【正文】 超過一定額度往下下降來限制砸價。 如何面對超市惡性砸價（上） 【本講重點】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 26 頁 ? 超市連鎖砸價的危害 ? 收超市“保證金”的方法 ? 超市合同不準更改怎么辦 超市連鎖砸價的危害 大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款。 4 誰需要學(xué)習本課程？ 資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 區(qū)域市場管理的理性思路 5 超市連鎖砸價的危害 5 第 2 講 如何面對超市惡性砸價（上） 5 超市連鎖砸價的危害 6 超市砸價的預(yù)防 6 合同明晰 6 第 3 講 如何面對超市惡性砸價（中） 14 報價和返利條款簽訂的技巧 14 第 4 講 如何面對超市惡性砸價（下） 21 日常管理預(yù)防超市砸價 21 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 26 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習本課程？ 這是一個終端為王的時代，企業(yè)銷售終端運作的好壞直接決定著市場的整體表現(xiàn)。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，還要蓋公章。剛開始報價一定說 NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。虛的意思就是當你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。告訴他，只給他機子不給他錢?！彼催^來向你要錢。你手里拿著他的錢，你就比他主動。這時候如果你所有的條碼都進去，就如同養(yǎng) 20 個兒子，一個兒子也養(yǎng)不活?？蛦蝺r，就是一個人買了多少東西。 第二類，形象性促銷。有一個超市告訴你倒扣 20 個點，就是賣 100，給自己留 20 利潤，你要算一下你在這個超市里面除了扣點 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 26 頁 成本，還有費用成本，還有導(dǎo)購提成，還有運輸成本，還有壓款成本。超市牛奶加價普遍是 15 個點、 10 個點， 1 塊錢進店， 1 塊 1賣，但是如果牛奶打特價就不是 10 個點了，而是 3 個點，這叫特價支持。所以記住，要提前跟進。我給這個企業(yè)培訓(xùn)，這個企業(yè)告訴我，這么簽是因為這個大賣場以低價著稱。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。 實 第二個字是實，你跟采購員報價的時候，習慣一個價一口氣報到底，你最后給他加扣點。” 經(jīng)理說：“那就給他 1000 塊。” 業(yè)務(wù)員說：“我回公司要一個。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。進店之后把你這個品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費用，這時候再進行全品項銷售。 【案例】 假如你是個賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準備進 5 種產(chǎn)品，其中 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 26 頁 有兩個產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個產(chǎn)品是潤發(fā)素。 第三類，機會性促銷。 ④報價精確 有些超市在報價的時候套你的利潤，你自己感覺不到?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個方法，其實一模一樣的產(chǎn)品，包裝上 稍做改動變成專賣品項，一旦專賣品項你給價格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。你告訴他： “ 我去年在南京一個超市看他們做一個促銷，特別有特色，他們那個促銷是現(xiàn)場比誰能把健力寶舉的時間長。總之，跟超市打交道平時不登門，出了事兒想讓人家?guī)兔茈y。 1．搞清楚打特價的原因 找采購員，先別急著說話，知己知彼百戰(zhàn)百勝。這時候就需要和超市進行談判。 死相要溫柔 如果個別采購員死硬派，說不行， 因為海報印出來了，上刊宣傳出去了，改不了了，下回吧。 “張經(jīng)理，你看也差不多了，你給打了兩天特價了，趁別人還沒連鎖砸價你趕緊收手吧。應(yīng)馬上道歉，你錯了，你不敢了，你立刻改，過期貨你立刻退，什么事兒你立刻幫他擺平，他不打特價了。跟導(dǎo)購說，這個特價貨賣一包扣 1塊錢。打那以后我的經(jīng)驗， 10 月 1 到 10 月 7 這超市肯定要做特價，肯定要做促銷，所以如果我感覺最近風頭不對，我盡量把貨趕在你上刊之后發(fā)，總之找各種借口把貨晚發(fā)、少發(fā)，等到上刊一出來，我看價格無誤再大量供貨。所以記住，要提前跟進。超市牛奶加價普遍是 15 個點、 10 個點， 1 塊錢進店， 1 塊 1賣，但是如果牛奶打特價就不是 10 個點了，而是 3 個點，這叫特價支持。有一個超市告訴你倒扣 20 個點，就是賣 100，給自己留 20 利潤，你要算一下你在這個超市里面除了扣點成本，還有費用成本，還有導(dǎo)購提成，還有運輸成本，還有壓款成本。 第二類，形象性促銷?？蛦蝺r，就是一個人買了多少東西。這時候如果你所有的條碼都進去，就如同養(yǎng) 20 個兒子，一個兒子也養(yǎng)不活。你手里拿著他的錢，你就比他主動。”他反 過來向你要錢。告訴他，只給他機子不給他錢。虛的意思就是當你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。剛開始報價一定說 NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。超市合同價格單包括條 碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，還要蓋公章。他不會細化到哪個品種做什么促銷，但是主題會定。在超市合同里面，你要注意有一個合同條款可以被你利用。 ③成本預(yù)算 2020 年在媒體上爭議比較多的是國 美所謂的霸王條款，其實不應(yīng)該這么提。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。陳列上也爭取兩快加一高，進店談判也爭取兩快加一高，你設(shè)計的進店條碼要有能完成銷量的，同時有能完 成毛利的，不要糊里糊涂進店。那么，你在跟超市打交道的時候，要不要全品項進店？為什么？應(yīng)該怎么做？ ①優(yōu)選條碼 很多廠家都很希望自己全品項進店，其實，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。但是我想，能不能今年您給我們交點保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會，我要保證金不是套您的資金，您簽一個君子協(xié)議，這個城市就你們?nèi)掖筚u場，您這三家大賣場每一家都給我交一點保證金，然后兩個月把這個特價執(zhí)行完。 【案例】 某彩電搞了一個驚爆價，把純平 21 寸彩電特價打到 499 塊， 599 塊。 【案例】 采購員說：“國慶店慶費 5000 塊，那個特價機要 1000 個。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要 ，骨頭還在，高高興興準備進店了。 3．超市報價，虛中有實 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 26 頁 不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。但問題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價格條款 廠家、供應(yīng)商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路 格局。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。但是，多數(shù)企業(yè)并不擁有自己的終端，終端掌控乏力無疑是企業(yè)的軟肋。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價，廠家有權(quán)利采用行動。 采購員無非就是三招。就算第一次把最低價報出來，他也不信，所以你必須給自己留余地?！? 業(yè)務(wù)員說： “ 經(jīng)理說只給你 1000 個機子不給你錢。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了。 不要預(yù)設(shè)立場 大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”?？偣步o了你 30 個排面，你進了 20 個條碼，每一個條碼只有兩三排面。比如，這個超市一天來了 1000 個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了 100臺彩電，那叫客單價高。路演就是在商場前面搭個臺子，唱歌跳舞。一個有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個超市里面的綜合成本有幾個點，算完了之后，綜合成本 28 個點，加價最低 30 個點，最低最低 28 個點。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價，你就不能打 10 個點了，簽 3 個點， 簽 4 個點，這樣把超市的加價率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價格不至于抬高。至少提前一個半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個半月跟超市采購員探討促銷問題。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到 8 個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過 10 個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。你說剛開始報 3 塊 2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報 2 塊 7 毛 5。比如，實價是 3 塊 3，就報 3 塊 4 毛 5，第一次報 3 塊 4 毛 5，第二次報 3 塊 4 毛 5，第三次 3 塊 4毛 5，永遠都是 3 塊 4 毛 5，但是你給他扣點?！? 業(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給 1000 塊。” 過兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準一個 599 塊的驚爆特價。 節(jié)流 —— 費用不能省，但不能浪費 在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費用是不能省的。 ②量力結(jié)合 量 力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。那么我跟你分析一下我為什么給你進這 5 種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當成熟了，將來這兩個產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價格促銷。比如刮刮卡、積分中獎等。超市讓你報價，他們有報含稅有報未含稅的。這也是廠家在做超市無利潤情況下逼出來的招。舉的時間長，當場獎健力寶，又增加人氣，又新穎。因為超市在國慶節(jié)、元旦、中秋這些節(jié)日要做促銷，板上釘釘，做促銷的時候要打特價也是板上釘釘，做促銷的時候惡性砸價也是板上釘釘，到時候“不打勤不打懶，就打不長眼“，你要是跟他客情不好，你當炮灰的可能性就最大。在找采購員談判的時候，你先得搞清楚原因，知道采購員為什么要拿你的產(chǎn)品打惡性特價。 3．超市談判 —— 死的專業(yè) 超市談判的一個技巧，叫死。這時候你就要說狠話了。 死得有生機 當你查明原因，不是因為客訴處理的問題打你特價，是因為他要做低價，要做銷量，要做關(guān)聯(lián)消費在打你特價，這時候你已經(jīng)明白是他的問題，但你不要直接跟他翻臉，你先要有理，要先理后兵。 2．應(yīng)對辦法 自己的原因 —— 解決問題 如果你跟采購員溝通的時候發(fā) 現(xiàn)，他是因為你們的客訴處理，或者是因為你們的經(jīng)銷商服務(wù)不周到，把你們打特價。 控制導(dǎo)購 找完了樓面主管，然后找導(dǎo)購?！? 他給我打完了特價，他說海報印錯了。具體的國慶節(jié)做促銷的詳細規(guī)則 9月份定， 9 月初就定下來 10 月份具體做促銷的品種，你趕到 9 月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個被惡性砸價砸死的炮灰。超市內(nèi)部有一個條款叫特價支持。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進店一律倒扣 20 個點。功能性促銷可能是贈飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護 膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費護膚，其實都不免費。 毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進店費也算毛利。 ■正規(guī)超市 但是在比較正規(guī) 的超市，進一個條碼要交條碼