【正文】 超過(guò)一定額度往下下降來(lái)限制砸價(jià)。 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上） 【本講重點(diǎn)】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 26 頁(yè) ? 超市連鎖砸價(jià)的危害 ? 收超市“保證金”的方法 ? 超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦 超市連鎖砸價(jià)的危害 大賣(mài)場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。 4 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ 資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 4 ★ 講師簡(jiǎn)介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思路 5 超市連鎖砸價(jià)的危害 5 第 2 講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上） 5 超市連鎖砸價(jià)的危害 6 超市砸價(jià)的預(yù)防 6 合同明晰 6 第 3 講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（中） 14 報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧 14 第 4 講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下） 21 日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 21 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 26 頁(yè) 課程簡(jiǎn)介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 這是一個(gè)終端為王的時(shí)代，企業(yè)銷(xiāo)售終端運(yùn)作的好壞直接決定著市場(chǎng)的整體表現(xiàn)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。剛開(kāi)始報(bào)價(jià)一定說(shuō) NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢(qián)?！彼催^(guò)來(lái)向你要錢(qián)。你手里拿著他的錢(qián)，你就比他主動(dòng)。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng) 20 個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活。客單價(jià)，就是一個(gè)人買(mǎi)了多少東西。 第二類(lèi)，形象性促銷(xiāo)。有一個(gè)超市告訴你倒扣 20 個(gè)點(diǎn)，就是賣(mài) 100，給自己留 20 利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 26 頁(yè) 成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。超市牛奶加價(jià)普遍是 15 個(gè)點(diǎn)、 10 個(gè)點(diǎn)， 1 塊錢(qián)進(jìn)店， 1 塊 1賣(mài)，但是如果牛奶打特價(jià)就不是 10 個(gè)點(diǎn)了，而是 3 個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。所以記住，要提前跟進(jìn)。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣(mài)場(chǎng)以低價(jià)著稱(chēng)。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。 實(shí) 第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)?！? 經(jīng)理說(shuō)：“那就給他 1000 塊?！? 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我回公司要一個(gè)。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開(kāi)源節(jié)流兩種方法。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售。 【案例】 假如你是個(gè)賣(mài)洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn) 5 種產(chǎn)品，其中 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 26 頁(yè) 有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。 第三類(lèi)，機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。 ④報(bào)價(jià)精確 有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺(jué)不到?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上 稍做改動(dòng)變成專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)，一旦專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒(méi)有辦法去比較了，沒(méi)有可比性了。你告訴他： “ 我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷(xiāo)，特別有特色，他們那個(gè)促銷(xiāo)是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)。總之，跟超市打交道平時(shí)不登門(mén)，出了事兒想讓人家?guī)兔茈y。 1．搞清楚打特價(jià)的原因 找采購(gòu)員，先別急著說(shuō)話，知己知彼百戰(zhàn)百勝。這時(shí)候就需要和超市進(jìn)行談判。 死相要溫柔 如果個(gè)別采購(gòu)員死硬派，說(shuō)不行， 因?yàn)楹?bào)印出來(lái)了，上刊宣傳出去了，改不了了，下回吧。 “張經(jīng)理，你看也差不多了，你給打了兩天特價(jià)了，趁別人還沒(méi)連鎖砸價(jià)你趕緊收手吧。應(yīng)馬上道歉，你錯(cuò)了，你不敢了，你立刻改，過(guò)期貨你立刻退，什么事兒你立刻幫他擺平，他不打特價(jià)了。跟導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，這個(gè)特價(jià)貨賣(mài)一包扣 1塊錢(qián)。打那以后我的經(jīng)驗(yàn)， 10 月 1 到 10 月 7 這超市肯定要做特價(jià)，肯定要做促銷(xiāo)，所以如果我感覺(jué)最近風(fēng)頭不對(duì)，我盡量把貨趕在你上刊之后發(fā)，總之找各種借口把貨晚發(fā)、少發(fā)，等到上刊一出來(lái)，我看價(jià)格無(wú)誤再大量供貨。所以記住，要提前跟進(jìn)。超市牛奶加價(jià)普遍是 15 個(gè)點(diǎn)、 10 個(gè)點(diǎn)， 1 塊錢(qián)進(jìn)店， 1 塊 1賣(mài)，但是如果牛奶打特價(jià)就不是 10 個(gè)點(diǎn)了，而是 3 個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。有一個(gè)超市告訴你倒扣 20 個(gè)點(diǎn)，就是賣(mài) 100，給自己留 20 利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。 第二類(lèi)，形象性促銷(xiāo)。客單價(jià)，就是一個(gè)人買(mǎi)了多少東西。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng) 20 個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活。你手里拿著他的錢(qián)，你就比他主動(dòng)?！彼?過(guò)來(lái)向你要錢(qián)。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢(qián)。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。剛開(kāi)始報(bào)價(jià)一定說(shuō) NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。超市合同價(jià)格單包括條 碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷(xiāo)，但是主題會(huì)定。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。 ③成本預(yù)算 2020 年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó) 美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。在超市里賺錢(qián)，起量的起量，起毛利的起毛利。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷(xiāo)量的，同時(shí)有能完 成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？ ①優(yōu)選條碼 很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷(xiāo)售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷(xiāo)，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u(mài)場(chǎng)，您這三家大賣(mài)場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。 【案例】 某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平 21 寸彩電特價(jià)打到 499 塊， 599 塊。 【案例】 采購(gòu)員說(shuō)：“國(guó)慶店慶費(fèi) 5000 塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要 1000 個(gè)。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒(méi)要 ，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。 3．超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 26 頁(yè) 不但你給超市、經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。但問(wèn)題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價(jià)格條款 廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路 格局。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說(shuō)明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時(shí)間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。但是，多數(shù)企業(yè)并不擁有自己的終端，終端掌控乏力無(wú)疑是企業(yè)的軟肋。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。如果你在價(jià)格單里面反映出來(lái)，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。 采購(gòu)員無(wú)非就是三招。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，他也不信，所以你必須給自己留余地?！? 業(yè)務(wù)員說(shuō)： “ 經(jīng)理說(shuō)只給你 1000 個(gè)機(jī)子不給你錢(qián)。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來(lái)了。 不要預(yù)設(shè)立場(chǎng) 大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”?？偣步o了你 30 個(gè)排面，你進(jìn)了 20 個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了 1000 個(gè)人，一人買(mǎi)了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買(mǎi)了 100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本 28 個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低 30 個(gè)點(diǎn)，最低最低 28 個(gè)點(diǎn)。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打 10 個(gè)點(diǎn)了，簽 3 個(gè)點(diǎn)， 簽 4 個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來(lái)，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷(xiāo)問(wèn)題。我根據(jù)去年的銷(xiāo)售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到 8 個(gè)億，換句話說(shuō)我不希望你的銷(xiāo)量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)量如果超過(guò) 10 個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。你說(shuō)剛開(kāi)始報(bào) 3 塊 2，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，你給報(bào) 2 塊 7 毛 5。比如，實(shí)價(jià)是 3 塊 3，就報(bào) 3 塊 4 毛 5，第一次報(bào) 3 塊 4 毛 5，第二次報(bào) 3 塊 4 毛 5，第三次 3 塊 4毛 5，永遠(yuǎn)都是 3 塊 4 毛 5，但是你給他扣點(diǎn)。” 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“采購(gòu)，人家說(shuō)給 1000 塊?！? 過(guò)兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè) 599 塊的驚爆特價(jià)。 節(jié)流 —— 費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi) 在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。 ②量力結(jié)合 量 力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這 5 種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來(lái)這兩個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)給您，專(zhuān)門(mén)起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷(xiāo)。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。這也是廠家在做超市無(wú)利潤(rùn)情況下逼出來(lái)的招。舉的時(shí)間長(zhǎng)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。因?yàn)槌性趪?guó)慶節(jié)、元旦、中秋這些節(jié)日要做促銷(xiāo)，板上釘釘，做促銷(xiāo)的時(shí)候要打特價(jià)也是板上釘釘，做促銷(xiāo)的時(shí)候惡性砸價(jià)也是板上釘釘，到時(shí)候“不打勤不打懶，就打不長(zhǎng)眼“，你要是跟他客情不好，你當(dāng)炮灰的可能性就最大。在找采購(gòu)員談判的時(shí)候，你先得搞清楚原因，知道采購(gòu)員為什么要拿你的產(chǎn)品打惡性特價(jià)。 3．超市談判 —— 死的專(zhuān)業(yè) 超市談判的一個(gè)技巧，叫死。這時(shí)候你就要說(shuō)狠話了。 死得有生機(jī) 當(dāng)你查明原因，不是因?yàn)榭驮V處理的問(wèn)題打你特價(jià)，是因?yàn)樗龅蛢r(jià)，要做銷(xiāo)量，要做關(guān)聯(lián)消費(fèi)在打你特價(jià)，這時(shí)候你已經(jīng)明白是他的問(wèn)題，但你不要直接跟他翻臉，你先要有理，要先理后兵。 2．應(yīng)對(duì)辦法 自己的原因 —— 解決問(wèn)題 如果你跟采購(gòu)員溝通的時(shí)候發(fā) 現(xiàn)，他是因?yàn)槟銈兊目驮V處理，或者是因?yàn)槟銈兊慕?jīng)銷(xiāo)商服務(wù)不周到，把你們打特價(jià)。 控制導(dǎo)購(gòu) 找完了樓面主管，然后找導(dǎo)購(gòu)。” 他給我打完了特價(jià)，他說(shuō)海報(bào)印錯(cuò)了。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷(xiāo)的詳細(xì)規(guī)則 9月份定， 9 月初就定下來(lái) 10 月份具體做促銷(xiāo)的品種，你趕到 9 月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。國(guó)美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣 20 個(gè)點(diǎn)。功能性促銷(xiāo)可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無(wú)效退款，比如護(hù) 膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。 毛利，包括銷(xiāo)售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利。 ■正規(guī)超市 但是在比較正規(guī) 的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼