【正文】 你會(huì)這么跟采購(gòu)講，“張經(jīng)理，你有不賣我貨的權(quán)利，我有不讓你賣貨的權(quán)利，今天不是我魏慶跟你過(guò)不去，今天我讓你一家打完了特價(jià)，明天你打 4 塊 5，明天他打4 塊 3， 4 塊 2， 4 塊 1， 4 塊， 3 塊 9。吃完了飯你說(shuō)他讓你買單你死給他看，他不信，他覺(jué)得這人還挺幽默。死的意思就是必要的時(shí)候要跟采購(gòu)員翻臉。所以找采購(gòu)員要察言觀色，你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)他為什么打你特價(jià)。你要跟他談判你至少要懂得他想要做什么。 一 旦出現(xiàn)惡性特價(jià)這種危機(jī)問(wèn)題，絕對(duì)先治標(biāo)不治本，先撲過(guò)去把這個(gè)貨擺在最差的位置，把堆頭撤掉，你至少先做到一個(gè)效果，就是讓消費(fèi)者走進(jìn)店里看不見(jiàn)。所以平時(shí)跟超市要搞好關(guān)系。 ” “ 對(duì)不起，我海報(bào)印錯(cuò)了。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。過(guò)年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。 你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。 你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái) 5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。 ■對(duì)內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。 ■小超市 如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差?！边@樣就有可能要得到保證金?！? 采購(gòu)員說(shuō)：“好啊。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)：“我們給你一個(gè)特價(jià)?！? 這樣的業(yè)務(wù)員大有人在。”“經(jīng)理，人家要 5000 塊錢， 1000 個(gè)特價(jià)機(jī)”。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō) 3 塊 8，重報(bào)，3 塊 7，重報(bào)， 3 塊 5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿嘴跑火車，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出 80％條件。他說(shuō) 2 塊 7 毛 5 還可以。 【自檢】 ? 請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購(gòu)員是怎么談判的？ 【案例】 你第一次見(jiàn)采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說(shuō)果汁 3 塊 2，采購(gòu)員會(huì)說(shuō)，你 不是開(kāi)玩笑吧， NO，重報(bào)；你第二次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO；第三次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上 限，超過(guò)百分之幾我給你降返利。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 26 頁(yè) 價(jià)格單 —— 小企業(yè)的對(duì)策 小企業(yè)沒(méi)有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。 【案例】 你提前一個(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷？” 張經(jīng)理可能說(shuō)：“我還沒(méi)定呢，才 8 月份。 10 月 1 到 10 月 7超市要做促銷，如果9 月 25 號(hào)你再跟超市的采購(gòu)員商量國(guó)慶節(jié)要做的促銷，沒(méi)戲了。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷。 ⑤特價(jià)支持 ■問(wèn)題 有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有 30個(gè)點(diǎn)，你就 1塊錢加 35 個(gè)點(diǎn) 1 塊 3 毛 5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣 3 塊 2，你賣 3 塊 8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià) 抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但是現(xiàn)實(shí)生活里面 有這樣的經(jīng)銷商，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià) 3 個(gè)點(diǎn)，他加了 5 個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。形象性促銷做路演，做模仿秀。 為什么很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會(huì)在超市賣貨掙錢。 你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺(jué)到 1 臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià) 。但是你要記住，這個(gè)品種沒(méi)利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。所以要在超市里賺錢，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。開(kāi)源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。我說(shuō)這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購(gòu)國(guó)談判一定記住絕對(duì)不做無(wú)條件讓步，一定要懂得跟采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)。這時(shí)候你有條件跟他談。他去找采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問(wèn)有啥辦法。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。 ” 采購(gòu)員說(shuō) :“ 敢不給錢，我給你清場(chǎng)。比如，采購(gòu)員跟你說(shuō)，國(guó)慶店慶費(fèi) 5000 塊，再給他 1000 臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是 1000 箱特價(jià)貨，他說(shuō)完了這個(gè)話等著你說(shuō)，怎么可能呢，你最多給 3000 塊。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記 住一句話，不見(jiàn)真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。 3 塊 2，報(bào)到 2塊 7 毛 5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣 3 個(gè)點(diǎn)。第一招，你說(shuō) 2 塊 9，他說(shuō)你看看人家匯源果汁才給我 2 塊 8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說(shuō)這句話，你來(lái)我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來(lái)；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜 12 萬(wàn)，你交 12 萬(wàn)進(jìn)來(lái)我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這 12 萬(wàn)掙回來(lái)，剩下 11 個(gè)月你白賺。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠 1 個(gè)億，給他返多少給明確好。雖然知道這招簽了沒(méi)用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)一步了。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。 超市砸價(jià)的預(yù)防 合同明晰 1．不但要和超市簽合同 ,而且合同要簽細(xì) 跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒(méi)簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià) 3塊，按照 3 塊 2 銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)， 2 塊 9，緊接著家樂(lè)福福賣 2 塊 8，沃爾瑪賣 2 塊 7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營(yíng)銷副總、營(yíng)銷／銷售總監(jiān) ☆各級(jí)銷售主管及銷售代表 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將學(xué)習(xí)到在合同簽訂、日常管理、危機(jī)處理各層面掌控大賣場(chǎng)的零售價(jià)格，預(yù)防與治理連瑣砸價(jià)的具體動(dòng)作流程。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 26 頁(yè) 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡(jiǎn)介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 4 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ ★ 講師簡(jiǎn)介 魏慶 “理念到動(dòng)作 ”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 ”。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。 【案例】 有一次我在一 個(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說(shuō)跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。你跟超市采購(gòu)員打交道的時(shí)候，第一句話采購(gòu)一般都說(shuō)，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個(gè)，你也簽這個(gè)就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個(gè)合同沒(méi)用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。 【案例】 有一家非常 大的家電企業(yè)，今年跟國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場(chǎng)簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn) 2％，賣 3 個(gè)億返點(diǎn) ％，賣 5 個(gè)億返點(diǎn) 4％，賣 8 個(gè)億返點(diǎn) 7％，銷量超過(guò) 10 個(gè)億，返點(diǎn) 3％。 分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。 他 一用競(jìng)品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。采購(gòu)員說(shuō)，行了， 2 塊 7 毛 5，扣 3 個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店吧。比如，你的實(shí)價(jià)是 3 塊 3，那你第一次就可以報(bào) 5 塊 8。但是很多業(yè)務(wù)員不 是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)。 ” 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“經(jīng)理，人家說(shuō)要把咱們清場(chǎng)。這是采購(gòu)員的心理。 倆人商量半天，采購(gòu)員說(shuō)：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧。 “今年我們打一個(gè) 499 塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 26 頁(yè) 5．怎樣在合同里面保證自 己的利潤(rùn) 跟超市簽合同條款，第一個(gè)目的是防止過(guò)分低價(jià)，第二個(gè)目的要保證自己的利潤(rùn)。那么，怎么樣在超市里面抬高供價(jià)呢？ 【自檢】 ? 現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售。你有 20 個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過(guò)的消費(fèi)者來(lái)臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰(shuí)唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。不要以為跟采購(gòu)員談判，采購(gòu)員是金剛不壞之身，采購(gòu)員是有氣門的，你點(diǎn)他的氣門他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺(jué)到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。這就是成本預(yù)算。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤(rùn)，又不要把終端價(jià)抬高？ ■答案 你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。 ⑥專賣品項(xiàng) ■問(wèn)題 有人說(shuō)，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒(méi)那么高，最后又打你，說(shuō)你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤(rùn)？ ■答案 只有兩種方法：第一種方法，全國(guó)一盤棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)。第一個(gè)堆頭位置早被搶光了，第二個(gè)他們 10 月份的促銷方案去年就做出來(lái)了，大超市每年年底會(huì)做第二年的行銷計(jì)劃。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽(tīng)廠家的意見(jiàn)，你把話往那兒 繞，繞到那兒以后。跟超市簽合同，合同附件有一個(gè)價(jià)格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。 品項(xiàng)差異 ①分品項(xiàng)供應(yīng) 你到一個(gè)人口不足 100萬(wàn)的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè) 1 萬(wàn)平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè) 1萬(wàn)平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂(lè)福即將開(kāi)業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無(wú)事，很可能這三家要死掉一兩家。連 NO三次，你報(bào)出個(gè) 2 塊 9， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 26 頁(yè) 他說(shuō) 2 塊 9 還可以商量。這時(shí)候你已經(jīng)筋疲力盡了。 虛 虛中有實(shí)，第一個(gè)字就是虛。 收超市的保證金 肉體 電話機(jī) 采購(gòu)員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購(gòu)員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購(gòu)員提完一個(gè)要求以后你是等著采購(gòu)員提要求。 經(jīng)理一聽(tīng)：“混賬，賣得不多，要得還不少。 最 可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購(gòu)員嚇經(jīng)理。” 采購(gòu)員說(shuō)：“那你給我促銷費(fèi)?！? 接下來(lái)不做無(wú)條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而