借助銷(xiāo)售賺大筆大筆的錢(qián)，他一定有您沒(méi)有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。 如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢(qián)，您就會(huì)把銷(xiāo)售作為愛(ài)好。觀察銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量的錢(qián)。錢(qián)是讓您堅(jiān)持做銷(xiāo)售，并把銷(xiāo)售作為愛(ài)好的動(dòng)力。 如何提高收入 在銷(xiāo)售中，取得頂尖銷(xiāo) 售成績(jī)的人與銷(xiāo)售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷(xiāo)售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售不只是工作，他知道如何將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。 當(dāng)他們?cè)谂c顧客打交道并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺(jué)到銷(xiāo)售很吃力，而且希望在銷(xiāo)售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。 一旦您將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。知道他為什么拒絕就是銷(xiāo)售的開(kāi)始?，F(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售正 在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 您在