【正文】 如焗油膏的用戶對象多為女性，男性很少有人使用焗油膏。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。正因為競爭非常激烈，銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。 產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 產(chǎn)品名稱 一個好的產(chǎn)品名稱能給顧客帶來一種親和度。 這個時候您需要像一個工程師一樣，詳細了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等?？萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。 只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn) 出來。 對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。產(chǎn)品知識； 您的時間 接觸客戶時間要最大化。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。建立人際關(guān)系 關(guān)鍵人物的職稱 從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 找出潛在客戶 對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法。 把握區(qū)域潛力 前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。 銷售區(qū)域的狀況 公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準。同時保證避免自己的口氣吹到對方。時間以客戶松手的感覺為準。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 （ 3） 過分瀟灑型?，F(xiàn)代女性熱衷流行的時裝是 很政黨的現(xiàn)象，即使你不去刻意追求，流行也會左右著你。 銷售人員真正和顧客面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，顧客也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。 正如麥克爾決心越大，實現(xiàn)的目標也就越多。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。如果設(shè)定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。 短期目標 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 短期目標是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標。短期目標 每個階段目標的主要內(nèi)容： 長期目標 您設(shè)定的長期目標應(yīng)該是明確的。第一個月 2 萬，第二個月 3萬，第三個月 5 萬。目標必須超越您最大的能力，但 必須是可信的。想要您的目標了不起，首先必須具體。 第六是“ Which”。 “ When”是指您要什么時候完成目標。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。 處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。 持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。在觀察中，您用心記，不斷提高。 當他們在與顧客打交道并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。一天要和 十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。 有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，作為健康顧問，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓顧客一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解顧客的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時機； 締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是 的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 第三個步驟是進入銷售主題。在銷售準備的步驟中，您要學(xué)會： 成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。在您覺察之 前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。 每天，您和同事共進午餐的機會很多。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以 及如何做。 孩子：堅持不懈的銷售者 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。 政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。 牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。這 并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 侍者：事半功倍 這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。 演員：成名前的艱辛 您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。 展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的 T 恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。 因為，您根本不知道：顧客的需求是什么？ 銷售不是向顧客辯論、說贏顧客。 商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足顧客特定的需求是指 顧客特定的欲望被滿足，或者顧客特定的問題被解決。本篇過后，關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足顧客的特殊需求。 沒有互動，怎么可能掌 握顧客的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因為顧客對您有好感，才會信任您所說的話?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。 他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。所以盡管她負責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時 升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您仍然表達了您的想法。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。他必須要從主動尋找顧客開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明 銷售的過程，我們用七個步驟及一個課題來說明銷售的過程。這個步驟中，您要學(xué)會： 直接拜訪客戶的技巧。 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。 第七個步驟是締結(jié)。 上面的銷售七步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。 不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當成是不得已而為之的事情。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力?，F(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認為與銷售無關(guān)的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正 在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。 為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待 、投入、樂趣。在您的謀生 手段中，一定有您喜歡的一面。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。 無覺無知 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。 在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。 終生學(xué)習(xí)對您最大的益處在于，您不再認為自己是環(huán)境的受害者。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。 不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。 6“ W”中的第一個是“ What”。 “ Who”是指促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物。 “ How much”是指要花多少預(yù)算、費用、時間等等?！? 可行 本季度末我要賺到 3 萬元，這是一個非常具體的目標。 組織安排 我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。這三個階段是： 10 年相比 20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。 比如，如果其中一個目標是買輛汽車，那么開始行動， 按計劃在 90 天內(nèi)買到它。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現(xiàn)，但 這種層次的目標是沒有太大幫助的。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標的細節(jié)記下來。因此設(shè)定一些目標，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉(zhuǎn)變之中。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題六：高手重視準備工作 登山運動員登山前，需要準備登山必備的工具。 下面是一些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點。夏天的時候，許多職業(yè)女性不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服飾。這樣會給人不穩(wěn)重的感覺。 襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。 了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別 ？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買?？蛻舻陌l(fā)展狀況 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。信心是 會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。目標 目標是企業(yè)和您共同確認能夠達成的任務(wù)。參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。銷售輔助器材。 專題七：了解您的產(chǎn)品 您是否有過這樣的經(jīng)驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售人員掌握產(chǎn)品信息的